针对客户心理的五种异议
针对客户的不同心理, 销售人员要区别对待五种异议。
1． 防卫型异议
曾有人对376 名销售人员进行过一次调查, 调查的问题是“在进行销售访问的时候,你是怎样被拒绝的”。调查结果显示, 被客户以无明确理由拒绝的占70． 9%。这表明, 有七成的客户仅仅是想随便找一个借口把销售人员打发走。这种异议通常被叫做防卫型异议。
对于销售人员的到来, 客户的本能反应通常是保护自己, 不受别人意志的支配。这种异议往往是不真实的, 只要销售人员耐心说服客户, 消除他们心理上的障碍,销售活动就会顺利进行下去。
2． 不信任型异议
这种异议并非是拒绝销售行为本身,而是拒绝它的主体———销售人员。人们通常认为, 产品的优劣程度决定着销售的成败。但是, 同样的产品让不同的销售人员来卖, 销售业绩也是大不一样的。大量的证据表明, 在其他因素相同的情况下, 客户更愿意从自己信任的销售人员那里购买产品。因此, 销售人员必须在怎样得到客户的信任上动脑筋。
3． 无帮助型异议
在客户还没有认识到产品的好处之前,如果销售人员试图去达成交易, 那么得到的回答很可能是“不”。在很多场合, 客户是因为没有足够的依据才说“不” 的,因为他们不愿意因贸然购买而被人嘲笑。在这种情况下, 客户缺少的并非是销售人员苦口婆心的劝说, 而是诚心实意的帮助。销售人员应当向客户伸出援助之手, 帮助他们发现产品的价值、实现他们的最大利益, 从而让他们作出购买决定。
4． 货源异议
这是指客户对产品进货渠道方面的异议, 即对产品的来源提出反对意见。在销售过程中, 客户经常会说“你们的产品质量不行, 我宁肯去买另外一家企业的产品”。消除这种异议的技巧有两个, 一是要靠销售人员劝说; 二是销售人员要和企业沟通好, 加大产品的宣传力度。
5． 不急需型异议
这是客户拖延购买的一种方式。通常来说, 当客户提出推迟购买时间时, 说明客户有一定的购买意愿, 不过这种意愿还没有达到促使其马上购买的程度。客户经常会想: 我非要今天买吗? 下个月再买也是一样的。消除这种异议的最佳方法是,让客户意识到马上购买可获得的利益与延误购买将会带来的损失。
总之, 以上这些异议不过是客户的一些借口而已, 销售人员千万别将借口当成真正的拒绝。
当正题谈不下去的时候, 销售人员可以采用迂回战术, 等聊到双方都眉开眼笑的时候, 成交就有希望了。
