消费者的个性心理特征：
分别为气质、个性、能力
气质是由先天决定的，而个性是后天社会环境给的、能力上个人也存在差异
不同气质的人思考方式、表达方式会不一样，有安静、活泼、抑制、兴奋的不同类型的人，对于不同类型的人应采取不同的销售方式，比如说有的人情感比较丰富，很乐意与商人了解产品情况，但是她也容易分散注意，过几天又没下文了，因此针对这种客户要懂得加强社交服务并且实时去追踪。而有些客户则安静内敛，喜欢独立去分析产品，自己去发现产品的细节，不喜欢销售在旁边说太多干扰他，这种客户一旦心理认可了就不会轻易变卦和放弃。因此销售应该主要把自己产品的调查做到位，给他思考作辅助。
不同能力的消费者也产生不同的对销售人员的需求，能力低的需要销售进行引导。能力高的则可放消费者更大的自主权。
消费者购买动力、行为是商品成交的重要因素。其中动机来源于需求，要分清消费者在购买产品的需求点，是停留在哪个阶段，可参考马斯洛金字塔需求。还有在产品塑造时你给产品的定位是满足客户的需求到金字塔的第几层，从而去设计产品的营销方案。
另外需求是多样性、层次性、发展性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性的。
因此做销售人员可以对目前没需求的人保持他的联系方式，对目前有需求的人要趁热打铁。因此客户需求的这种相对不稳定性就需要销售的耐心以及恒心，发展性是我们要给客户更好的服务、更好的产品才能适应消费者日益增长的需求品质。
消费者的购买动机是需求转化为人的心理过程和内部动力的结果。其购买动机分为一般性购买动机和具体的购买动机，了解影响消费者最主要的购买动机，才能更加知道从哪方面去介绍。
从最终的成交那步，消费者按选定程度划分为确定、不确定、半确定。也按不同态度分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、经济型、疑惑型。这些由客户的个性心理特征和外部环境所决定，果果属于冲动和经济，对我比较有吸引力的往往是打折促销优惠活动，而且还有一种情感上对我下功夫，可能果果就把持不住自己的钱包了。
