第1篇 理解营销管理

R：

I：市场营销，通过创造，出售或交换等价值的产品和服务，提供产品或服务来满足社会需要。

A1：现在的英语成长馆公众号，在向外提供英语方面的内容，但是还没能形成自己的产品，传播力度不够，没有让其他人认可，或者让读者认识到自己有这方面的需求。

A2：改变文章写的深度，可以适当的提高让人们提高学英语的危机感。

R：营销者主要经营十大类：有形的产品、服务、事件、体验、人物、场所、产权、组织、信息和想法

I：营销者营销的内容根据特性来分，人物营销刻意是各类明星，各种展会是事件营销，如奥林匹克运动会，维密模特秀也是。各种非营利性机构或艺术展览属于组织营销。

A1：”英语成长馆“打算运营的是培训英语，是属于服务类，营销主要用作服务类。

A2：如果目标定位在中小学英语培训的话，可以考虑”豆瓣稿费银行“中小学论文的投稿情况。

R：组织市场上，卖房必须尽可能地展示自己是如何帮助组织购买者获得更多收入或减少成本的。

I：卖房市场必须要充分展示的自己的能力，包括让对方挣钱或者少花钱。

A1：我需要让别人感受到通过我，确实能够提高他们的成绩。

A2：我自己需要对初中的英语有个全面的掌握，或者自己开发一个全面的课程。

R：了解顾客的需要和欲望，利用五种需要模型来分析：

1、明确表述的需要；

2、真正需要；

3、未明确表述的需要；

4、令人愉悦的需要；

5、秘密需要。

I: 需要很清晰的分析出让对方面的需要，令他感受更好的需要，还有他不好意思说出口的需要；

A1:英语培训表面上提高英语成绩，确实能够提高英语能力的话，会让家长更开心。

A2：英语培训要开发课程，

R：需要对市场细分，

最大市场机会                            市场供应物

I：细分市场——————————目标市场————————————核心利益

R：顾客价值三角型：质量、服务和价格

R：营销渠道：传播渠道、分销渠道、服务渠道

A1：目前我主要用传播渠道，微信公众号，超哥英语是接受分销渠道

R：市场营销环境包括任务环境和宏观环境。

任务环境是志从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体，具体包括生产企业、供应商、分销上、经销上和目标顾客。

宏观环境：主要包括六类环境因素，分别是人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境。

R：零售转型，强调体验营销

I：体验营销主要是加强互动性

A1：在英语培训过程中，也可以通过加强互动性来进行。

R：消费者抵制，消费者会避免购买自己觉得在过度营销的那些产品。

R：企业的创新能力，通过说唱式广告、顾客忠诚卡片、博客、品牌支持者和用户社区

R：最好的品牌不要打折

A1:如果希望打折可以吸引人气，要用其他的商品，最贵的产品不要打折。强化优势品牌，必要时牺牲弱势品牌。

R：关系营销：就是要与关键的利益相关者建立起比例满意的长期关系，以赢得和维持业务。

关系营销中，包括四个关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴（渠道、供应商、分销商、经销商和代理商）、财务团体（股东、投资者和分析者）

A1：目前更多的需要营销的主要是顾客。学生家长。

R：营销组合 4P  产品 （price），价格（price），地点（place）和促销（promotion）

现代营销组合 新4P  人员（people），流程（process），项目（program），绩效（performance）

第2章 制定营销战略与营销计划

R：彼得德鲁克的经典问题：我们企业是干什么的？顾客是谁？我们对顾客的价值是什么？我们的业务将是什么？我们的业务应该是什么？

A1：我们是做英语培训的。

我们为顾客提高英语能力

R：使命陈述：一份有效和清晰的使命陈述，往往可以使员工对组织目标、方向和机会达成共识，并提供有效的指导。

I：一个组织，需要有简单明了的目标。

A1；目前英语成长馆一个表达陈述：“加入英语成长馆，共同享受成长喜悦”，感觉还是欠缺点力度。英语成长馆感觉也缺乏点新意。

R：从三个方面界定一个业务领域：顾客群、顾客需要、和技术。

R：情境分析法：对驱动市场和造成各种不确定的各个因素做出假设，进而对公司未来的各种可能情况做出描述。

I：就是对各种可能出现的情况做出假设，并提前想好解决方案。