沟通专家都会强调一点，想要与人建立好关系，建立与人的互信是几位重要的。销售经理、销售人员与销售培训师都赞同信任在赢得销售与维系客户方面的重要性。但也有一些基本的事实，那就是任何一位客户都不可能在单独会面之后就会选择信任你——他们也不该这么做。因为你还没有展现出强有力的执行能力、坚持到底的精神或是成功的结果去赢得客户的信任与忠诚。如果客户不喜欢你（除非你很幸运，成为这场游戏唯一的玩家），否则他们是不会与你进行商业来往的。
有一个故事是一位经营营销企业的客户对我们说的，她知道跟她一起竞争这个大单的还有其他强劲的竞争对手，但是她最后却成功了。他后来咨询客户为什么会选中她的公司。客户回答说：“只是你们给我们的感觉更好一点而已。”嗯嗯……难道这位新客户说的是她办公室的沙发做起来比较舒服吗？不是的，他说的“感觉好一些”是指情感的化学反应与给客户制造好感度的软技能。
到底是哪些品质让一个销售员比其他销售员更能赢得客户的好感呢？这种给他人留下好感的能力是否可以教导给他人呢？有人说，你别忽悠了，如果你能够提供比竞争对手更好的产品与服务，难道客户会按照个人的喜好程度而不是产品的优质程度去做出决定吗？
许多研究都表明，讨人喜欢的销售员相对于那些在这方面做的比较差的销售员，更容易的到雇佣、提升与赢得销售的机会。很多销售组织之所以没有赢得应有的销售份额，就是因为他们忘记了将赢得客户的好感度纳入全盘的业务策略中。
