2014年，当我在玩同行密室的时候，在苏州定居的哥哥打电话过来，跟我说给我介绍个人，叫他程哥，打算买多肉植物，叫我好好跟人家讲。随后给了我微信，我加了以后聊了几天，了解到他是开西餐厅的，在地下一楼，想用多肉做软装和手工活动，我说了一些注意点，建议慎重，然后就没有然后了。

……朋友圈偶尔互动点赞与评论……

2016年，程哥在看到我朋友圈说自己正在做VR的时候，小窗我，问他的西餐厅加一套VR怎么样。我问了他的预算和目标效果，还是劝算了，就算不考虑盈利又或是免费服务，这个投入在他的预算里都不够。

20170223，我10点到他店“魔法树.地下精灵餐厅”里，终于见到了程哥真人：中短发，斯文的金属半框眼镜，灰色卫衣+黑色马夹，休闲沉稳，手机是苹果6或6S，套着特色的乐高手机壳。没想到，这一聊就聊到下午2点40，差点没赶上我3点30回镇江的火车。

魔法树餐厅的故事

Q：怎么想到开这个餐厅的？

A：本来我在移动公司工作了十多年，但还是想做点别的。有了孩子以后，发现没有太多适合带孩子吃饭的餐厅，食品安全和食材一直是我很在意的，所以我想做一个只有盐和糖，各种香草，而没有人工味精的西餐厅。我相信这是有市场需求的。

Q：这个地下一楼位置如何？

A：本来这个负一楼，餐饮品牌相对好些，可是物业后续没有太多联营和活动，很多品牌经营不下去都关店离开了。年前这里差点就没人来了，恰好周边一个餐饮区域倒了，那边的餐饮商很多转到这里了，现在这里就又热闹点了。

Q：那生意应该回暖了吧？

A：经营了3年，开始有点盈利，年租要几十万，压力还是有的，现在新迁过来的商家很多都是客单价低的，主做工作餐，所以在工作日对我们的上座率没有太大的带动，周末高峰期都要等位，生意还是不错的。不论平时或周末，总要备足人手，运营成本还是不低的。

Q：如何想到开这样规模的西餐厅的？

A：之前是开了个小店，生意还不错，4个人就可以把前后都照顾到，但有个烦恼就是自己抽不开身，心里想着，开个大店，就可以轻松点了吧？毕竟每个位置上都不止一个人，其实不然。最近店里有了厨师长，我轻松点了。

Q：开这个店遇到的问题也挺多吧？

A：共鸣点：生意好，愁，生意不好，也愁……

      招人难：1、去年夏天时候就有4个伙计跟我说过年以后可能就不来了，当时就很愁招不到人怎么办，去年下半年简直招不到人，还好其中3个过完年都回来了；2、招过一个本地的兼职，一共做了1天半，第一天完整做完，第二天妈妈来看是否真的在这里，第三天说要陪在香港的朋友过生日要去香港吃饭待2天，第五天说有点累可能起不来，起得来就来；

      留人难：不管大店小店都会遇到，我的工资开不了那么高，所以很多后厨都是从学徒干起，我这里的产品丰富，并且都是从原材料都是自己制作，所以学成以后，有一部分熟手就离开了，因为可以去其他店提高收入，并且做个小管理；

      杂事多：1、面积大了，消防会找麻烦；2、物业政策改变要涨房租并且希望搬到5楼去，想进1楼又不给进；3、空调和灯的安装、下水道疏通都是我做……

Q：装修很有特色，特别是墙面，可为什么地面用地毯而不是水泥地面做旧？

A：本来是计划做水泥地面做旧的，那时候是2014年，在苏州算是新潮的做法，可惜被施工单位坑了。当墙面处理完成并把所有设备都放好的时候，发现地面强度根本不够，会有坑，沟通后只有两个方案：加高或者敲掉重做……没办法，只能铺地毯了，地毯不仅难打理，影响整体效果，还被消防警告，不得已还要疏通疏通……铅笔画最大的那面墙也是有故事的：本来为了展示餐品安全卫生，想做成开放式厨房，让顾客看到餐品制作流程且在做好后直接拿取，但又因为消防不认可，要求厨房和用餐区必须隔开，只得重新筑起隔断。为了起到更好的装饰效果，隔断请了朋友用2个月时间用铅笔画墙面，效果也不错，很多顾客都要画家联系方式，请他作画。

Q：菜单好丰富，会不会让顾客眼花缭乱？

A：顾客到店菜单丰富能提高客单价，也能激发下次到店。我花了3个月时间，做了这个超级丰富的菜单后就决定以后再改只做减法了，以小店模式，这个菜单够开20个店了。因为所有的餐品都是从原材料开始加工，所以为了这个菜单，我们后厨准备了14个冰箱……不仅仓储复杂，丰富的菜单也使我们的后厨需要三头六臂及时应变各种餐品点单，出餐效率低，忙时等餐时间长。做成这样的菜单其实是不得已的，现在想添加做外卖简餐的空间（冰箱）都挤不出来了。

Q：最受欢迎的餐品是？

A：馅饼和泡饭，这两个菜品都是无心插柳。馅饼是因为同楼层有做披萨的，知道魔法树要开业就找物业投诉说不能做同类型，物业过来沟通后，我考虑半天，自创特色做法改叫馅饼，没有想到变成特色菜了。泡饭是因为水天堂开业后，很多人说泡饭好吃，更有顾客打包送来，尝了以后觉得还可以更好吃，于是当场做了一碗，被赞后就变成常规餐品推出了！补充一点：主厨说如果不用煮出来的鸡汤而是用简单的浓缩产品，味道更鲜顾客更喜欢也省去了仓储空间，可我不想这样做……

Q：现在开店对营销的要求挺高的，你怎么看？

A：是啊，有些店的成功是就是因为营销厉害。我知道有一个餐饮公司，做海鲜餐厅，开业之前就有很多人因为微信宣传的文章预订排位，开业之后生意特别好，但因为产品或者其他原因，一段时间后生意渐渐淡下来了；随后停业装修，同时微信文章热炒说这里又要开另一个很火的主题餐厅，我留意了一下这个新店的招聘信息，才发现是同一个公司开的。反过头来看我，微信号我们也有，基本上我发一次内容，也就是做一次促销或者新品活动，就掉一批粉。最近发现，竟然已经有可以在客人连WIFI的时候就提醒关注店铺微信号的商用路由器了，说明移动端营销还是趋势。自己毕竟不是专业的，不会搞。

Q：遇到暖心的事有哪些？

A：结识并见证了很多不错的客人，比如一对老夫妻连续3年情人节来用餐；有位客人因为东西好吃加我微信时隔数月还送河豚鱼给我吃等等。

Q：遇到无奈的事有哪些？

A： 顾客端是一次客人点牛排，本来就很忙，厨师一时失误，牛排掉地上了，被我在后厨看见了，重新做。客人不知道，发脾气，我只得说我们今天特殊情况慢了，如果您肚子很饿，我安排一份快的给你，免费，如果您可以等，这份牛排也免费。最终客人选了等，吃完也很不高兴的走了。后厨也有意见，做了两份，都没有收钱，里外都不讨好……有时候真正是很难给顾客解释我们牛排是流水解冻15分钟然后才能制作，并非那种半成品化冻直接煎的做法，可很多顾客不管，不能接受你慢……

      员工端是用了一个厨师，上一份工作是在苏州很知名的西餐厅里做沙拉的，可只会做沙拉，来到我这里以后我想应该也能从他身上学到东西，给了他比一般学徒高（和知名西餐厅差不多）的工资，一个多月以后他就学会了我这里的所有餐的出品，当我想给他涨工资到三千多的时候他跟我说以前的餐厅知道他会做披萨了，四千多让他回去，因为给不起那么高的工资，只得看着培养的人离去。

Q：接下来对这个店有什么打算么？

A：很多顾客都觉得这个店开在这有点小委屈，包括有一些老外无意中过来，吃过以后就会经常来了，毕竟比外面其他西餐厅便宜至少20%。现在的情况是7月份房租到期，物业希望我搬到五楼去带楼层人气，一楼沿街开铺面不肯给我承租，如果不肯搬的话房租肯定要涨，而一个这样的店装修带不走，设备迁移带来的成本也很高……所以有三个方案：1、留在负1楼，最好是包给厨师长管理；2、搬到5楼，联合儿童培训机构做儿童主题餐厅；3、争取去1楼沿街，营业时间延长做得更综合。

程哥的分享--新西兰冰淇淋

       魔法树餐厅的接待区有个冷柜，里面主要是放冰淇淋的。程哥告诉我，这个冰淇淋品质很不错，新西兰原装进口，是他和一个新西兰籍的台湾人拿的。

       2016年台湾诚品书店（商场）内地首家分店在苏州园区开业，游客纷至沓来，进场的餐饮店主打高端加上商场空调效果甚好，使得场内卖新西兰冰淇淋+华夫的小店，客单价44元最亲民，坪效最高。这位台湾老板本来是一个公司高管，开了这个冰淇淋店后很惊喜，随后在苏州连开了三个分店。可惜，诚品只有一个，各种因素结合取得的成功不是开分店可以简单复制的……2017年，这个台湾老板和程哥说，还是做加盟靠谱，虽然产品非常标准化，但不同环境下的经营要求还是非常高的，之前直营的想法还是过于简单了。

程哥的分享--学生便当

       因为各种原因，苏州市区学生午餐收费标准一直是7元（苏州园区12元），不能提高。程哥的孩子本来不挑嘴，可去年发现有胃炎了……程哥这才重视起来，餐标太低，吃的品质肯定不是太好的，再看看其他孩子，其中很多每天中午到学校门口的便利店，找贴着名字的便当……

       我们聊天的间隙（11:00-11:40），他出去给儿子送便当了。回来后跟我分享起这个话题。

        程哥给儿子做的午餐便当，被其他同学看到了，必然也很想吃。各个家长找来，请程爸爸帮个忙，多准备一份。为了班集体的稳定，程哥答应下来。因为初心只是给儿子做午餐，所以他就按照成本定价了。有一次，一个学生家长紧急打电话拜托程哥当天加一份给自己的孩子吃，因为答应孩子了……可时间来不及了，程哥就拒绝了，不是因为钱，而是因为做一份和多份准备方式不一样的，料不够。当天中午那个学生就把其他孩子的便当抢了，说是爸爸答应他的，肯定有他的……被抢的那位只得哭着委屈着吃学校的午餐，出了这个事情后程哥为了班集体的稳定，就恢复只给自己孩子做午餐便当了……

程哥的分享--儿童教育培训

      生意这么难做，生活这么不易，上有老下有小，未来有什么更好的选择吗？

      和程哥交流的过程中，他的表达清晰，语速平缓，眼神既不暗淡也不放光，看得出，他也想突破改变，但也能接受现状。遇到过那么多朋友和客人，听过很多支持、鼓励、建议的话语，已然知道自己的事情，没有突破性的天时地利人和，继续熬是最佳选择。

      我指了指他的手机壳：“我觉得这个好像比较有前景唉！益智动脑动手产品，切合儿童教育培训，我侄子现在学围棋和书法，之前还学击剑……”

      程哥接了起来：“是啊，我的孩子最近学魔方，你猜二十节课学费多少？老师一般一对四，最多可以一对六。……你猜少了，伍仟元以上。前三节课学三阶基础魔方，后面每节课一个异形魔方，最后魔方不够还教华容道。……对了，这20节课完了还有为了比赛准备的20节课，然后就可以出去参加比赛了。……魔方你想想，全凭兴趣，不用考试，这么多孩子有些感兴趣的回家会一直练，如果家长质疑了，可以解释说这位孩子没有别的孩子用功。……”

      程哥的孩子还学了5年的机器人，目前跟的是苏州比较厉害的老师了，未来可以参加一些比赛，拿到名次后对以后的上学和评比都有帮助。他也算是见证了这类教育在苏州逐步兴起并流行到各个家庭中。因为有相关人士的微信朋友圈，他看得出，这个项目更好，现金流更强利润更高。

我的分享

1、西餐厅可以通过运营特色活动做人气场地。对于魔法树餐厅产品和服务的经营，不管在负1楼、1楼、5楼，程哥的想法都很成熟了，但思维的墙在于餐厅空间的运用。在交流中我就觉得程哥是个产品达人，有自己一套思维，不喜欢复制或模仿做产品。一个做门市生意的餐厅，在非用餐时段，后厨做准备工作或者休息很合理，但前厅是很浪费的。在不用到后厨的情况下，如何想办法把前厅的人流量做起来可能有比食物更好的产品。门店其实就是一个窗口，也是一个平台，当有合适的活动时，很多老客是愿意再次到场，在这个场地点杯咖啡听分享会或者做互动活动。很多主题咖啡馆（3W集团）就是这么一步步做起来的。魔法树由于客群性质很适合联合教育机构做外场活动。

2、西餐厅可以通过做西餐厨师培训做职业技术培训后台。南京有个日料店，营收模式除了到店食客消费，还有培训厨师学做日料。与专门厨师培训教育不同的是，学徒学完过关就可以直接实操产品面向真实顾客，并且可以看到一个日料店的全部运营流程。举一反三，我有一个同学，在上海独立品牌咖啡店工作，他告诉我他们门店的情况是收支平衡，盈利点主要是帮别人开咖啡店收取服务费（选址、设计布局、计划采购、制作咖啡等等）和批发咖啡豆。

3、单体店铺的微博、微信号是个可以展示另一面窗口，更适合传播产品和服务以外的东西。不管是个人还是企业，在经营微信朋友圈或者公众号的时候，发主题以内的东西，例如产品打折促销、大事大论、流行观点，粉丝是审美疲劳的，而发个性化的内容反而有意外收获。举个例子，魔方剧情密室的公众号在过年期间发了一篇求领养流浪小狗的文章，效果出奇的好，超越了曾经发过的所有文章。为什么呢？因为不官方了。这个文章的起因就很个性随机，密室老板在回家路上看到了一窝刚出生的小狗，心生同情带回了家，可自己养不了那么多，朋友圈影响力有限，最后就用公众号发求爱心粉丝帮助。

3、可以通过西餐厅品牌做附属学生餐品牌，形成良性联动。学生餐在程哥的介绍中是很有市场的，但有个风险就是学校禁止学生校外用餐，所以如果做的话还是从网络端起步更稳妥。网络端起步也有缺点：没有实体支撑，客户对食品安全会有所怀疑并且可能会被相关部门因为手续不全请喝茶，但程哥有实体可以支撑。魔法树餐厅本来就已经经营多年，客户群体也多是家庭，由此做垂直的学生午餐便当情理之中，能力之内，更是有程爸爸自带的主角光环，可以让魔法树顾客知道学生餐服务，也能通过学生餐让更多人知道魔法树餐厅，这一套流程并不会增加过多的人工和场地成本。

4、机器人教育培训市场我的直觉特别看好。看好理由：1、有一定的师资门槛，普通特色培训主要是做琴、棋、书、画、体育，比较有群众基础，而机器人培训的老师就很少；2、比起师资少的特色培训，例如魔方类，机器人教育更有深度，更有趣味，更有想象空间，可以参考很多影视作品，比如《麦兜饭宝机器人》；3、国家正在推崇人工智能、文化创意、虚拟现实硬件……机器人教育都可以切到政策风口的边，而创意设计、动手制作、编程功能、现场演示对一个家庭或者一个孩子来说，都是可以锻炼到很多方面的；4、日本机器人文化进入家庭，很多父母都和孩子一起制作机器人参加学校组织的比赛；5、相关比赛和活动会变多，可以借此带孩子出去见世面，如果获得成绩对以后入学和评奖也有好处；6、和大部分教育一样，预付费，现金流强，主要考验软实力，实力强的容易做成区域龙头产生壁垒，师资好会促进生源好，生源好也会促进口碑好。

5、选择创业，锤炼后最终会变成一个更好的人。我以前不是个很会和陌生人交流的人，涉足服务业更是想都没想过。在自己一步步的撞墙，撞墙后捂着头继续摸索的过程中，终于变成了一个交流基本无障碍的人。做了很大不同的事情，我已经习惯性举一反三，去思考总结到底获得的是怎样经验，再通过不断交流和尝试，最终转化成自己的软实力。很感谢程哥认可我，说羡慕我在没有太多家庭负担的时候就折腾了，我觉得其实大家都一样，不管什么时候选择，只要思维方式没错，做都比不做好，可能目前很多方面是亏的，但赚的很可能是可以一辈子受用的、可以传承下去的东西。

TIPS：

餐饮真正是个让人又爱又恨的行业，当然每个从业者可能都对自己所处的行业这么看。我们要注意到的是，在这个食品安全问题凸显的时代，我和程哥都看到了因为房租高、竞争大、食材贵、价格战导致的经营底线越来越低，最后到没有（细节在此不表）。

现在很多人享受到了经济发展带来的红利，有了些钱，更多的人也遇到了经济下滑带来的危机，投资渠道窄，投资风险大，没有工作，冲动选择冲动投资，过度信任或不会信任，或多或少被迫没有底线：被骗的不想割肉拉人做垫背的接盘；竞争中违背良心压低成本用做劣质产品；与其努力奋斗不如花钱啃老……扯远了拉回来，在外面吃东西要“注意”，这个“注意”真的是很大的学问，如果对健康有足够的认识，还是少在外面吃或者与对吃敏感的人一起吃比较好。