如果把销售当作一份工作，你想的是如何把东西卖出去，完成公司交给的销售任务，拿到绩效和奖金。     但是销售的底层逻辑是交换，交换的主体是活生生的人，所以与人打交道才是销售的关键。  

第一步是找对人。  

销售的前提是你要销售的产品或者服务相当的熟悉，必须明白整个行业的状况，必须明白自己的公司在整个行业中处于什么位置，你给自己又是怎么定位的。   这些想清楚之后，你可以开始寻找目标客户了。  目标客户有很多，但不是每个客户都是你的菜。 我所说的找客户是准客户，就是正在用你们竞争对手的产品的客户。    现在的市场是红海，市场已经饱和。我们能做的就是从对方手里抢肉吃。    我这里讲的是工业品及工业项目销售，面对的不是单个人，而是一个单位集团。   所以你要找到客户单位说了算的人，这才是找对人。

第二步是了解人。

世界上的每个人都是独一无二的，每个人都有自己独特的人生经历。我们都是经验主义者，往往戴着有色眼镜看人。 了解一个人，不但要了解他的性格脾气，喜好，还要了解他在单位的角色和在这个岗位上所起的作用。 了解他的真实想法和内心需求。 生活中我们都是戴着面具活着，很难做真实的自己。 所以你接触到的，对方给你表达的信息未必就是真实的。  真的要了解一个人并不容易，这需要你花大量的时间去琢磨，去了解，绝非一日之功。

第三步找需求。

根据马斯洛理论，人做任何事情都是有原因的。这个世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。   吃饭穿衣这都是生理需求，还有安全需求，物质需求，精神需求等等。 客户购买产品也是有需求的，什么时候买，以何种方式买都是有讲究的。 作为单位客户，每一个订单都是有发起者，审批者，采购者，使用者等不同角色岗位的人组成。 做为销售人员，我们必须对整个销售流程上的人都了解，要整体把握。每个岗位上的人的需求是不一样的。 使用者要得是简单实用，品质可靠。  采购者要得是物美价廉。 审批者要的是效率和效益。  这些都是显性需求，每个人背后还有自己的隐形需求，这也是我们销售人员需要去挖掘的，而且是很必要的。

第三步谈合作。

合作的基础是双赢。 我赢或者客户赢都是不可取的，也是不长久的。  有很多尖锐的问题，如果我们换个角度谈合作完全可以谈的通的。 问题是我们销售人员往往太看重自身的利益，太想赢单，不愿意牺牲自己来成全别人。   谈合作是需要大格局和大智慧的。  

第四步是交朋友。

一个订单的完成对于销售来说不是结束而是开始。 销售的真正核心是交人。  当买卖双方都完成了自己的使命，做为人的本色也就凸显出来了。  这才是与人交往最合适的阶段。 这个阶段处理的好，我们会从合作的角色转换成朋友。  朋友交往不仅限于工作，还有生活。  这也为以后的业务奠定了新的基础。

销售就是交人。 人与人交往也是通过一件一件的事累计而成的。 我们要做的是在做每件事之前一定要清楚，我为什么要做这件事，为什么要这样做而不是哪样做，在做的过程中我哪些处理的好哪些处理的不好。   一切的一切都是为了人。