关于成交，大部分人是靠一套固定的话术。有的人不善言辞，不掌握基本的话术，明明意向客户已经前来咨询，却莫名其妙无法成交，让本该成交的单子飞了，转化成交无疑成了一个营销痛点。

比如你卖的是面膜，你说：“我们都卖128一盒的，115给你算了。”这显然是一个比较糟糕的成交主张。

提高转化率的核心问题叫做成交主张。

那到底什么是成交主张呢？可以理解成催促客户行动的理由，或者是行动指令。

如何设计成交主张呢？

写作有写作模板，文案有文案模板，设计成交主张也是有方法和技巧的。

设计成交主张的2个套路

▌套路1：有条件让利

刚才说的“本来128，115给你算了”这是无条件让利，是坏主意，让利太轻易，让人觉得你的产品不值钱。

我们要设计有条件的让利，这个条件必须比较容易办到，同时要有一定的意义。

你在朋友圈肯定见过集赞，免费送的活动，例如，你帮我转发一篇文章到朋友圈，就按115给你，两盒200。每次展现都可能给你带来新的用户。

你也可以让他转发你做好的海报以及你的微信二维码，集赞多少免费送给别人，你核算下你单个付费获客的成本是多少，产品＋邮费的成本是多少？

（用产品＋邮费的成本/单个付费获客成本）*2=集赞的个数。

按这个公式去做基本你是没有任何风险的，条件只是一个幌子，让他觉得这个优惠是他的付出换来的，这样就比较公平合理，他拿了优惠也能够心安。

朋友圈10月13号真实案例

▌套路2：零风险承诺

面膜拿去贴，如果皮肤没有显著改善，我退你全款，面膜也送你了。

当然，如果这个零风险承诺不是厂家提供，而是你自己提供给客户的，那么你要承担一定的风险，肯定会有人不敢做出零风险承诺。

那我给你一个可以大胆去承诺的理由：

1、产品靠谱，发生退货的几率很小

2、客户真的不满意，你兑现承诺，有利于个人品牌形象的加强，用户会有信心再次找你买东西。

3、如果用户故意吹毛求疵，可以有效过滤劣质客户，以后不和这种用户做生意。

有条件的让价，零风险承诺，这是卖货中最常见也是最简单有效的成交主张，你可以按照这个思路，去给你卖的每一个产品设计一些更加精彩的成交主张。

营销理论4P法则中第一个法则是产品，以上套路是基于好产品的前提下，回归到本质，无套路胜有套路。真正的成交技巧是服务。

成交主张的核心公式

你知道一个人在购买东西的时候，都有哪些因素在影响着他做决定，他会有哪些担忧吗？

其实你不知道也没关系，你只需要记住一点：人都喜欢占便宜，包括你我都一样。

所以，你在设计成交主张的时候，一定要遵循：价值越大，越没有风险，越无法抗拒。

成交主张抛出来的时候，消费者大脑会快速思考以下四个问题：

1.这个产品值这个钱吗？（价格）

2.如果产品不喜欢能退货吗？（保证）

3.如果这个产品出现问题我能得到帮助吗？（售后）

4.这个产品真有用吗？(效果)

如何在你的成交主张有效消除客户以上四个顾虑非常重要。

下面就是解决以上客户顾虑的成交主张核心公式：成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

解释原因：贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因

核心产品：用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在。

独特卖点：独特卖点一定要直击要害。

超级赠品：最大目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。（赠品必须对用户有用有价值的，与销售的产品有相关性，控制赠品成本，免费赠品要包装其价值）

零风险承诺：参照套路2。

稀缺性与紧迫感：人们快速决定、快速行动的必要条件。

价格详情：谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值

特别提醒：特别提醒要简短有力，不要浪费时间。

你可以反复去套用这个公式，你可以把它打印出来贴在书桌上，你可以做成便签放在电脑桌面上，你知道了公式，只有你能将公式套为己用，你才能掌握这个核心的成交法则。

总结

成交=80%信赖感+20% 欲望

王六六简介：一个有趣的营销人，品牌操盘手。

微信公众号：王六六说：liuliu4114。