一、利润的“三大支点”
提高利润的方法一定有很多种吧？”错，只有三种，也就是三个支点。那就是“成交率”、“客户终身价值”和“抓潜数量”，除此之外，别无其他。
优化”、“倍增”和“续值”
1、成交率：让数字说话
成交率的计算方法主要分为三种：首先是以时段为单位进行分析。
第二种方法，是以“鱼塘”和“子鱼塘”来计算你的成交率。
第三种方法，是以特定的抓潜手段为计算单元。
2、客户终生价值：你需要一个长远的眼光
客户终身价值的计算方法其实很简单：客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年数，然后加起来一平均就出来了。如果你做营销，但没有把握这一个数字，根本不可能成功。这个数字非常重要！
你应该把所有的钱都投到前端去，让它循环起来，然后通过后端的放大，使你的利润膨胀，这样你的赚钱机器就开始快速运转了。
客户终身价值的计算方法很多。以销售额为计算单元，就是平均销售额乘上每年的交易次数再乘上利润。
（1）重视客户生命周期
（2）重视客户再造
（3）满意来自于细节
如果你一味地追求前端的成交率，你把前端做得非常有诱惑力，结果很可能吸引了大批寻求免费东西的人，就缺少了后端销售的潜力。
3、抓潜数量：珍惜每一次“抓”的机会
你想想，有多少人会在第一次看到产品时就决定购买？很少！但是又有多少人，在经过一次又一次的教育后，就会慢慢地做出决定？很多！二、魔术般扩大你的利润什
从三方面入手：优化、倍增、续值。这三者也被我称为“扩大利润的三大魔术”。
1、优化：为赚钱机器加点润滑油
2、倍增：让财富发生裂变“
什么叫“续值”？实际上，就是对旧模式的潜在价值进行挖掘并延续。
但是多半企业看不到这一点，也不知道怎么“续值”。很多人非常愚蠢，同样的行业，这么多广告，80%的广告都在浪费，他就不知道看看竞争对手是怎么做的；有的人知道看竞争对手，但他只限于看北京的竞争对手，为什么不去看看深圳的竞争对手呢？
当你有了“倍增”之后，你再“续值”，就会产生一个更大的杠杆叠加作用。
并非神话：零成本倍增你的利润
一、提高成交率的十大秘诀
鱼塘”合作是提高成交率的有效方法之一，有三种模式可以借鉴：
一是购买。二是合作。三是免费。
1、塑造价值；另外，我给你三个最重要的秘诀，任何时候你需要“结果”，这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。
第一，更轻松。第二，更快速。第三，更安全。
在介绍产品时，你对产品的认识，你对你所从事的领域的认识，必须比客户的认识更深，更宽，更宏伟，否则客户为什么要向你购买？
同时你需要用语言把你脑海中所有的知识、图像和感觉，复制到你潜在客户的大脑里，因为没有你的帮助，他是感受不到这一切的。
不管你做什么行业，你都必须解释你的价值！
任何时候，你卖任何一种产品，客户除了买你的，他们始终有另外三种不同的选择。第一种选择，什么也不做；第二种选择，他自己去做。第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。
这种心态和你的工作是相关的，如果你不尊重自己，你就无法用自信的语言去表达你的价值；如果你不尊重对方，你也不会努力地去为对方服务，创造更多的价值。
2、零风险承诺
我愿意为你的结果承担全部的责任。我没有资格要你的钱，除非我确定能够给你创造10倍的价值，我所说的一切我都能做到。
零风险承诺也并不代表客户购买的所有风险全部由你承担。它的基本理念是你比任何竞争对手承担的风险都要多，让客户承担的风险接近于零。
零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。记住，你给予别人的不仅仅是产品和服务，你要销售的是“结果”。
第一，不满意退款，只收一部分手续费或邮费。
第二，不满意100%退款，我们支付邮费。
第三，如果你感到不满意，我们会在一定期限内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题。
第四，如果你感到不满意，我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友。
把“描绘结果”、“塑造价值”和“零风险承诺”结合起来。
既然对方要的是结果，如果我们能够让他在购买之前，先让他体验一部分的结果，那他是不是更容易决定？这是我“抓潜”的概念。
你要把你的产品和服务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“公开课”，或者“启动套装”的原因。
3、赠送“信息产品”赠品非常重要，从现在开始你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只是卖一份报告。
第一，不管你做什么行业，客户都是为了实现梦想才购买你的产品，你需要告诉他你的产品和他的梦想之间的关系。
第二，市场上有各种各样的选择，有形形色色的产品，面对诸多的选择，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。
第三，不管你做什么行业，都需要解释清楚你的哲学，也就是你所依据的行为准则。
任何一种复杂的产品或服务，都包含有很多信息，而这些信息是你的客户不甚清晰但却想要了解的。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”。它成本非常低，价值却非常高，而且可以传递给其他人。
4、强化稀缺性和紧迫感
5、解释原因营
客户需要你给出理由，来平缓购买时心里的紧张和不安。
6、降低成交门槛
第一，降低成交金额。
第二，推迟成交。
7、扩展客户的“梦想”
只要客户的梦想被拓展了，新的成交机会就会显现出来。
8、优化销售流程
“销售流程”非常关键，它的基础是“贡献价值”和“兑现承诺。
你应该在最开始就把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，继续去创造更多、更好的产品。
你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西，是免费赠品还是其他的形式？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？成交额多大？多长时间进行追销？追销多大金额？…
为每一次跟踪找一个漂亮的借口；注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会被客户淡忘，2-3周比较适宜。
10、不断测试
二、让交易更加“长寿”
从客户的角度讲（这是一个更重要的角度)，就是你怎么能够为他的梦想贡献得更多、更长。所以，你始终都要知道客户的梦想，这是你的立世之本、营销之基。
，怎样才能紧抓客户终生价值，延长交易周期呢？1、为客户描绘一个“蓝图”你要学会给客户描绘蓝图
“描绘蓝图”应该在成交前、在跟客户的第一次接触时就开始。当你给他“价值”的时候，你不要把目光局限在一个很小的问题上，你要给他一个“宏观”的感觉，让他觉得“跟你在一起，可以做更大的梦，可以实现更多的梦想”，这很重要！
自己的梦想里的，因为有这些梦想所以他们才采取措施，才购买你的产品的。而你也应该为了他的梦想去努力贡献，所以你要不停地、不断地提醒他“我们是在为一个共同的梦想而努力”
2、研发新产品
“产品的组合”也很重要。你可以根据客户的能力、需求，把两个产品变成三个产品，这样会让他更容易接受，也能更快地体验到你的结果
任何时候你想赚钱，你都需要三样东西：客户、产品和营销
你要先想清楚：你的产品能满足客户的什么需求？你这个产品究竟有什么别的同类产品无法比拟的独特优势？产品能给顾客带来什么样的结果？
3、追销：（1）增销本；客户的第一个门槛是最难的，这个门槛过去之后，下面的门槛就很低了。你需要知道对方的决策过程。对方在做决策的时候，第一步是非常难的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要跨过“掏钱”的这个门槛，一旦跨过去，再做更大的决定就会变得容易。所以这就是“为什么一定要追销，要增销”的原因。2）减销，如果你卖两千块钱的东西很难成交，那么你可以降低一下门槛，先卖一千元的东西，而把“成交”放在优先位置。要知道，“成交”比“成交金额”更重要。3）跨销，。跨销能够实现的的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。
4）搭销，（5）捆销：（6）赠销；如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去开拓另外一个成功，你的下一步是思考“怎么让这个成功变得更大，更容易？”7）锁销；
4、和客户增强感情；第一，不要为了销售去联络；第二，你接触客户的目的，就是给他价值。
如果你偶尔给他寄一封平信、挂号信，他可能会觉得你与众不同。
你的短信内容不需要很长，但你需要先塑造价值，否则别人就不会去看，而是直接删除。短信联系之后，你可以给客户一个行动信号，告诉他“该做什么”，就可以了。
即使你只是打电话联系他，让他提点意见，也应该给他“礼品”，给他奖励，因为客户没有义务非得告诉你些什么。
三、寻找更好的“鱼塘”
很多人不知道到哪里去寻找“鱼塘”，其实在我们身边就有无数潜在的“鱼塘”——客户推荐让你开发属于自己的“鱼塘”；别人的“鱼塘”你可以使用；提高广告标题的吸引力、抓潜，能够吸引更多的“鱼儿”到你的“鱼塘”里来。
1、客户转介绍
你一定要给对方明确的指导。最好是你把“该做”的事情全做了，然后你只让对方去做一件很简单的事情，这样达到你的目的会更加容易。
你的指导越明确，那他行动的可能性就越大
2、借力别人的“鱼塘”
（1）购买；
（2）合作；在合作中我们之所以能成功，是因为我们有一个超级“后端”，可以撬动“前端”的杠杆。更关键的是，这种合作方式，让所有的媒体感激得五体投地，他们都不敢相信我们竟然这么“慷慨”，因此他们做这个广告自然也就不遗余力了。
当你是营销天才的时候，你需要的是资源，不是现金！只要有资源，再加上你的营销天才，你就能快速地产生现金，大量的现金！所以合作是一种最有效的方式。
（3）免费：赚钱系统就被打造出来了。只是赚钱系统必须有全自动的抓潜，全自动的成交，全自动的追销系统，这样赚钱就很轻松了。
一是追求个性化的购买动机。
二是显示品位和地位的购买动机。
三是追求真实可靠性的购买动机。
第一，细分参与者。你必须考虑到以下三个层面：首先，体验者必须是潜在消费者，而不是那些将来不可能购买产品的消费者。其次，对于一些成本特别高的免费体验活动来说，出于成本压力，你必须将体验对象的范围进一步缩小，缩小为当前有意购买体验产品的潜在消费者，而暂时放弃那些当前没有购买意图的潜在消费者，以此提高投入产出效益。
第二，建立体验平台。
第三，适时评估。
你的广告不仅要有吸引力，还要与你销售的产品有相关性。
你一定要想好，你的潜在客户是哪个群体？他们有什么特征？你要吸引的人必须是你的准客户才行
广告文案的撰写除了要有吸引力，要有相关性，最重要的是要有“具体的动作指南”。
4、“抓住”客户更多的信息。
告诉你的顾客：我们饭店在月底会有一个抽奖，只要你留下姓名、电话和家庭住址，就可以免费参加。如果被抽中，我们将会赠送给您一瓶法国红酒，加上一次免费的家庭套餐。”
每个留下信息的顾客都是想获奖的，虽然他没有获得大奖，但是他有二等奖也可以。等有了这些名单，就可以发挥更大的作用，就可以重复地销售。
5、选择高质量的“鱼塘”
判断鱼塘质量，你要分析“鱼塘”的访问量、受众量、潜在客户的百分比。还有一个更重要的一个指标，就是这个“塘主”与他的“鱼群”之间的信任程度，特别是后者对前者信任度。
第一，去问你的客户。
第二，研究你的竞争对手。
第三，看看在同一个“鱼塘”里做广告的还有哪些企业，围绕这些企业，你再研究他们还到什么地方去做广告。
第四，媒体本身就是“鱼塘”，只不过媒体这个“鱼塘”比人们想象的“鱼塘”数量要大，鱼群要多，一般有10万、20万的用户。但是这个鱼群里面真正有可能成为你的客户的“鱼”有多少，你需要去思考。
第五，“竞价排名”本身也是“鱼塘”。“
，你最终的财富来自于你最忠实的一批客户，前面的抓潜，只是你前期的准备。你的目标是要寻找到最理想的客户，这是你的“后端”
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