友情编辑：司浩韩

编者按：中国汽车后市场小生态脱离不了大生态。行业的大生态在懵懂中苏醒着它的惯性和蠕动。虽然灰暗和痛苦，但新生的一切总在顽强的改变着现状。我们一直在说生意的最难处是要解决信任问题，但是什么造成了信任的缺失？

你们看过中国汽车后市场有哪一位在台上给4S店讲过如何解决信任问题？所有的给4S店的解决方案里，有哪一个触及了最黑暗和最腐烂的事实？！

我们因为要跟4S店做生意，所以就不去还原他的真相，不去洞穿他的腐烂。所以行业生态几处山花烂漫，又几处流离失所？

我们以蒙蔽自己的良知来掩饰内心的虚弱，以金钱的动力来同流合污。这就是真相！

——————————————————————————————————

直播预告：创新论坛第十一期话题“中国维修企业的出路之事故车生态”。晚8点正式开始。路易，CCC Information Service，美资的保险科技公司，中国区后市场部门总监。在车后领域历练十多年，包括厂商，渠道商，服务商多个环节，配件，维修，电商，科技公司多个类型。

一夫：:汽后市场的生态一直是我们关注的的景象。汽车电子化程度不断提升带动服务的智能化、多样化。尽管中国汽车后市场潜力巨大，但是也存在着诸多问题与挑战，行业标准缺乏，供销信息不对称，渠道多终端服务不规范等。2017年行业整合将继续，中小企业发展困难重重或遭洗牌，转型和创新是谋求生存发展的必然之路。

路易是一柄刀，一柄见血封喉的刀。丰富的经历，敏锐的思维，他今晚会给我们带来什么?后市场配件领域，维修领域是骨头带着皮，皮连着血肉。多少英雄豪杰倒在血泊中，恐怕再也站不起来了。

你有话问，路易有话说。矛盾一直是事物前行的动力。到底是人在发生的主要作用导致汽后烽烟四起，还是根本里不出来头绪的躁动

诸葛倒下了，60亿的估值瞬间灰飞烟灭。超人传来了预警，典典半死不活。究竟发生了什么让我们屏住呼吸，从而诚惶诚恐。生态极度恶劣，但人要吃饭，孩子要念书。你拣起地上散乱的配件，摩的的烟尘告诉你，生存多么严酷。

未来是一副模糊的图像，而眼前一片狼藉。我们该何去何从？
有请路易先生

你好路易.我们都坐好了小板凳

请问今天的后市场生态是不是很着迷的一个话题?

路易：为什么要讲事故车呢，这个我先问你大家三个问题。第一个问题是现在的维修厂事故车业务在您里面滴比重占多少。第二个问题，现在你们所有的业务里面毛利最高的。除掉希美妆以外，你们是哪个项目，第三个问题是。有什么需求，未来是还会随着。车龄的增长车辆的保有量增加而增长了有什么需求是不会随着它增长的，或者说会。增长趋缓的。

路易：事故车，保险公司想做好，赔付成本，维修厂是最终交付方，优质稀缺的维修企业，断档。

一夫：路易，你认为什么会趋缓，为什么？

路易：我认为机修会趋缓，1.车辆使用的里程数，就决定了零部件的寿命和出现故障概率的高低。2车辆的制造工艺.，越来越模块化的高科技水平生产方式。要么不出故障，要么是大批量的出现故障，就需要召回。

路易：同时随着车辆的高科技水平不断地提高，我们独立维修领域缺少原厂技术支持的维修方案可选择的余地会越来越小。例如，奔驰等车维修完后，大部分维修厂是没有能力做原厂匹配的，需要借助第三方、甚至是花钱把车送回4S店做车辆电脑模块的匹配才能顺利完成交车。

路易：这些东西其实都是原厂在一定程度上设置的壁垒，去限制他的客户，在售后的领域里面脱离他的经销商体系。其实，原厂和独立售后的争斗，不仅是在中国，在全世界都是非常尖锐的矛盾。

一夫：如果机修趋缓，那是不是要判维修厂死刑了呀
一夫：坐以待毙吗

路易：而且作为独立修理厂，大家还应该认识到另外一个趋势正在越来越明显，独立修理厂其实是生存在整车厂的4S店体系之下，路边的不规范的夫妻店之上的一个体系。

李自霞：我赞同路易的观点

路易：我说的是在中国啊，在国外还有一点点的不一样，但总体也是这样的一个分布局面，然后在这里面，你的机修能力到底有多高，其实取决于你从整车厂的体系里面挖掘了多少资源和人才。

一夫：但是独立售后在中国是一个补充，是产业链的丰富

路易：如果你要在机修上面有大的发展，而你的核心竞争力的提高和提升来源却来自己你最大的竞争对手，你们觉得这种竞争关系稳固吗？可能发展的很好吗？

一夫：毕竟有这个本事的维修厂少啊

路易：另外还要提醒性一点，保有量最大的中端车，现在4S店已经开始，在价格上，在服务质量不下降的情况下，在价格上进行下探。举个最简单的例子，在普通的小修和保养服务中，在发达地区，一家4S店和路边有品牌的维修厂之间的价格差距，已经越来越小了。同时，街边店由于人力成本的高起，他们的成本也在上升，也就是说，我们生存的哪个空间，两头都在往中间聚拢，在这种情况下，你说这个竞争的空间是不是变得越来越小。

一夫：靠挖墙脚解决不了生存

路易：独立售后体系，从来都是依附于原厂体系慢慢发展起来的，这个问题在国外也是一样，你总要有个师傅，修车人的师傅一定是从造车人那里开始，因为造车的人在造车的时候，他就设计好了维修方案。比如在美国，是有专门的渠道及机构去整理和发布原厂的维修方案的。

一夫：有数据支持你的说法吗

路易：只不过这个原厂的维修方案是可以通过一个公开的渠道，通过有偿的方式，每个维修厂都可以使用和享受的，在中国的这条通路，目前并不通畅而已。

路易：哪方面的数据，你说价格那段吗？

一夫：如果这样不符合独立的生态，40万家岂不是混江湖啊

李自霞：IT行业的售后服务可以间接的佐证路易的观点

路易：JDpower有每年的售后渠道调查报告，今年的报告重要一点是原厂体系出现客户回流。

一夫：我指的是市场划分

路易：另外我有一个观点啊，欢迎各位批判，其实，真正的来讲呢，汽车后市场的另外两大玩家都还没有进来，保险公司目前部分进入进来作为做局人，真正的两大玩家是哪两大玩家呢，一个是整车厂，另外一个是中型甚至大型的4S店经销商集团。

路易：市场划分？

一夫：但是我们在一线感觉到的是4S店正在瓦解其稳固的体系，是往独立售后这边倾斜

路易：哈，一夫，我觉得瓦不瓦解这件事情，同样我要用你的话来反问你，你有什么样的数据来证明4S的体系正在瓦解。

路易：千万不要因为一两家4S店的跑路，或者说几家4S店的老板出售了自己的4S店，就认为这个体系在瓦解。目前代表着车后服务最高水平的服务体系，依然是在中国存在了快20年的4S店经销商服务体系，并且他本身也具有强大的自我修复和变革的能力，只是咱们整个市场的危机感没有把他逼到那一步，同时之前的政策环境也没有引起他们做这一步的改变，因为和他们博弈的最终的对手或者是最大的对手，不是我们这些独立后市场的，而是主机厂。

一夫：40万家维修厂依然在活着就是依据啊

路易：为什么广汇、中升、正通、永达，这些4S店集团在主机厂那边获得的话语权越来越重，他们可以越来越多的做更多独立性的售后尝试。而为什么中小型的4S店集团做不了这样的尝试，还是依附于主机厂的体系，其实这和他们的体量有关，所以，现在4S店体系正在出现的，是一个兼并整合的过程。

一夫：随着卖车的端口丰富化，瓦解只是时间的问题。

路易：40万家修理厂依然活着，那是因为整个中国的碎片化服务体系决定的是，他们有这样的生存空间，但是，请你要注意一点，就是在越来越合规的整体社会发展环境之下，这40万家一定是活的不好，而且如果我们能够拿到具体数据，我敢打包票，我们独立维修体系的现在淘汰和转行的速度，绝对快过4S店体系。你这么来说吧，你40万家维修厂，有多少在去年到今年这段时间内，整个企业还是处在增量和发展的状态的。

路易：而且，不合规从我们所谓的40万家维修厂这个数字的说法上就能证明，我们连到底有多少家维修厂的官方统计或者说叫合规化的统计口径都没有，更谈不上怎么管理这40万家维修厂的独立维修渠道了。

一夫：他们改不了大爷的做派就会被洗掉

路易：卖车端口的丰富化，是对社会上一切有经销能力的人都是公平的，也就说，你认为4S店没有了垄断拿车的资源，那么4S店也同样有了拿其他品牌车辆的资源。

路易：4S店其实很清楚，4 S店所有的品牌都分大年和小年，在他产品力旺盛的那几年就是大年，在他产品力不旺盛的那几年就是小年，而且大年的时候吃卖车，小年的时候吃售后，大4S店的生存历程你从时间轴来看，就是这样一个循环往复的过程。

齐配陈鸣：在保养方面，4S的价格现在比外面的门店便宜，我在武汉可以感受到

路易：我并不认为4S店现在改不掉大爷的做派，在这种生存压力的压迫下，他们也在做一些改变，只是之前的体制臃肿，和团队中一些人的思维固化，以及赶不上变革的时代，的确他们的反应会慢，但是他们拥有的依然是这个市场上训练最丰富的职业化团队，以及第一线的技师和技术准备资源，同时在他们主营的品牌体系里面，拥有原产供应链体系的高效支撑，他们储备的弹药还是很充足的，只是他们船大不如我们容易掉头。

路易：夹缝中求生存的事情，任何时代都会发生，但是，如果企业要长久的发展，要规模的发展，夹缝中求生存就绝对不是一个正常的形象。

齐配陈鸣：体量是非常重要的因素，大部分独立维修体系确实在萎缩以及倒闭

一夫：嘿，路易，我跟你的观点恰恰相反，我不看他以前的体量多么庞大，也不看他储备了多少正规化的训练和以及他的人力资源团队，我看中的是这个时代的发展会给这个行业带来怎样的变革， 这个变革，4S店来的动静，小的很！但是在独立维修售后企业，却是在痛苦中进行的一种缓慢改变， 我觉得这就是一种什么呢，这就是一种指向吧。

路易：所以我们讲，在做生意上，有两个维度的选择，一个是做广度，一个是做深度，你即做广度又做深度，那你就势必要面临大量的资源储备和资源消耗，以我们现在的独立维修企业的这些资源储备来讲，他们经不起这样的资源消耗。

一夫：而且，随着这些体量庞大的资本，各路资本的进入，卖车这件事情，仅仅是个开头，仅仅是打破了4S店垄断的局面。国家也是要打破这种垄断的局面，让更多的玩家进来，让售后市场更丰富化，更具有人情，更具有价格透明，更具有服务提升的这些概念，在4S店只是他的堂皇的外衣而已。

路易：所以，在广度和深度上，你可能势必就要做一个选择，而且，这个选择是战略性的，他将影响你企业今后多少年的发展。

齐配：独立修理体系没有核心技术支撑，在最核心的部分确实要回到4S店处理

吕伟：4S店的人力成本和土地成本以及其他成本比社会汽修高许多，所以他的收费价格永远会比外面汽修厂高处许多！否则就会出现亏损状态。

一夫：我觉得新的销售办法出台以后，是国家战略的非常及时的调整，或者是有目的地，这个目的就是什么，国家也看到了4S店的一家独大，垄断整个卖车资源跟大多数的售后体系，就要把它打乱掉，把它消化掉，那谁来做呢？维修厂依然是被动的一方，但是维修厂会被体量庞大的资本伸出橄榄枝，那将是一次什么，真正的革命和变化，我们期待着这种变化，我们不看好4S店陈旧的体系，在发生这种依然是陈壑的这种糟帕吧。

路易：理想丰满，现实骨感@群管-林一夫-中国，而且我们往往容易被看到的听到的欺骗，因为真正的门道，我们不会知道

一夫：我觉得他是一个规律，中国是这样子，他不是说哪几个行业，有几个寡头，一直让这几个寡头控制着整个行业，垄断着整个行业，国家一定会搞高的举起刀，干什么，修理他可，然后让利益平均化，或者说分散化，这才是国家的政策指向，我是这样认为的。

齐配陈鸣：到4S店问问，现在都在价格调整在，另外一个问题是配件供应体系不健全。