最近在参加公司的入职培训，其中有一个内容就是以剧本杀的方式模拟项目运作。其主要目的是想以这样一种实践的方式去让我们了解项目运作的基本流程，厘清各角色之间的人物关系，洞悉人物性格进行有效沟通。项目运作基本流程包括确定目标、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划和项目总结。今天主要分享其中的项目分析。
项目分析分为两部分，一是确定项目状态，二是对象分析。
项目状态主要是找准立项时机和确定立项、三要素。如果立项过早，大量地投入资源，但由于客户受资金的限制，导致项目久拖不决。如果立项过晚，由于缺乏对客户需求的有效引导，项目运作被动，容易造成最后的失败。 而立项的三要素是指客户有明确的需求、充足的资金以及其决策链相对明确。立项三要素能为项目的成功提供有效的保障
对象分析从四个方面开展，分别是客户、集成商、竞争对手和自身。
对于客户：
1、变迁因素的把握：决策链？ ① 隐含的客户作用层？ ② 关注竞争，决策链的变化？ ③ 外来因素的影响(行业政策、竞争对手等)？ ④ 心理行为动机和变化？分析与把握。
2、决策层次与关系的判断
3、商务分析： ① 客户对商务条件的期望值：价格、供货期、付款方式？ ② 资金能力：营业收入、财务现状、资金来源、融资能力及方法？ ③ 竞价能力
4、宏观环境分析：包括近远期发展规划和政策分析
对于代理商渠道：
1、参与项目的各渠道代理商现状 ① 是否有资质、有解决方案和工程案例？ ② 客户是否了解，是否拥有良好的客户满意度？ ③ 与决策层客户是否有密切关系或影响力？
2、各代理商对客户的需求把握程度 ① 是否了解客户的具体需求，是否有针对性的方案和竞争策略？ ② 是否了解客户深层的潜在需求？
3、各代理商对该项目的计划安排 ① 是否有计划、计划安排是否可行合理？ ② 凭据什么作出这样的计划，投入是否注重？ ③ 我们应如何去把握或配合代理商的计划？
对于竞争对手
1、竞争对手的技术实力、关系实力 ① 是否有解决方案和工程案例？ ② 客户是否了解，是否拥有良好的客户满意度？对手的关系支撑点？ ③ 与决策层客户是否有关系或针对影响力？ ④ 对手的渠道支撑点？
2、竞争对手的投入和战略意图 ① 竞争对手的意图是拿下项目？还是骚扰？ ② 对手对项目是要获取销售？还是获取市场意义？ ③ 对手是否是针对性攻击我们？ ④ 对手是否有投入资源保障？ ⑤ 对手的商务底牌是什么？
对于自身： 1、自身技术实力、关系实力 ① 是否有解决方案和工程案例？ ② 客户是否了解，是否拥有良好的客户满意度？我方关系支撑点？ ③ 与决策层客户是否有关系或针对影响力？ ④ 渠道支撑点？
2、自身的投入和战略意图 ① 项目必须拿下，增强影响还是扩大销售？ ② 是否是战略性攻击对手？打压对手销售额？ ③ 公司是否有投入资源保障，或需要什么资源？ ④ 我方的商务极限？应争取的利润？
