前两天早晨，朋友圈打完卡，看到一位小伙伴发的圈，是一个收费分享，68元，看完之后，我立刻付费了。

你有没有遇到过类似的情况？

看到一个标题就忍不住点进去，可能是视频号，可能是文章，甚至可能只是一个朋友圈文案，表现出了对方希望你表现出来的态度和行为？

为什么会出现这样的情况呢？

我们的行为为什么会被这些视频、文案、公众号.........影响呢？其中的奥秘是什么呢？这些奥秘，能不能为我所用呢？

最近我从《社会心理学》这本书中找到了答案。

《社会心理学》（第10版）的主要作者是包揽了三项大奖的社会心理学家埃略特·阿伦森。书中全面、系统地分析了大家感兴趣的社会认知、社会知觉、自我、认知失调、态度与情绪、从众、人际吸引、偏见等话题，并且将心理学与社会实践结合，非常具有实用价值。

01

为什么我们会被别人影响呢？

因为我们的情绪被别人影响了！

我们能不能借助情绪影响别人呢？

书中借助帮助美国癌症协会设计宣传广告的例子告诉我们，如何利用人们的情绪，吸引别人的注意力。

你如何保证当广告出现或弹出时人们会观看呢？一种方法是通过迎合人们的情绪来抓住他们的注意力。

人是情绪的产物，在情绪的影响下，人会有不同的态度和行为。有的可能会分散注意力，有的则能够吸引注意力，增加注意力的集中度。

什么样的情绪可以吸引注意力呢？

迎合人的情绪就可以抓住别人的注意力！

可能你会问，怎样算是迎合人们的情绪。

一种吸引人们注意力的方法是吓唬他们。例如展示发生病变的肺部的照片并公布有关吸烟与肺癌之间的关系的惊人数据。这个是引发恐惧的沟通的例子。

引发别人恐惧的情绪，能够提高别人的注意力。这里的恐惧是一个宽泛的概念，包括害怕、担忧、担心等。

想一下，遇到让你恐惧心的事情，是不是会格外注意。

人性的特点之一就是”避害“，当看到与自己相关的，而且是可能对自己产生危害的内容时，就会特别注意。

比如你正在公园的小路上散步，看到不远处有一个细细长长的像蛇一样的东西，你是不是会格外注意。

恐惧，会让我们集中注意力！

是不是只要能够引发别对方的恐惧，别人就会按照你想要的行动吗？

不一定。

如果信息激发的恐惧太强烈，使人觉得自己受到了威胁，那么这种方式可能会失败。如果人们被吓得半死，那么他们可能会采取防御措施，否定该威胁的重要性

引发对方恐惧情绪要有一个度。

不能让对方觉得太害怕，恐惧感太强。因为太害怕，对方可能会产生抵抗心理，就不会在乎信息激发的恐惧感。

正所谓过犹不及。

引发的恐惧感也不能太低。太低，对方没有感觉，没有感觉就不会采取行动。

02

激起对方恐惧感，只是影响对方决定的第一步。

想要对方行动，还必须告诉对方怎么做。给出对方具体的行动建议，对方才更容易行动。

书中作者介绍了一个实验。

实验组织了一组吸烟者先看了一部描绘肺癌的电影，然后又给他们看了介绍如何戒烟的小册子。结果这组吸烟者的吸烟量明显低于只看电影，或者只看手册的吸烟者。

因为电影，引发了恐惧情绪；小册子，交代了减少恐惧的路径。二者结合，才让吸烟者的吸烟量变低。

总结一下：适当的恐惧可以引发注意力，想要影响别人的态度和行为，既要引发恐惧情绪，也要给出行动建议。

03

恐惧情绪与态度、行为的关系，对我们写文案有什么启发呢？

就是要关注客户恐惧的事情，把他们恐惧的事情展现出来，吸引他们的注意力。

客户恐惧的事情，就是他们的痛点

写文案的时候，首先将痛点前置，利用人们对痛点的关注，吸引对方的注意力，唤起对方的情绪。

看下面的例子。

做个人品牌，该如何选择个人定位？

很多人都有定位不清，甚至不知道定位是什么的困扰，看到这个问题，那些没有清晰定位的小伙伴，一定会点进去了解究竟。

再看下面这个例子：

让人果断下单的精妙之处，就在这里

做产品的小伙伴在成交的时候，经常会遇到客户嘴上说有意向，手上却迟迟不下单的情况，这个标题恰恰戳中了做成交伙伴的痛点，还直接暗示有方法，特别能够吸引人。

写文案，写痛点的第一目的是吸引注意力，那么解决方法是什么呢，就是你的产品。写痛点最终目的是为了引导对方下单或者咨询。

你是不是刚刚洗完头一天，头发就因为出油变得一块一块的？软趴趴地黏在头上，特别影响形象？

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推荐商品的文案，产品就是解决方案。点出痛点之后，可以直接推出产品。

如果是知识付费类的文案，给出解决方法一般包括三种情况：

第一种，给出宽泛的，而不是具体的方法。比如告诉用户，某门课能够帮助解决问题，长按三秒扫码报名。

第二种，告诉具体方法，但是不会全部说出来，会保留一部分（往往是最重要的部分，或者最引人好奇的部分）引导对方来关注，或者主动咨询，从而挖掘潜在用户。

第三种，给出具体方法，目的是让用户看到实力，但是这样的情况很少。

是否给出具体方法，给到什么地步，关键看你的目的是什么。

情绪与态度、行为，关系密切。

用好情绪，将情绪与文案结合，能更好地吸引别人的关注，影响别人的决定。

除了恐惧情绪，情绪引发态度改变，还有一种方式，是把情绪作为自己对某个事物的态度的线索。具体怎么做，可以关注接下来的分享，也可以直接看《社会心理学这本书》