导语

形成订单的一站式的解决方案，更加快捷，更加细化，更加高效。

​

国际商会中国国家委员会数字经济委员会—副主席

中国电子商务物流企业联盟—副会长 

主要研究方向及专长：

线上线下B2B 战略/供应链/营销/销售/创新项目项目孵化/客户关系管理等—产品及运营

以下内容由ACE Events 根据物流供应链峰会演讲速记实录进行整理。

1

资金层面的供应链问题   

我从阿里的商业本身和客户价值给大家做一些我自己操作过程当中的感受，更偏实战，或者是策略落地以后的体感方面上。

阿里作为跨境B2B的大的分类，看这块的业务的时候，我们更多定义数字化供应链履约服务：阿里服务的是海外和国内的中小企业，而不是各个行业里的头部客户。

中小企业的核心诉求是什么，他们的核心诉求是一站式的、端到端的，一旦形成订单的一站式的解决方案，客户从心智的需求上，包括灵活性，包括更加快捷，更加细化，更加高效。

在这里大家中间是以商品满足大家的需求，但是一旦匹配之后就是端到端的履约服务，我们讨论供应链如何在新的模式下定义。我们认为今天的供应链更多从资金，信息，监管，物流四大大的维度统一看，应该是基于商业闭环的履约体系，而不仅仅是基于，流动，生产，订单，采购和服务的基本环节。当然这是阿里在服务整个商业体系过程当中，主要的服务客户是中小微企业，中小微企业不能单一化的操作的，它要的是确定性，它希望所有的都能够可视化，都能够被我们更多的灵活和呈现。

我想跟大家讲核心的生产要素是什么。如果从平台的角度讲，我们所有全球的中小微企业完成的端到端的服务平台的角色。我们会成为什么角色，在整个生态链条中，我们是服务于全球中小型企业的数字化的供应链体系，我们为客户解决的什么问题，这就是我们讲的在资金侧支付成本的问题，流动性的问题，以及客户在成本上解决的问题，这几个相对比较抽象的概念落实下来在我刚刚说的大的商业的履约服务的系统，而不仅仅是基于流通，生产，订单采购和服务的流程看我们解决的是三位一体的问题。

第一个是资金层面的供应链问题。因为供应链是A到B的概念，但是供应链的能力是贯穿订单，信息和物流三个不同领域的，因为所有的信息都可以被数字化，所以我们如果站在我说的中小微企业的服务场景里面，我为你提供信息数字化，物流数字化，还是资金数字化，都不能真正的让他们走上互联网平台化的道路，因为他们担心太多了，你必须站在整体经营的角度，给他们提供三位一体的体系，形成端到端的履约服务平台，才能真正的把传统的贸易环境，中小企业面临的所有问题，在新的商业场景里面全面的落实下去。

很多专家其实非常详细地讲了从端到端的逻辑，但是今天我给大家分享的是两个事情。

第一个我们如何定义供应链，特别是在三维，我们的履约服务操作系统的概念，为什么这么定义。因为我们服务的客户群体，是平台的商业场景，包括阿里国际、天猫，我们到底从哪里着手？看到很多外部性和内部性的问题，我们非常坚定所有的策略路径的选择，都是解决客户的核心痛点，而且不会同时解决非常多的痛点，所以我说核心痛点。当看到客户有非常明确的痛点的时候，从长期的商业价值壁垒来说，对我们企业是最有帮助的，所以我们一直想聚焦在一两个在每个领域的核心问题，去帮助客户在不同的阶段做解决。

今天我们把刚刚我说的几个核心的三位一体的体系出来，在物流的领域里面我们有很多可以畅想的内容和环节，我们的客户就是讲的这三个痛点，认为我们的线路不够丰富，认为我们的价格的确定性不够，另外一个是服务多头化的问题。

所以我们对应这样的方式给客户做解决方案，但是在物流供应链，或者是数字化物流体系的升级过程当中，我们的解决方式是两合纵深的，我的操作能力，但是同样我作为一纵，要有解决方案的能力，基于平台来说我们也在不停的和菜鸟，帮我们寻找生态里面更加合适的合作伙伴，能够为客户提供确定一站式的数字化物流，数字化供应链的能力。

另外是国家维度，跨境不同的标准，所有这些时效上有巨大的行业差异和国家属性的特性，这个是在我们从整个三位一体的角度从物流数字化，流通供应链升级里面这个第一个层面我们看到要解决的问题，以及我们的基本方法论的概念。

2

履约服务，针对监管的问题

第二个解决的是我们的履约服务，针对监管的问题。今天中小微的企业一般是没有非常专业的律师、财税、报关员，一种是服务，售后这种，另外一种是销售，营销类的。他们因为这种企业规模，企业整个的发展阶段的因素，他没有办法把它的生产关系完全像大公司一样细化，所以有很多东西要外包，但是当外包的时候发现很多信息不透明，而且没有一个标准能够判断它所有外包出去之后，特别海外的和国内监管的能力，是否是真正没有风险的，是否是真正合规合法的.

这个时候在这样的针对整个数字化三维的时代，我们看到对监管侧更好的解读，帮助中小微企业的明确的操作能力是非常重要的商业机会，所以在这里我们看到给客户监管侧提供价值的过程当中，中国中小型企业今天一定要面临海关，无论是走9010还是0110的大贸，都要面对监管。另外如果做社税业务就要面对税局，无论什么形态都要面对外管。

在这三个基本层面，在商业操作的过程当中要面临我们的监管体系，我们有非常多的经验和积累能力。原来我们说今天你把这个订单交给我，通过阿里给你们服务，今天我们把能力开放出来，我们把过去积累的能力，为我们的中小型企业，以更小的颗粒度，甚至每一个客户订单的维度开放给你，你遇到了应该怎么做，你做不了我们线下有超过上万的地面的销售和服务团队帮助他，还有我们的渠道团队，这个是我们给中小企业走出国门，走向全球，在新的迸发的下一个20年里面必须要提供的这种基于社会价值，社会责任的一种基本能力。

3

 解决资金供应链的能力

客户第一个考虑是钱怎么收回来的问题。如果回到经营本身的视角，非常重要的就是资金供应链的端到端的体系，特别是现在在中国出口一年2万多亿规模里面超过一半的民营企业群体里面，他们的体系化面临的基本问题是什么。今天在这个层面上我们很多客户遇到的问题基本是两个，买家的资金压力很大，但是这个完全基于大家所谓的积累下来的回头客的信任，这个东西不被标准化，也没有数字化的，所以它的预期风险很难被把控的，一旦谈到金融属性和金融能力，非常大的和C类的区分。C类的金融属性或者是资金成本，他看的是几率问题，今天我无论做多大规模，我保证在万八或者是千五，这样的规模我可以算出来我大体的整个操盘的风险系数是多少。

但是对于B类是不能这样看的，因为B类的客户也是有二八原则的，但是如果你的头部客户发生一两单的系统性的大风险，可能对你整个的金融体系和表现都是摧毁式的打击，所以在B类整个资金供应链的角度来讲，只有我更多的把它的行为能够数字化上来。我们还是回到那个维度，不是以客户的维度去看我怎么给你提供不同的资金解决方案，而是不同的客户不同的订单的客户去看端到端。第二个从卖家的角度来看，很多的卖家实际上它的问题是我们这里写的回款周期的问题，我的钱怎么释放，我自己的资金压力，我上游的压力怎么释放，这里是非常重要的。在互联网时代，我们想让传统贸易更多地被数字化掉，更多地被平台化掉，如果只提供流动侧的效率能力，不足以让线下走到线上，要先以资金先行，在资金的成本和效率上能够提升，他们才会考虑在物流层面的效率的提升，这个是从整个一个经营，一个老板的角度，他的思考是什么方式和优先级。

两个核心的观点，第一是阿里走到今天最希望的是服务我们中国乃至全球的中小微企业，这些企业才是需要更多平台模式的帮助，更多标准化的支持。另外一个我们谈到非常明确的是数字化供应链，我讲的是创新，基于这么多年的实操，B类业务一定是操作的升级，一定是基于资金，信用，物流的三位一体的升级，所以这三个都能形成端到端的履约系统，才能真正助力中小企业在互联网时代真正有一次新的在供应链全领域的核心和创新。

▲正文到此结束

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