对于销售行业来说，每天的工作就是人士新的人，不同年龄，不同背景，不同受教育水平，不同家庭背景，来自五湖四海，甚至说话有明显口音的人，这些人都需要认识。而且不是仅仅知道名字的那种认识，是深入的认识。

所有销售高手成长中最重要的一部，就是学会掌握认识人的步骤和过程，并逐渐把这个能力练到炉火纯青的地步，能够高效率高水平的结识任何人。

必须掌握认识一个陌生人的诀窍！

认识人的核心手段就是用信息交换信息。于是，销售人员最需要掌握的基本功就是准备自己的信息。有关人的信息由3层组层：

第一层就是公开信息

第二层是半公开信息

第三层就是隐私信息

回顾一下，两个人刚认识的最初10分钟，彼此交谈的内容有哪些

彼此姓名；

工作单位；

对周围共同事物的评价（比如天气）；

彼此留下电话号码，或者微信

夸奖对方的服饰、首饰、穿着等；

……

总结一下，认识陌生人最初交谈就是交换彼此的公开信息，主要是姓名、工作单位和电话号码。第二次、第三次见面交谈的话题可能就包含如下信息：

家乡、学历、所学专业、第一份工作、最喜欢的菜肴、最喜欢的休闲项目、最喜欢的偶像、最喜欢的科目、最擅长的运动、最常去的超市、婚姻状况、孩子年龄、最好的朋友、最喜欢的电影、最近再看的书、眼镜度数、最得意的经历、最喜欢的工作、对自己帮助最大的人、喜欢去的城市.

以上一共20条，这20条你自己是否都有答案？这些答案对推进你与人交往过程中的关系至关重要。你能先将这20条半公开信息详细的写成文字，每一条写50个字以上。这就叫充分的准备。如果你有上进心，这样的半公开信息可以写上500条，每条50个字。你不仅可以更加充分地了解你自己，也可以把握有效地了解陌生人，更可以知道从哪些关键点深入话题。

我叫孙路弘，我的名字是我奶奶给起地。她曾经是当地一所小学地校长。她对我地期望就是一生走的道路要弘大、正值、光明。（49个字）

我喜欢吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒的非常香，嗑的时候非常脆，可以轻松吃到瓜子仁。我的习惯是一口气将眼前所有地瓜子都嗑完，否则不罢休。（60个字）

……

大客户销售人员地一切业绩，特别是销量的体现并不完全依托产品领先、公司知名、用户多这三条上。依赖人与人建立地关系是重中之重。而人与人建立关系有3条要点，分别如下：

1.彼此交换信息是认识陌生人地必经之路。两人之间必须要有一个人采取主动，那就只能是销售人员，采取主动的前提基础就是充分地准备。

2.信息交换的越多，越深层，两人的关系就越密切，就能逐渐形成“信任”。一个办法就是依靠信息的量，另一个办法就是依靠信息的质。

3.当对自己的信息了如指掌的时候，也就能够下意识地关注他人的类似信息了，从而培养起良好的关注他人、了解他人、理解他人的意识，从而在本质上塑造销售高手应具备的良好素质。

记住：

无论是接触陌生人，还是潜在客户都有一致的规律，那就是先建立个人关系，再深入洽谈业务内容。没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办地敷衍和应付，不会有真正的进展。

听完本讲，你能否给自己制定一个行动计划，以便一步步提高自己接触陌生人的能力？

以下三个内容是你可以每天做一项的具体行为：

1.每天写一条对自己的认识，50个字

2.每天写一条你关于周围某个人的半公开信息，50个字

3.学会讲给别人听。将自己准备的非常熟悉的自身情况讲给别人听。

把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这是所有销售高手成长中最重要的一步，也是销售高手需要不断提升和锤炼的最重要的素质之一。

小结：

1.让自己日常的生活变成一种训练的状态。

总是能够与陌生人建立聊天的契机，并能够维持交谈一直进行下去，而且还可以在多个主题中进行切换。哪怕你心中其实就是想让对方购买你的产品，哪怕其实你不过就是想打听一点事情，哪怕你有无穷的目的。在你与陌生人的交谈和聊天过程中，要让对方都感受不到这些，仅仅让对方觉得你这个人不错，你尊重他们，让他们愿意用同样的方式对待你。这就已经成功了。

2.对于从事销售工作的人来说，成功就是能够让将要发生的一系列事情都按照预先设想的那样发展，几乎完全符合事先的设想，连过程、事物的相关细节都类似。能达到这样的水平就是一种成功。一个人要事先有具体的想法，然后为了把想法变成事实，通过确定的方法来落实，变成各种各样的做法。随着时间的发展，方法得法，落地做法，最终将想法变成现实，这就是销售人员的成功。

3.销售人员对销售这个工作需要思考以下问题：

眼前的这个人是否愿意与我聊天呢？

如果能够与我聊10分钟，他会开始喜欢我吗

如果他有钱的话，他会买我介绍的产品吗

他会同情我的遭遇吗

他会觉得我对他将来地人生有帮助吗

他会将我介绍给他周围的朋友吗

他会背后夸奖我和我的产品吗

她愿意主动送我回家吗

他会应邀一起吃饭吗

她会在会议上推我作为经理的候选人吗

她会在听到别人议论对我不利的事情时挺身而出替我辩护吗

如果需要他作为介绍人，他会公正地证明我的良好品质吗

4.在与人的交往过程中，以上这些都有可能成为你日后的财富。努力认识陌生人，是在商业社会建立个人信誉，培养个人口碑的第一关。

不主动认识陌生人，没有技巧认识陌生人，没有意愿结交陌生人，那就不要从事销售工作了！回顾过去的3个月，你新认识了几个人？你了解了他们哪些信息？你是否把这些信息都记录下来了？请注意，这里“认识”的定义是，至少彼此交换过5条半公开信息。

你能否制定一个计划，将周围的人重新认识一下？详细记录你所掌握的半公开信息，从而更加深入地了解那些自以已经非常熟悉的人，挖掘他们身上自己以前并不熟悉的信息。

挑战一下自己！