成交的本质和核心是什么？

是满足需求（人的生理需求和心理需求）

人的生理需求：钱

人的心理需求：尊重、认可、鼓励、成长、安全感、爱与被爱、重要性、价值感、存在感、成就感。

满足别人的需求，别人才能满足你的需求！

人的一生都在为自己的两大需求而努力终身！【钱如何来】？从业绩中来，成交了就有业绩，有业绩就有提成。

个人：产品—客户—成交—业绩—提点；

纯收入企业：产品—客户—成交—业绩—扣去成本—纯利润—老板的钱

企业的四大板块

产品客户团队成交这四者的关系：做好产品，建立更多的渠道，管理好团队，提升成交欲和能力！产品、客户、团队，这三个板块都是为了成交，这三个板块都是成本，唯有成交才是利润！提升公司员工的成交能力才是最快、最低成本的提升业绩的地方。

怎么让成交结果产生

正确的成交信念—产生有效的成交行动—产生成交结果。

科学的、系统的成交流程—成交六步变框法

1､找框0%找需求，发问的方式：如何科学、系统的发问，找到过去和未来的需求，那么如何找到客户的需求呢？

2､设框20%设定产品在客户心中的重要性，改变客户的信念。人是为重要性买单的。

3､换框40%把客户从原有的框架中换到自己的设定框架中去。——36种方法换框法

4､引框60%用持续勾引的办法，将客户从被动变主动。——成交就是一场勾引。

5､破框80%解决客户的抗拒、不安全感、疑惑的地方------14种方法去破框

6､锁框100%在那个时空、当下用各种方式锁在框里成交就是改变对方的信念框架，改变信念和价值观。一个人行动不行动就是由人的信念和价值观决定的。那何时报价呢？要根据不同的情境来决定。记住一点就是价值不到，价格不报。

成交高手必备的三大心法、五大信念

三大心法：

1､我要成交；

2､我要钱———对钱有高度的要求，对钱的无限渴望；

3､我要成就更多的人五大信念：

1､热情———没有理由的热情。有理由的热情，如需求钱，要转变成没有理由的热情。成交高手是没有理由的热情。

2､自信———无论客户说什么，我的产品就是最好的。没有完美的产品，其他人的更差，我们是在不断的完美。

3､主动————主动出击，你可以等，客户可以等，行业不能等。

4､不怕拒绝———容易被别人成交，越容易成交。不要面子，不怕丢脸。被拒绝是非常正常的事情。

5､始终如一——售前售后如一，服备好你的老客户。老客户是你的免费业务员。想成就他人就成交他人，唯有成交才能成就。做企来，把第二名甩得远远的才是安全的，持续提高成交能力。

换框时的方法——如何介绍自己的产品

功能讲产品的作用卖点讲产品的特点：

1.基本特点（同行业都有的）；

2.独特的（同行没有的）——即核心竞争力好处讲立刻马上购买的好处价值讲技续合用的价值。以上四点都是在讲好处。

如何沟通，如何提升说服力——【身份成交法】

每一个人在世界上都有很多种身份，比如老板、父亲、孩子、夫人、兄弟、朋友等。人在每一个身份有不同的需求。不同的身份角色需求就是不同的。

如何针对同一个客户，同一款产品，给客户更多的选择、理由，看到更多的好处和价值。

在这个阶段过程中，以张总的实例来剖析，以她最强的课程实例来分析，全面的分析，潜意识中的需求。更多的时间去跟客户的需求来关联，找到对方的需求来关联。同样的更换成张总的产品也能够关联，相关语言过程可见录音。

关联之后看到更多的好处，更多的价值。

1､找到精准客户

2､分析对方有哪些身份

3､分析对方每种身份的需求所对应的需求

4､我的产品与对方每一种身份，每一种需求相关联。

换框、设框、换框之后直接用身份成交法进行引框。

如何沟通，如何提升说服力——【时间成交法】

成交就是带领客户逃离过去（痛苦），追求快乐！用这种时间成交法持续引导、持续勾引。

过去没有买这款产品，带来了哪些痛苦和损失，现在买这个产品有哪些好处，持续使用能带给你的价值，形成巨大的反差，带领一个人的感觉来完成成交。

活在过去等于慢性自杀！

如何1对1的找框发问——【六个层次法】

从下而上的慢慢聊天中去发觉对方的需求，可以参见录音成交黄丹时的情形。放大需求，将被动转变成主动的自我成交，心理需求的工具。

从这个答案中找到客户的精准需求，这个是发问系统。

在行为的时候，可以结合自己的产品方面去慢慢引导。

如何1对多的演讲和成交

把自己的思想、产品，能力、观念、目标用一对多的方式成交给听众，这种场合如会议、展会、招商会、竞选、课堂等。

演讲的时候要让自己成为企业内训导师、1对多成交高手！老板要站在企业的舞台之上，才是企业的魂。

超级演说家———当你一开口，就让在家有不同凡响，讲完之后就是崇拜和敬仰，让你带着产品去吸引人脉。

企业内训讲师———时刻伴随团队：比方可以在这些方面引导，如精神、目标管理，能力管理，业务能力管理，随时随地管理员工，让企业成为教导型企业。

如何成为1对多成交高手

唯快不破------所有的技能中，唯有快才行，如果你不快，你的竞争对手可能就会比你更快。

业务最快的方式去成交才能让企业发展，才能让企业呈现出爆炸式快速成交通道，让企业快速裂变。要快就是一对多的成交。

那么这个时候，一对多的成交说服力将是非常重要的。

演讲逻辑

估好演讲更做好成交！

自我介绍模块：问好、感谢、我是谁。三步法，在问好时给上三个标签，感谢三次，最后重点介绍自己。

行为+环境=价值

智慧：一个人知道在什么时间和地方做什么事情。

第三天：道和术的方面

站在道上，用术的方法，才能真正做到成交，才能有所成就！道和术结合！

问话的方向和语言：———发问的六个层次。

环境是自然环境，行为是指做什么，能力是指怎么做，具备什么能力，信念是想要的好处，身份是我要成为谁，灵性就是为了什么。