本书简介
"增长黑客"这个概念来自于硅谷， 最早是在2010年由Qualaroo的创始人兼CEO Sean Ellis提出。但这个概念广泛受到关注与交流，是因为Andrew Chen在2012年4月发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文。“增长黑客”是用来代表以数据驱动营销、以市场知道产品、通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们既了解技术、又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过闲置，通过低成本的手段帮助解决初创公司产品早期的增长问题。本书主要围绕“增长黑客”这个概念介绍了这个职位的概念、工作范围、工作中的秘籍以及一些实例分析，尤其是实例分析十分宝贵。初读下来，个人感受是一本干货比较多的书籍，推荐产品、运营策划策划、市场等各个相关职位的从业者阅读。
本书作者范冰，网名XDash。圣骑咨询创始人，畅销书《增长黑客》作者，Growth Hacking 国内最早实践和布道者，科技专栏作家，参与创立高能漫画等多家网络公司。曾任前盛大创新院产品经理，负责 WiFi 万能钥匙等项目。中国最早的个人站长及共享软件开发者，科技博客“同步控”创始人，资深自媒体及专栏撰稿人，网络营销机构顾问。业余是自由设计师与开发者。
本书结构
首先注明一下以下的脑图是来自于知乎大大 @五盐 在回答如何评价范冰新书《增长黑客》？这个问题时的脑图。因为这个图做的实在是全面且重点明显，认为没有重新再做一遍的必要，所以就引用过来了。想要这张图的同学可以去这个回答里面下载，@五盐大大提供了网盘地址和密码，可以自取，大家取得时候记得给他点个赞哈。
重点梳理
我没有严格按照文章的章节总结，而是按照逻辑关系列出重点，所以可能和上面的脑图稍微有一点出路。
“增长黑客”的概念和特质
1. 什么是增长黑客？
“增长黑客”（Growth Hacker）是用来代表以数据驱动营销、以市场知道产品、通过技术化手段贯彻增长目标的人。"增长”指的是产品增增这一核心目标。增长的对象不仅包含用户量的累加，更囊括了产品生命周期中各个阶段的重要指标。“黑客”指的是用创意性思维诚信结构和重塑事物，从而实现某种独特的全新价值或者抵御固有伤害的人。他是游走在产品、运营、研发、设计、用研环节之间的多面手。
2. 增长目标模型 “AARRR”转化漏斗模型
获取用户（Acquisition）: 指让潜在用户首次接触到产品，或者可以更宽泛的理解为“吸引流量”、“用户量增长”。
激发活跃（Activation）：获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。
提高留存（Retention）：减少用户流失。利于维持产品价值、延长生命周期。
增加收入（Revenue）： 每个产品都应该有盈利模式。多重实现。
传播推荐（Referral）：基于用户关系的病毒传播可能引发奇妙的链式增长。口碑的力量是无穷的。
以后的几章都是从这五个角度出发，来解释实践具体的方法。
3. “增长黑客”的职责、特质与素质
职责： 数据分析、用户获取、产品研发、文化建设、人才招聘
特质： 数据为王、专注目标、关注细节、富于创意、信息通透
素质： 开发的能力、设计的心态、产品的觉悟、传播和分享的热情
4. 用数据说话
（1）确认目标
（2）确定分数据来源（核心指标及其定义、采集点。上报机制）
公司必须强调核心指标，这样帮助员工在磋商问题时即使核心领导不在或者出现矛盾时也能做出正确的决定，节省时间与效率。
（3）数据分析
定性分析： 对事物的性质做出判断，究竟它“是什么”。
定量分析： 对事物的数量作出统计，衡量它“有多少”。
数据分析就是定性与定量分析相结合，不断验证的过程。提出假设、设计方案、分析数据、验证或推翻假设、最终抽丝剥茧、逐渐接近真相。
5. 如何成为增长黑客
硬实力： T型知识结构，横向对跨界知识信手拈来、有机整合，纵向有某一领域的专供
软实力：热情、聪明、好奇、资源、影响力、心态开放、内心强大，和一点点强迫症
创造正确的产品
1. PMF模型
创业的前提就是确认市场是否愿意接纳这款产品。成功的执行一项没有意义的计划是导致失败的致命原因。
PMF（Product/Market Fit）指的是“产品与市场契合”的状态。互联网是快速试错和收集信息的平台，也是一个公正的仲裁者，永远能反映客观的市场动向。聪明的团队应当从产品每一次调整多带来的反馈中汲取营养，不断强化优势，及时纠正错误。
2. 需求分析
（1）确认需求是真实存在的需求还是伪需求
（2）判别需求是否是刚需（参考需求金字塔）
（3）研究需求量是否够大，市场是否够肥
方法1：可以预估目标用户基数、消费能力、意愿预算、再把这写数字通过向城等方式得出一个大概的数字，并与行业公开报告进行对比验证。
方法2：评估打算进入的市场，原本有多少产值，而你的商品可以提升多少效率，节省多少成本，折算相对于原产值的全新规模
（4）衡量需求的变现能力
3. 最小可行化产品验证需求
最小可行化产品（Minimum Viable Product）指的是将产品原型用间接的实现方式开发出来，过滤掉冗余杂音和高级特性，快速投放市场让目标用户上手使用，然后不断的听取反馈掌握有价值的信息，由此对产品原型迭代优化，今早达到PMF状态。
MVP的目的不是为了回答产品设计是否优雅、技术实现是否高效或者许诺未来的重任，而是用于解答商业产品开发中最重要的两个问题：一是价值假设，这款产品能否满足用户的需求？ 二是增长假设，用户是否愿意为产品买单？
MVP中除了基本功能必须要包括三大模块： 反馈渠道、官方公告、自动升级。
验证需求是需要观察用户的行为，而不是听他们说了什么。
获取用户（Acquisition）
1. 筛选出你的种子用户
冷启动：在产品指出尚未形成完善的生态体系并能提供足够多的早期用户和建立充足的数据沉淀，将可作为引燃产品持续增长的燎原之火。
种子用户的特征：人数量少，获取不已、进入产品的阶段早、决定产品初期的分为、运营走向以及日后发展策略（例如社交软件首批邀请美女、知乎邀请大佬、哔哩哔哩通过答题来筛选注册用户）
警惕产品蝗虫（并非是满足自己需求，而是好奇的观光客、投资人或者做竞品分析的产品经理）
2. 走进用户，增强对用户的理解
3. 利用社交红利
利用社交平台的力量，利用即使反馈的互动奖励、物品交换的自然流通等，快速的可以将自己的用户辐射到更广的人群中。例如Zynga利用与Facebook的整合，凭借开心农场、好友填字、咖啡世界等小游戏攫取了客观的数据量，而Facebook活跃用户量激增，超越了MySpace。
同时依靠社交网络的分享也可以引起大量的流量回流，从而带来更多的贡献。
4. 利用数据抓取代替人共采集和录入标准化，完成产品初期启动的数据量
5. 内容营销-讲用户爱听的故事
争夺用户优先注意的有效方法之一就是输出内容，依靠内容来维系和渗透，从而获得潜在用户的认可关注。
内容营销的作用：吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化
注意事项：知道目标受众、持续稳定的输出稳定内容、撰写耸动的标题、保证文章长度、鼓励用户参与活动、选择正确的发布渠道
6. 搜索引擎优化和应用商店优化（SEO、SEM、ASO等优化）
这个部分内容本书介绍的比较少，建议找其余书作为补充参考
7. 捆绑下载来获取用户（例如搜狗三级火箭计划，以输入法为入口）
8. 利用用户从众等心理，进行排队、插队等活动（提升用户期望、或者因为资源限制不得已）
9. 文案撰写
文案书写准则：熟悉产品->头脑风貌->谋篇布局
谋篇布局的顺序：简要概述-> 话题事件-> 核心特色-> 主要功能-> 团队访谈->未来计划->有奖活动-> 转化引导
10. 其余技巧：从线上运营到线下运营（携程）、嵌入式代码和挂件（Facebook）、海外扩张（猎豹）
激活用户（Activation）
1. 可以用A/B测试来支持决策
用途：减少页面障碍、提升转化率、确定该版方案、新功能的小范围测试等
基本思想：提供两个方案并行测试；只有唯一变量；有判定结果优劣的标准
例：LinkedIn利用A/B确定默认建议用户邀请的朋友数量为4的时候能实现最大程度的转化率，Airbnb“保存到心愿单”的星形改为爱心后该功能使用率就提升了30%。书中还有很多精彩的例子，大家可以去看一下。
移动应用一定要注意用户使用场景是怎样的，因为他们注意力更加涣散、思考时间短、时间更碎片
2. 用巧妙的技术降低用户活跃的门槛
例如Skype在末端将单声道分频为双声道的技术让用户认为通话更加清晰流畅，而且没有耗费更多的用户流量与话费，收到用户喜爱。
QQ音乐将每一句歌词生成为一张图片与专辑封面叠加，制作出锁频歌词滚动的效果
3. 利用补贴大战（现金补贴、红包补贴）来吸引用户，但也有用户迅速流失的风险
4. 巧用游戏化的机制才激活用户
游戏化的目的是是利用人类爱玩的天性，通过改造接触、沟通和参与的过程，产生具有吸引力的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，从而有效的提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。过去人们创造各种虚拟现实世界去逃避现实世界，但现在游戏化让人们带着玩游戏的心态回到现实世界并影响和重构世界。这个部分可以参考《游戏改变世界》这本书。
游戏决定性特征：目标、规则、反馈系统、自愿参与
常用方式：会员卡、完成任务、积分排名、获得徽章、签到等
5. 自动化-从人工马甲过渡到机器人脚本
例如豌豆荚贴吧神兽、小黄鸡等自动回复机器人，增加了趣味性和互动性，从而提高了用户的活跃度。
提高留存（Retention）
1. 用户增长是增长与流失的差值。留住已有的用户要胜过拓展新的用户
2. 用户留存率的可能原因
（1）程序漏洞、性能瓶颈
（2）用户被频繁骚扰
（3）话题产品热度减退
（4）有更好的替代产品
（5）其他因素（如游戏通关，需求消失，设备遗失）
3. 用户留存率的衡量标准
次日留存率、7日留存率、30日留存
更具艾利克斯·舒尔兹的经验，电商网站20%~30%的留存率就不会活的太糟。社交媒体的第一批用户的月留存率低于80%，那就别指望做大了。Facebook上的新上线的第三方游戏能否获得100万DAU是游戏是否有戏的标志。
“40-20-10”规则： 如果你想让游戏的DAU超过100万，那么新用户次日留存率应该大于40%，7日留存率和30日留存率分别得大于20%和10%。
4. 产品性能优化
关注用户终端性能（启动速度、加载速度）、网络性能、流量消耗、安装包空间、界面设计与布局等各个方面
有损服务：可以输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲获取其他方面的优化。
有损服务的核心： 条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好
例如小米官网排队列表只会告诉你前面拍了几万几千人，而不会精确到具体人数直到只剩几百人的时候才会显示具体数字
5. 引导新用户快速上手
例如Twitter会在新用户注册时引导用户关注几个关注者，保证他们的时间线不是空的
6. 社交维系与社交解绑
依靠社交关系来留住用户或者利用孤独社交的思想来留住用户。创痛社交产品的单向关注和双向连接机制，建立了信息的秩序流动，提高了传播效率，却也加剧了等级分化和社交压力。
如Facebook在用户注销账户时会显示几个关系密切的好友，说他们会想念你的；微信全民飞机大战会有合体玩法
孤独社交Same利用不想要将自己过多暴露在熟人面前的想法，反其道而行之，达到了很高的留存率
7. 用户唤醒机制
（1）EDM电子邮件直邮营销
可以通过提供奖励、告知产品进展、个性化推荐以及用户社交互动提示来完成
（2）消息推送通知
核心：如何筛选合适的推送人群、根据使用场景和时间段定制推送内容、制作和优化推送到达的着陆页。根据目标人群的使用场景和时间段制定推送内容、制作和优化推送到达的着陆页。根据目标人群的使用场景，推送符合其兴趣和需要的有至内容，就能带来更高的黏性。
推送技巧：
iOS与Android的推送授权不同（iOS需要用户选择是否开启，但Android是默认开启），所以可以在必要的时候向用户发起权限请求。
徽章通知、本地通知、地理围栏通知、图片推送通知、文字表情替代图片
（3）网页内唤起移动应用（例如浏览器中看知乎时会看到打开知乎的按钮）
实现方式：拦截http跳转、自定义scheme、Chrome Intent
增加收入（Revenue）
1.免费经济
免费模式大行其道的原因：
（1）互联网极大地降低了信息传播成本
（2）用户量庞大，边际成本低，付费转化率低
（3）用户对免费产品更感兴趣
（4）国内免费策略更加吃香
常见的免费策略：
（1）Freemium - 基本功能免费，高级功能收费（如QQ、Evernote）
（2）优惠产品与盈利产品交叉补贴（游戏免费、装备收费）
（3）三方市场的流量变现（搜狗的“三级火箭”策略）
（4）开源代码的盈利可能性（开源也可作高级定制）
（5）公司上市或被收购（优酷）
重点：公司需要根据产品服务质量与用户需求合理选择免费和收费模式
2. 重定向广告
目标：潜在消费者，浏览过某商品，只不过暂时需要更多的时间来考虑和对比，一旦时机成熟，就会产生购买策略。重定向广告就是在于捕获到这些原本“漏网之鱼”的购买意图，将他们重新引导会自己的站点，完成下单消费，而不是白白便宜了别家。
缺点：利用cookie有隐私泄露的风险，所以存疑
3. 综合案例（Wet Seal吸引年轻潮流少女、罗振宇微信卖月饼、QQ非法会员转化）
4. 建立商业智能系统以小博大（百姓网BI系统）
病毒传播（Referral）
1. 病毒式传播
病毒式传播是基于用户诉求的一种传播方式。一款产品如果采用了正确的病毒式营销方式，能够自然勾起人们分享给他人的欲望，在新媒体的语境下用最低的成本将产品扩散给更广的人群。不同于以往“中心化”一对多广播式的传播路径，“去中心化”的病毒式传播中人人都是节点，传播的效果能够以几何级数倍增，四两拨千斤的撼动潜在受众的认知。
2. 病毒式传播核心指标
（1）K因子
用户判定病毒传播的覆盖面。K因子 = 感染率 * 转化率
感染率指的是用户向其他人传播产品的程度，1个K因子代表平均1个用户会带来一个新用户。越高代表获取新用户的能力越强
（2）病毒循环周期
是从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化所花费的时间。越短效果越好。
3. Bug营销
百度云网盘爆出价格bug，引起大量用户购买，但实际上是一个营销活动。通过这个活动他获得了大量的新注册用户、铁杆粉丝、百度自己支付业务的使用体验，增强用户粘性
4. 把握营销的时机（携程、去啊、去哪儿、同程的营销大战和“光棍节程序员闯关秀”）
5. 产品体外病毒循环挑战
创意来源、生命周期和产品契合度
6. 产品内置传播因子
产品足够好，好产品自己会长脚
将传播与功能挂钩，让真正使用过产品且有更高要求的高级用户制造口碑（例美图、百度魔图）
7. 病毒传播中的用户心理把握
喜爱，逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去、懒惰
8. 使用邮箱提醒增强传播效率
9. 策划实例（云诺网盘的示例，这个例子十分精彩，建议大家仔细看看）
完整案例集
这个部分案例十分丰富，所以就不在这里详述了。
本书心得
我认为本书十分重要的几个思想如下：
1. PMF思想
产品有用且能被市场接受是一切事情的前提，否则只是在坚持做一件错的事情，只会错的更离谱。其实什么事情都是这样的，这个思想完全可以用在生活中的很多场景里。
2. “AARRR”转化漏斗模型、这是本书最主要的内容，十分重要
获取用户（Acquisition）、激发活跃（Activation）、提高留存（Retention）、增加收入（Revenue）、传播推荐（Referral）
为了达到这五个目标，作者阐述了如何做到这些目标
3. “增长黑客”到底需要哪些素质和条件？（详见第一部分）
4. 一下就认识到正确的事情、把握正确的方向是幸运的，但大多数情况都没有那么幸运。很多成功都来源于对错误的修正，第一步就是需要认识到到底是哪里错了，可能接下来的事情才会变成对的。
