消费心理与实例分析
1.客户分类（阶层）
①温饱阶层。（唯一在乎的是价格）
买价格（经济因素）
②小康阶层
买性价比（功能因素）
③中产阶层（富裕阶层）
买符合（心理因素）
④顶尖
买精神、文化的共鸣。（心理因素）
很好相处。
2.我们要学会看事情的事实而不是评判。
3.最差的销售只讲产品。
4.营销顾问的分类
下等兵:谈产品
中等兵:谈产品为主，聊生活为辅。
上等兵:沟通生活为主，产品为辅。
将：谈事业和生活为主，亦师亦友。
帅:沟通人生观、价值观、文化共鸣。
5.客户的十大隐性消费心理
①人们做一切都是为了赢得。（他人的认可和尊重）
②人们购买的不是产品，而是购买自己。（我在买我在人群中的值得感、配得感）
③高端客户购买的不是产品，而是产品带来的心理体验。
④人们购买产品带来的圈层。
6.感激和你多聊天的会员，引导会员多说话。
7.人们购买个性（顶尖的人要的是特立独行）
8.人们购买自我佩服感，我能轻松买得起，我敢于做决策。
9.借别人的故事讲给他听。别人轻松的买、快速买的故事。
10.高价格本身就是产品质量的一部分，人们购买一种身份的象征。
11.你要很曳，让会员知道你见过很多有钱人，他们在你们这买过很多课。
12.你报任何价都有人嫌你贵，你主要应该放在愿意买你的人身上。（也总有人觉得值）
13.不要嫌自己卖的贵。
14.人们非常在意:完整性产品概念。
15.位置决定了你的行为。
16.您会碰到3种客户（①有没有需求②有没有标准）
A.完会明确:有需求、有标准→塑造价值。
B. 半明确:有需求、无标准→建立标准。
C. 不明确:没有需求、没有标准→挖掘需求。
不明确客户:①现状调查。（那您的感觉怎么样）
②引发问题，诱导，主动刺激。
③扩大问题，时间推演，特殊事件。
17.怎么建标准？学会问问题。
建标准---沟通策略
半明确的客户：①先事实②摆问题③说观点（哪怕你不在我这买，我都要给你专业建议）
完全明确的客户:是;加强→产品呈现（价值塑造）否;标准重组→为什么（说服影响）
18.您过去没有请私教是怎么样的？
19.三个卖点之后推出产品，没有看到价值之前不问价。
20.不问预算，高价位会提升心理标准。
21.当顾客没有需求之前，不讲产品价值。
22.当顾客问到价格，不管怎么挑剔，都是购买信号。
23怎么塑造价值？FABEG法则
F→特点
A→优势
B→好处（我买它对我有什么好处？）
E→证剧（你有什么证剧证明你讲得是真的）
G→反问
24.讲故事才是好方法，多讲一点会员快速成交的故事，讲和客户相关的故事。
25.故事要有几个元素让别人觉得是真的（年龄、职业、身高、体重、来做什么？遇到什么问题？因为什么来的？
26.积累客户案例。
27.销售高手都是让对方先出手。好销售一定是后下手为强。游戏规则:你先出手？（你永远不知道他怎么想的）
28.把自己的嘴巴拉上，把顾客的嘴巴打开。你滔滔不绝，你就输了。
29.如果你有十个卖点不用十个都讲，把3个点讲透就可以了。
