【Zhao Wu的听课笔记】

在销售时，无论销售人员怎样向客户介绍产品卖点、品牌价值、优势及售后服务，客户还是希望价格能更便宜一点。其中，女性客户尤其爱砍价。

这节课，通过2个具体案例和你分享，运用“情感牌”，应对女性客户砍价异议的方法。

案例一：

当年，松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为老板的松下幸之助，总是亲自出马推销产品。

有一次，松下幸之助在推销的过程中，遇到了一位中年女性。一般来说，很多像他一样的经销商，都不愿意将产品卖给女性，因为女性往往很会杀价。而这名女性，正好是该地很有名气的杀价高手。松下幸之助看出，这位女士很想买自己的产品，但她还是希望把价格压得很低。这时，松下幸之助说：

我的工厂是家小厂，炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品，大家汗流浃背，努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件2000日元。

松下幸之助说话间，这位女士一直盯着他的脸，听完后女士竟展颜一笑说：

哎呀，我可服你了。每次我在讨价还价的时候，总会听见卖家说出种种类似的话，但你说得很不一样，句句都在情理之中。

而且，你是个能体谅职工的好老板，我儿子也在外面替人工作，我很希望他遇见一个像你这样的老板，我就照你说的价格买下来好啦。

在这个案例中，松下幸之助之所以能销售成功，有2点原因：

首先，他十分恳切地表示，自己的员工非常辛苦，并描绘了工人劳作的艰辛和创业的艰难，唤起了对方的同感。

而这位女士，正好有一个在外工作的儿子，所以这些说法，成功引起了她的共鸣。

其次，他向客户表示，产品的价格，是依照正常的利润计算法得出的，以强调自已并不是想获得高额利润。

正如那位女士所说：

松下幸之助的话“句句都在情理之中”，所以对方接受也在情理之中。

从这个案例中，我们可以获得一点启示：

女性客户的感性特质，使她们更容易被对方的情感打动。因此，作为销售人员，在面对女性客户时，一定要让对方感受到自己的真心诚意，学会打“情感牌”，赢得客户的信任。

案例二

一家大公司的总经理，在筹备销商会议时，预定了一家酒店的大礼堂。可当会议刚要开始，酒店方却突然通知他，租金要涨为原来的3倍。

总经理只好去找这家酒店的女经理交涉。

虽然，他早就知道，这位女经理不太守承诺但是他还是非常诚恳地对女经理说：

我接到您的通知时有点震惊。

不过这不怪您，假如我处在您的位置上，也许也会发出同样的通知。毕竟，您是这家酒店的经理，您的责任是让酒店尽可能多地贏利。

但是，假如您坚持增加租金，那让我们来算一下，这样对您是有利还是不利。

先讲有利的一面。

如果大礼堂不租给开会者，而是租给举办舞会、晚会的组织，那您就可以获得更高的利润。因为举行这类活动的时间不是很长，但却能收到很高的租金。租给我们，显然您是吃大亏了。

然后，我们再来考虑一下，不利的一面。

首先，您增加我们的租金，看起来是可以获得更高利润，但其实，您反而会面临降低收入的风险。因为我可能付不起您所要的租金，所以选择再找别的地方举办会议。

其次，这个会议的参加者来自全国各地，都有较高的社会地位。这些人到酒店来开会，对您来说，实际上起到了免费活广告的作用。

您可以想想，即使您花再多的钱，在报刊上登广告，也不可能邀请到这些人亲自到您的酒店参观，可我的会议却为您邀请来了，这样难道不是最合算的吗?

希望您仔细考虑后再答复我。

这种合情合理的说法，任何人都无法拒绝。最后，这家酒店的女经理果然做出了让步，取消了涨价决定。