今年年初，在集团举办的“翻译与企业国际化”研讨会上，集团营销总监抛出了这一话题：语言服务商和买方，究竟是怎样的合作关系？这个问题，让我眼前一亮。

是啊，通常来讲，大家都认为，语言服务商和买方（或称客户）之间，那就是甲方和乙方，买方和卖方，委托人和被委托人的关系嘛。有时候，甚至还有点上下级的关系，因为客户要提前交稿，就得提前交稿，还要求保证质量，没有半点商量的余地！有时，客户会在下班时发来稿件，要求第二天早上交稿，你翻译就是不需要休息嘛，这不是上下级关系，那是什么呢？我们有拒绝的权利吗？……

在德国学者贾斯塔·霍茨-曼塔利（Justa Holz-Manttari）提出的翻译行为理论中，她提到参与翻译行为的各个角色，包括六种：

the initiator（发起人，即需要翻译服务的人）；

the commissioner（委托人，即联系翻译的人）；

the ST producer（原文作者，即写原文的人，不一定参与到译文产生的过程中）；

the TT producer（译者）；

the TT user（译文使用者，即使用译文的人）；

the TT receiver（译文接受者，即译文的最终接受者）

（Munday, 2001：77）*

所以，这个过程是相当复杂的。

但在实际的翻译过程中，真正打交道的，一般就是委托人和译者这两个角色。委托人要求译者提供高质量的成品，然而影响最终翻译质量的，不仅仅是译者，还有原文质量，译文使用者或接受者的预期等多个维度。

如果发起人、委托人和原文作者属于不同的机构，信息沟通会很低效，直接导致译者对原文的疑问无法解决，译者的理解受到影响。

当译文使用者和接受者也不属于同一群体时，预期也可能不同，对译文质量的接受度也会完全不同。委托人虽然是客户，但对译文质量做出评价的，却有可能是译文使用者/接受者，而他们完全没有参与到翻译过程中来，仅凭对文字的主观判断，在不了解实际翻译过程的情况下，可能一句负面的话，就抹杀了译者的所有努力。

我一直很欣赏华为翻译中心的写作式翻译理念，而华为翻译之所以能提出这样的理念，能够付诸实施，是有他们得天独厚的优势的。

在华为，发起人、委托人、原文作者可能是一个人或者至少是同一部门，同一机构，这给译者带来了极大的便利。遇到问题，译者可以和原文作者或原文单位及时沟通，遇到实在太烂的原文，还可以反馈到华为的相关部门，要求整改，这在源头上就控制了原文质量和对原文的理解（中译英时）。

在华为，大家很明确，译文的使用者/接受者，就是国外的客户，翻译的目的是要让他们看得懂，而不仅仅是让委托人满意。所以，华为有长达几百页的风格指南，倡导用小词，不用大词，因为目标读者是高中文化程度以上的人。

华为针对翻译，会教写作、测资料、要求上局点、做竞争分析，让他们参与这些看似与翻译活动无关的任务，其实是让他们眼见为实，深入地理解技术，而不是闭门造车。所以，华为的翻译，其实做的是技术写作，是服务于国外客户，而不仅仅是服务于委托人。遇到重要稿件，华为还会加上外籍审校环节，让译文更地道，更符合国外的文化习俗。

而反观大部分翻译服务的买方，他们觉得客户和翻译之间，就是甲方乙方的关系。我出了钱，你就得给我提供最好的服务，而且转排、翻译、再排版，一样不能少，价钱还没商量。客户往往把五花八门的文件打个包，发给翻译，就认为万事大吉了。等翻译成果出来，又觉得不满意，再来找翻译的麻烦。或者自己本身条理混乱，版本反复修改，修改过程不开修订，让翻译自行比对，工作难上加难。

一个翻译项目是否能成功，有时候，问题在根上，并非在翻译实施过程中。比如：我处理的某些论文翻译的投诉，客户说论文被拒，投诉翻译质量不好。我内心的感触是：你的论文写得这么烂，你是想让翻译把一团烂棉花弹成蚕丝被吗？

在翻译行业论坛上，我也常常听到这样的案例，有些本地化项目的失败，其实并不是翻译得不好，而是一开始本地化的策略就错了。90年代有一家国外冰箱厂家，做了本地化，想打开中国市场，各方面做得也很周全，结果最后销量不好。为什么呢？因为他家当时推的是大冰箱，而当时的中国家庭，住房面积都不够大，大冰箱放不下，所以市场销路不好。

我认为语言服务的买方和卖方，应该是伙伴关系，大家的共同目的都是通过这一翻译项目的实施，达到互利共赢。比如：招投标的稿件，客户委托翻译的实际目的是想中标；企业宣传的稿件，客户委托翻译的实际目的是想达到推广的效果。客户达到了他的终极目的，翻译服务商也能获取相应的报酬，皆大欢喜。

我发此文，是因为我深有感触。据中国译协的调查，翻译这个行业的人才特点是：高学历，而收入低于同等平均水平。如果市场恶性竞争一直持续下去，会有越来越多优秀的人才选择离开这个行业，高校翻译专业的毕业生更不愿意进入这个行业，那将会造成低价低质的稿件充斥市场的恶劣局面。

我认为，如果客户希望从交付的稿件中看出翻译工作者的认真，那翻译人也渴望从客户支付的稿费中看出对翻译的尊重。其实，我心目中理想的翻译地位是：翻译作为语言服务顾问，在一开始就明确客户的翻译诉求，从源头上参与翻译项目的实施，哪些该翻，哪些不用翻，从根本上把控翻译质量，从而让客户达到想要的实际目的。

真心希望翻译与客户，不再是甲方乙方，不再是买方卖方，而是携手做好翻译项目的伙伴！

最后，我列出优质伙伴型客户的各项指标，供大家参考：

1.文件夹条理清楚，有WORD版本，尽量发WORD文件，让翻译可以直接编辑；

2.如果原文有修改，会打开WORD的修订功能，让翻译可以追溯修改痕迹；

3.一开始就告诉翻译，这个稿件的用途是什么；

4.在翻译过程中，如果翻译有疑问，给予及时的技术支持和回应，充分沟通；

5.不发无用的单语参考文件，如果有以往积累的术语表或密切相关的双语参考文件，在项目开始前，就发给翻译；

6.给翻译充足的时间（一名成熟翻译的日产量约在4000中文上下），事先预留好翻译的时间，不提前要稿，也不会在最后一刻才把稿件交给翻译，要求加急；

7.如果翻译圆满完成任务，不吝给予翻译高度的赞扬。

期盼语言服务行业的市场上，有越来越多这样的成熟客户！

* Munday,Jeremy.Introducing Translation Studies:Theories and Applications[M].LondonandNew

York: Routledge, 2001.