本期分享观点：不断主动创造新机会是多数企业发展和生存的命脉！
从事销售工作的人都知道要开发一个新客户压力有多大，过程是多么艰难，所以在积累了一定量的老客户后，就很容易松懈，工作的重心就会自然而然从开发新客户调整成了服务和维护老客户。
我也不例外，记得刚刚进入培训行业时，每天都会搜集信息，电话预约，拜访面谈新的客户，但随着客户量的增加，需要服务的事项也越来越多，开始时是忙的顾不上开发新客户，后来慢慢的就丧失了信心，惰性也随即产生，有时间也懒得开发新客户了。
还好，由于我们的工作认真负责，培训质量也让客户很满意，10年来虽然没有主动开发新客户，但老客户的持续追随，以及老客户转介绍来的新客户也让我们公司的业务量保持在一个相对稳定的状态。
曾经，我总是很自豪的给别人介绍，我们公司没有业务员，除过服务老客户，新客户都是由老客户推荐过来的。但从前年开始，我突然发现，我们现在服务的客户中，原来多年追随的老客户身影已寥寥无几。随着客户负责人的退休、转岗、换单位，以及企业内部制度的调整、国家政策的要求和限制等因素，还能不离不弃的老客户也越来越少，虽然现有的老客户依然会带来新客户，但由于客户性质和规模的不同，单笔销售额已无法与原来自己有目标开发的客户相比。也让我突然发现危机重重，也意识到了开发新客户已迫在眉睫。
商场上，无论你和现有的客户建立了多么深厚的感情，维持了多久的合作关系，都有可能因为各种因素的变化和影响，有一天无法继续合作。所以在维护和管理现有客户的同时，每一个企业，每一个销售人员，都要有危机意识，而化解这一危机的唯一办法就是不断开发新客户，创造新的销售机会。
那么如何能快速顺利的开发新客户呢，接下来的几期我将结合自己的经验给大家分享一些开发新客户的方法、技巧和工具。
整理并分析自己销售区域内的目标客户
多数销售人员通常都会被分派一些区域、细分市场、或者确定所负责具体客户的行业。开发新客户，就是要调查了解并分析所负责区域的目标客户信息，创造新的销售机会。所以第一步就是要在你负责的行业或区域内找到有效的潜在客户。
为你的潜在客户制定“稻草人”
找到潜在客户后，不是马上盲目的去联系，介绍自己公司的产品，询问对方是否需要你们的产品，而是要先详细了解客户的信息，对客户了解的越全面，得到客户认可的机会就越大。本期先给大家分享一个全面了解客户信息的工具—为你的潜在客户制作稻草人。
也就是为你选择的潜在客户制作一个信息档案，帮助你在与客户接洽业务时掌握更多的情景知识，给客户留下较好的印象和较高的评价，为后面顺利开展业务打下良好的基础，并有助于看清并评估目标机会。
“稻草人”通常包含以下内容：
1、目标机会概述
2、明确的市场规模（如行业、规模、营业收入、员工数等）
3、销售所面对的关键人物（联络人、决策人、影响决策的人等）
4、关键人物的痛苦或重要业务问题
5、与关键人物及其痛苦相匹配的产品和服务能力
6、为潜在机会创造的初步痛苦链
7、采购负责人和决策者
8、可提供的参考案例与初步的价值主张。
制定“稻草人”的信息从哪里来？
1、客户网站
2、行业杂志
3、行业学会、协会渠道
4、业内人士渠道
5、展会渠道
6、与客户的沟通中
与客户沟通是获得的信息是最及时最准确的，但往往我们很难做到让客户对自己这个陌生人透露他公司的敏感信息。如果销售人员能做到以下事项，则客户比较愿意敞开心扉说出一些你想知道的信息：
具有专业可信度、真诚的职业亲和力、了解对方的痛苦、展现丰富的情意知识
开发客户就是首先要了解客户，对客户信息掌握的越多，后面的沟通就会越顺畅，激发客户兴趣和获得客户信任的可能性就越高，合作的可能性就越大。所以开发客户，不是拿到一个信息就打电话推销产品或约见，而是先要全面了解客户的信息，为客户制定稻草人，以便在以后的沟通过程中提取应用，给进一步沟通和未来能成功合作打下一个良好的开端。
希望本期的分享能给做销售的朋友一点启发和帮助，感谢您的阅读！！
