接着上回说，十年后，陈寿亭所在的周村就剩下三家了，在扩大经营也没有可能了。这时，机会来了，桓台的卢老爷子的公子卢家驹从国外留学回来，准备在青岛办厂，需要个掌柜的，找到了陈寿亭。陈寿亭到了卢家，就给卢老爷子下跪，用几句话，就镇住了卢家一家人。并且要倒着分成，投资是四六开，卢家占六成，陈寿亭占四成。分红的时候，也是四六开，卢家占四成，陈寿亭占六成。这是卢老爷子高瞻远瞩啊！
表面上看陈寿亭占了便宜，他用自己的技术拿了分红的大头，但实际上，消耗的心力太大。从后来看，陈总是在厂里领着工人一起干，卢少爷是甩手掌柜的，能干的事情很少。这让我想起了裂变式创新的宗毅，他的公司给有创业的青年，分配股权的时候，也是这样。总公司占50％，创始人占25％，其他人占25％。分红的时候确实创始人和其他投资人占60％，总公司占40％。有这样的激励机制，创始人能不拼命干嘛！这是卢老爷子的用意，很深。
青岛开了染厂，叫大华染厂。和现在的企业一样，面临三个问题，其一，产品，这个没的说，陈是染匠出身，对产品了如指掌。后来，竞争对手孙明祖看到大华产的飞虎牌的布，质量好，颜色准确。就派他身边的大洋马赵思雅诱惑卢家驹，套出了染料配方。但还是没用，因为配方没给全，还有就是温度不对。顾客买回去后，就掉颜色。这就叫产品过硬。无论你营销做得好，还是渠道做的好，首先是产品过硬，并且有门槛，有护城河，防止别人抄袭，才能在市场上站住脚。现在就是对知识产权的重视，不重视就不会有人去创新，没有了创新，市场就没有了活力，带来的就是经济的消退。
其二，渠道。起初，陈把自己的布卖给乡下布贩子，价格卖的便宜，量也不大。想在青岛站住脚，需要打开其他市场，一方面，让卢家驹坐镇酒店，去截孙明祖家买货的客商，另一方面，又派人去客栈截客商。两面同时使劲，孙的销量顿时少了不少。人都是利益驱动的，陈答应给客商各种各样的好处，才带来销量上的改变。一个新品牌想开拓市场，得打通渠道。就像水流没有渠道的打通，是不会自己流的，只有疏通了管道，水才会循环起来，不会是一潭死水。做产品渠道也一样，也需要疏通和管理。
其三，销售，做广告。看到学生游行，反对政府在巴黎和会上签字。看到了用布做的横幅，就想到自家的没用的仓储布，可以用来做横幅，并且在横幅的背面，为自己做广告。这是免费的广告，一下子打开了青岛市场。还有就是给青岛的商铺给提成，卖出去多少就有相应的提成。这也扩大了销量。产品有竞争，才有市场活力。一家垄断，必然有人杀进来，冲击市场。现在也一样，名创优品在日本注册，用日本设计师设计新产品，由中国来制造，大量购买，降低价格。放到市场上，相似的产品，没有比它有更好的性价比了，所以带来了供应链的缩短，产品的性价比高，产品销量大增。
做企业，要在三方面下功夫，产品、销售、渠道。到现代，还要在组织方面，下功夫。市场需要配套的商业模式，紧跟着市场的变动，自身改变自己的产品、销售、渠道、组织，自适应市场的需要。这点很难，特别是，今天这个时代。一旦组织嵌入到市场的生态系统中了，自己就会不自知了，会被市场裹挟生长，不能跳出自己的框框，看到的只是局部，不能看到全貌，就会被市场边缘的人所淘汰。企业也是有周期性的，没有什么基业长青，总会有告别舞台的一天，只是我们在舞台上扮演好自己的角色，让舞台下的观众，不要错过这一场好的演出。
