个人需求与项目需求

      项目需求在内外部运作中、竞争会源源不断地给个人提供需求机会，而个人需求在这个基础上，还包括内外部环境变革中源源不断的给项目需求制造机会。

     一个问题，一个概念，一个挫折，甚至一种情绪，都会改变需求，其过程变得扑朔迷离。

      简单来说就是既要满足项目需求又要满足个人需求，比如甲方公司里面工程师想升职，想展示自己的能力。那么，你制定项目书的时候就要往他的思路上面靠。这样，当满足了个人需求的时候，他也会推动项目的前进。而且，在很多情况下，个人需求并没有那么明显，可能就是单纯的个人喜好，比如喜好你这种性格的人，不喜欢另外一种性格的人。。。等等。

      比如 ，当乙方人员得知甲方的母亲可能得了肿瘤时，立马去图书馆研究肿瘤的的症状及对策。

      而且挖掘需求绝不是单线的，可能从多纬度挖掘。

关于客户演讲

       以业务场景来规约功能，一直驱动到技术细节，让大家接受起来非常容易，又挖掘了他们的需求，在这种启发式的互动中，客户不由自主的暴露了自己的想法。

      比如书中以明朝的灭亡来吸引人，比如一个IT系统，外有李自成起义，内有管理混乱。比如一个IT系统，有病毒、捣乱者、还有入侵者，难以支持高负荷的运转

活好

      活好很关键，如果做的系统不够好，考虑的不够周全，会给甲方造成很打损失，特别是甲方人员想要升职的情况下。如果系统做的不好导致了业务上不流畅或无法使用，会给甲方人员造成名誉上的损失。

      活好能发现技术上的缺陷，比如B公司发现了A公司在设计上的缺陷，缺乏中间件后，说服甲方技术负责人将包拆成了两个。

关系维护

      需要往甲方跑，有意或无意的碰见，就想把妹一样，如果感觉太生硬了可以无意的碰见，并能扯淡，能提一些有建设性的意见，这些意见最好能以简介有力或拟物的形式表现出来，让人印象深刻。如果看见风头不对立即撤退。

      看人下碟，顺竿子往上爬。

      “什么叫好关系，好关系就是让他不可抗拒的支持你”。当得知厉部长目前患了肿瘤后，B公司不仅没有后退，还联系了医院的很多关系，让医生与厉部长主动联系。当然，担了很大的风险，因为肿瘤万一治不好会产生负面影响。

     项目输了不要紧，不要输人

圆桌会议

    两个竞争对手参加圆桌会议，其实这个会议已经被A操纵了，上面提到了A的一个成功案例，而且圆桌会议上正好有甲方在。然后问B有什么看法，B回避掉了，但效果很差，还有什么其它方法吗？

客户分类

     先荤后素，先素后荤，只荤不素，只素不荤