最近上了一堂销讲密码,所以来和大家来分享一下,我收获到的。希望大家喜欢。
什么是销讲?
销=销售=卖
讲=演讲=说
所以销讲就是指,“销售演讲”
全世界70多亿人,只要不是哑巴,都会说话。在这个世界上,会讲的人很多,讲完后得到掌声也很容易,演讲好的人也很多,得到鲜花和欢呼声也不难。
那消讲最难的是什么?是成交!讲完后,让别人愿意,心甘情愿的把钱给你,做到收人收心,收钱收魂,这才是销讲的关键。
有些人口才很好,却卖不掉东西,有些人很会销售,但不敢站在台上演讲,这些都会直接影响最终成交,销售不是说的好,而是说的对。关键的临门一脚是收钱,钱收不到,你会说话,会造势,会演讲,这些都没用,结果只等于零。
销讲讲的不是“有道理”的话,而是讲“有结果”的话。普通人说话要三~五个小时,才好不容易成交一单。而真正的高手只讲不到半个小时就可以成交。所以说话不是要讲多,而是要讲出效果。
销售是信心的传递,很多人在还没有接触客户的时候,就信心不足对自己公司的产品质疑,对公司的业务模式质疑,对价格体系担心。很多人总是不好意思开口,不好意思报价,不好意思收钱,这困扰着很多销售人员。同时,在工作中,始终保持这样的状态真的非常糟糕,这会影响团队的士气,让整个销售业绩恶性循环。所以销售更重要的是解决销售人员信心的问题,只有自身充满足够的信心,相信自己一定可以,相信自己就是全世界最能成交的人,然后再运用“销讲18步”,这样才能真正的成为一名顶级销售。
很多人一上台就紧张,不敢面对大家演讲,一上台就忘词,讲不好。其实这些都是心理问题。
你想象一下,你是老板,年底到了,你准备了一堆红包,然后站在台上,给每个人发钱,你是个什么感受?你会紧张吗?答案是不会的,此时你是在贡献,你是有价值的,你不是在索取,你是在得到支持的。
感受一下这个感觉,等你找到以后,你就用这样的感觉上台,明白每一次演讲你是在付出,你是在贡献,你并不是在索取。这样练习多做几回,你的紧张感就会逐渐消失,当紧张感消失后,你自然而然的就会说话了,词语和句子始终会出现在你的头脑里,你根本不会讲不好。
而且,销讲的范围很广,它不仅仅指卖东西,还包括各种沟通,与人沟通,与领导沟通,与下属沟通,与客户沟通,与投资商沟通,在沟通的同时,有效达到您要的目的。
在成交之前,我们应该准备什么?这个问题我相信有很多人都不知道!
在课堂上,老师每次在出场前都会有一个主持人先上台和我们互动。
老师跟我们说,主持人非常重要,他是成交前关键的环节,主持人的目的就是破冰,他需要化解学员们刚进课堂的陌生的,他需要营造课堂里的学习气氛,他还需要调动学员们的热情。主持人,在整个破冰环节,需要调动现场的热情和参与度,当主持人把对老师的引导,赞美和推崇达到高潮时,就会引导学员全体起立,以排山倒海般的掌声和欢呼声,有请老师闪亮登场。那时那些还没有进入状态,还在懵懵懂懂的学员们,会本能的,被动的站起来鼓掌。
还有一点,那就是音乐,每首音乐都应该是精心挑选的,不同的老师是需要符合,不同的气场和风格的。音乐声响起,伴随着大家的掌声,呐喊声,欢呼声此起彼伏,老师就可以上场了,千万不要小看主持人的推崇和音乐,这是整个一对多销讲,也可以说是,成交初始最重要的心理催眠。
这个环节会达到三个效果:
1.解除学员和老师之间的陌生感,并塑造老师的完美形象。
2.直接拉近学员和老师之间的距离,建立起一个初步的信任
3.在每个学员心里种下一个种子,这个老师是有价值的,是有料的,是值得我听的。
说白了,就是借助第三方的推荐,让大家信得过这个老师。
除了准备好关键的主持人和音乐以外,我们还需要准备,以下的东西。
1.准备好自己的状态
2.准备好自己的信念
3.准备好产品的独特卖点
4.准备好解除客户的抗拒点
抗拒点指的是产品太贵没时间,家人不同意以前买过。这些是客户的抗拒点。
5.准备好成功案例
6.准备好商业模式
7.准备好你的使命
你知道你最终将要去向哪里?你的梦想是什么?你究竟要什么?你的终极使命是什么?当你找到了自己的使命,你就决定了你产品的高度。
准备好这些,那我们就可以开始运用“成交18部”了。
今天就先分享这么多之后的内容,我们明天继续。拜拜!