作者: 科林.斯坦利

美国知名销售领导力咨询公司总裁, 她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作, 其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧.

一、情商销售攻略

情商: 即EQ, 就是我们认知自身情感的能力, 以正确的方法去感受这种情感, 及知道产生这种情感的原因.

情商低的销售员表现:

1. 善唱独角戏; 2. 容易激动; 3. 容易让步; 4. 容易放弃; 5. 喜欢做无用功

如何提升情商, 有以下三条建议:

1. 放空自己/空杯心态, 自察自省

2. 给自己适当时间留白, 做回原始人

3. 正确判定自身的情感

二、销售与神经科学的关系

首先了解大脑的"杏仁核", 在<<你的生存本能正在杀死你>>一书中也提到过, 杏仁核是大脑里"最古老"部分, 能及时觉察危险,  进而本能产生一种"打或逃"的反应.

1. 当客户表现出"敌意", 你是抵抗或逃避?

2. "以退为进"的销售艺术

小王邀请小李与合伙人小刘一起会面, 会面非常顺利, 但小刘在整个过程中没有任何反应, 只是不停地看手机. 小李立即中断与小刘的对话, 并对小刘说" 我觉得小王今天让我过来谈论事情可能并不是你优先考虑的!" 小刘承认了. 小李并没有对小刘的回答表现出任何不满, 而是选择再次转移话题的方法, 讨论了小刘关心的其它业务问题, 谈话就顺利多了.

3. 穿上客户要买的鞋子走上一里路

客户也有杏仁核, 当他感知危险时, 他同样做出抵抗或逃避的反应. 此时, 我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式, 从而让客户感觉到自己安全.

如"我不确定你们是否真的遇到科技方面上的问题. 如果你们真的遇到了, 这此挑战实在太大了, 需要投入足够的时间与金钱去解决." 这让客户感觉自己处于掌控地位, 让他们有了安全感, 也就能以更加开放的态度加入到谈话中去了.

4. 提高自身影响力的有效步骤

01. 终身学习, 成长与提升.

02. 认清情感触发点, 改变你的反应.

03. 训练, 训练 再训练.

三、如何开发更多客户资源

1. 延迟满足, 为了获得更大的目标, 而放弃眼前的诱惑. 如著名的棉花糖实验.

2. 开发客户, 在有鱼的地方钓鱼.

3. 使用场景, 用"图画般的语言"(形象化)与客户沟通.

4. 提高开发客户的能力

下定决心, 认真规划, 管控情绪, 伙伴/导师协助

四、提高客户好感度的情商

1. 做人真实:

来自于自信和充分的准备. 牢记自己年轻时宝贵的失败经验, 那样会拉近你与别人的距离.

2. 同理心倾听.

不要觉得销售要一味地热情. 一个永远处于亢奋状态的销售会与客户拉开距离. 要站在对方的角度上来理解他有什么需求, 为什么焦虑? 有一种说法叫做: 复印机式的倾听, 和对方说话的时候, 模仿对方的肢体语言: 姿态, 语气等. 这样达成默契合作的可能性就比较大. 因为在心理学上, 人们喜欢和自己有相同习惯的人达成一致, 这是关乎微表情, 微习惯的心理学原理.

3. 提升他人对你好感的有效步骤:

01.你是否发自内心地热爱自己的工作

02. 掌握客户的信息

03. 展现自己的能力, 快乐地工作.

在很多情况下, 真正帮你赢得客户的是如自尊、同理心、耐心、坚毅等, 及良好人际关系能力同自我实现等情商技能. 这些技能可以帮助销售人员提升亲和力.

五、 提高成交能力的情商

1. 把客户当合作伙伴关系来对待, 而不是纯粹的买卖关系.

2. 明确自己见客户的目的 不要过分注意会面的结果, 无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若. 当碰到客户反对的时候, 才是我们最好的解释时机.

3. 提升管控自身期望的有效步骤, 也管理好客户的期望:

01. 审视过去的销售会面, 评估自己的表现

02. 用想象视觉化的方式训练设定与管控期望.

03. 重新回想你给客户带来的价值.

六、提高询问客户技巧的情商

做销售最关键的是倾听能力, 学会询问并倾听客户的意见, 使销售过程更顺利.

当客户说出他所面临的问题或挑战时, 可能过以下几个方面放慢脚步:

1. WHY

2. WHAT

3. 提升询问技巧的有效步骤

01. 认真审视会面过程

02. 多提开放式问题, 少说教

03. 考验客户愿意做出决定的决心 .

04. 了解客户的故事

七、怎样顺利搞定对方能拍板的人, 即找准决策者. 客户分为以下类型:

1. 强人领导型:

直入主题, 不纠结于细节. 交流时, 不用和他说无谓的话, 直接专业回答各种问题.

2. 开朗型

这种客户会调高你的成交期望值, 交流时要认真观察, 运用同理心技巧更好阅读客户的想法, 调整自己沟通方式, 询问关键问题.

3. 成熟稳重型

这类人随和沉稳, 只有经过深入交谈, 在价值观层面达成一致, 才能认同你. 因此, 在谈论产品前, 与他建立好关系, 站在他的角度去思考, 如何才能为他们的团队及客户提供最好的服务, 发现他们眼中的优质服务是什么概念, 这样才有可能达成.

4. 专家型

他们喜欢数据与标准. 销售员需要具有延迟满足的技能, 做好充足功课, 才有可能最终达成合作.

5. 全面提升与决策者会面的能力.

如果你希望增加你的销售额, 那么就因人而异调整销售策略.

八、 提升你议价能力的情商

1. 敢于谈钱 (商业是人类历史上最伟大的发明, 在此之前, 是通过杀人抢掠来达成目的)

2. 具有转身离开的思维方式, 不要轻易让步/打折.

九、情商销售文化的关键特征

改变销售文化才能打造一个优秀团队.

1. 保持学习, 摆脱"自我"思想.

2. 重视合作, 认识与肯定他人的努力.

3. 鼓励慷慨大度的精神, 为支持自己的社区作贡献.

十、销售领袖能力与情商的关系

1. 言行一致

2. 表现出同理心与尊重, 礼貌.

3. 成为一名导师

4. 适度调整标准

5. 将快乐放入日程事项.

结语: 

这本书告诉我们情商不是那些高深莫测的权谋, 而是平常所说的自信、 自省、 自尊、 真诚、 谦逊、 同理心、 耐心、 团队合作、 共赢!

做好销售先学好做人, 先交心, 再交易!