最近和好朋友买了一个咖啡杯，因为知道星巴克、太平洋咖啡等咖啡店可以提供自带杯子每杯减10块的服务，既能省钱，也很环保。我们在买杯子的时候，为了究竟是买多大的杯子纠结过，最后没有选小杯子，没有选超大杯子，最后选了一个500毫升的杯型。这本来是件小事，但引起我发现了很多有趣的消费心理。
首先是客户的消费心理偏好。
在购买咖啡的时候，一般会有三个选择，中杯，大杯，超大杯。你想想，你最多时候选择的是哪种杯型？是不是选大杯的时候做多啊？为什么呢？
因为选小杯的话，看起来像是为了省几块钱，买了个便宜货，但选超大杯的话，又感觉不划算，所以大部分人在做比较时，倾向于选择一个中间价位的商品。
这种常见的心理，其实就是一种客户的心理偏好。星巴克的营销人员就很善于利用客户的心理偏好。他们在中杯和大杯两种杯型之间，给客户增加了第三个选择，也就是超大杯。虽然超大杯推出后，销量并不好，但是大杯的销量却大幅度增加。这种营销方式背后是对客户心理的深刻洞察。
今天在和一个业务大咖交流的时候，他也给我说了一个类似的案例。他们给客户配资产的时候，有一个的客户的资金只能买3个月和6个月期限的产品，于是他们在营销的过程中，把6个月以内的产品的收益率定比较低，而1年期以上的产品收益订得相对高一些。就因为这样，客户在看到方案后果断选择了1年期的产品。
假如他一开始就告诉客户1年期以上产品收益是多少的话，可能客户就觉得这个不匹配自己的需求了。
其次，客户都厌恶失去。
我们经常在购物的时候，被销售人员告知这是最后一件了。这个话听起来是不是很熟悉？如果客户不想失去马上到手的产品，一定会立刻买下这件衣服，也许客户并不是很需要这个产品，只是害怕错过罢了。另一个常见的现象就是，大街上常常有拉着横幅叫卖的人：最后三天，亏本大甩卖，走过路过，不要错过。这个广告语也是抓住了人都讨厌失去、害怕错过的心理。
所以讨厌失去、害怕错过，是一种常见的客户心理。深度理解客户的这种心理，对于做好营销很有帮助。
我们来看我一个小测试。假如你现在有两个选择，第一是你不用抽签，给你3万块钱，第二是你抽签，但只有80%的概率获得4万奖金，20%的概率是一分钱都拿不到。你会怎么选择？测试结果表明，大部分人会选择，马上拿3万走人。再来一个测试，同样给你两个选择，第一是你不用抽签，一定会失去3万块钱，第二是你抽一下签，会有80%的概率失去4万，但是还有20%的概率一分钱都不会失去。你又会怎么选择呢？测试后发现，大部分人会选择抽一下签，即使可能失去4万。
这说明，每个人都更害怕失去马上到手的东西，如果今天能拿到3万，就不会冒险拿4万。了解了这个洞察，常常可以在营销中运用。如果你想让客户从你这儿买东西，你不要告诉他，买了你的东西会得到什么，而是告诉他，不买会失去什么，这样就能提高成交的概率。
总结一下，我们今天讲了两个消费心理：消费心理偏好和客户厌恶失去。明天继续。
