《谈判的力量》|跟着《斗破大陆》学套路模版

最近电视剧《斗罗大陆》频上热搜，其中唐三和毒斗罗独孤博这个忘年交备受瞩目。谁可以想象到在原著小说中，毒斗罗当时想杀死唐三和黄金三角，后因为唐三巧妙谈判使得黄金三角全身而退，他自己也保住性命。这个就是谈判的力量。

在菜市场买菜，和商贩讨价还价；

和孩子争论他应该看动画还是写作业的日常沟通；

夫妻离婚，财产孩子归属的协商；

应聘工作，面试沟通；

离职被遣散，和人事当面对峙；

和客户商务项目沟通；

……

以上总总，都是谈判，谈判其实离我们很近。生活、工作需要我们具备一些谈判能力，掌握一点谈判技巧，懂得部分谈判心理。

美国伊利诺伊大学MBA，曾为中国民生银行、中国石油等大型企业开展培训，拥有20年商战经验，3000多场专题讲座和5万多个案积累的郑立德先生著有《谈判的力量》一书，从三方面帮助我们了解谈判这件事及谈判的力量。他通过大量实战案例和影视作品解析深入浅出地将谈判这件事徐徐道来。其中让我印象最深的是谈判的目的、双赢谈判轮、谈判的五元素。

一、揭示谈判的目的

毒斗罗挟持唐三要他给自己和孙女解毒。黄金三角来救唐三不但不敌毒斗罗，反而毒斗罗想灭他们口。

为何唐三会和毒斗罗谈判？因为一个字“利”。

毒斗罗认为唐三身处剧毒的冰火两仪眼必死无疑，害怕黄金三角告诉唐三的父亲唐昊，引来唐昊杀他为唐三报仇雪恨。

黄金三角担心毒斗罗杀他们。

唐三忌惮毒斗罗杀黄金三角。

谈判三方因为各自生命、各自利益进行谈判。

唐三应该争得鱼死网破，和黄金三角一起杀毒斗罗以报被抓之仇吗？非也非也，孙子兵法中提到：合于利而动，不合于利而止。

如《谈判的力量》中写得“追求利益，尽力争取；想要全拿，啥都没有；不求全拿，但得更多。”。谈判并不是零和游戏，需要你死我活。在黑马、白马之间还有一种斑马。输赢这场游戏中，谈判是一种选择，需要谈判双方一起解决问题、争取互相最合适的利益、达到双赢的局面。

就如作者所说，真正好的谈判是双方谈完之后，回去都可以睡个好觉。“赢者不全赢，输者不全输”。

二、诠释双赢谈判轮

谈判本质是一场双方博弈。作者根据“人生幸福轮”衍生“双赢谈判轮”。使用者在谈判之前可以先问问自己以下问题。

1、知己知彼：

《孙子兵法·谋攻篇》：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”在谈判之前你了解自己和对方的情况、资源、各自优势是什么吗？

文章开头的故事中，毒斗罗及他孙女身中剧毒，命不久矣。唐三熟悉毒物，毒斗罗挟持他，想要他试毒救己。

2、了解人性：

谈判的双方主体是人，故而谈判是人性的对抗。如何审时度势地看待当时当刻的人性，是谈判的重中之重。

唐三猜准了毒斗罗想依靠他救自己的性命，所以他用自己这个优势和毒斗罗谈判。

3、目标设定：

谈判最重要的目标是什么？这个在谈判前中后都是最为重要的事情。谈判前指引我们准备如何谈判，谈判中提醒我们不偏离目标，谈判后复盘是否达成谈判目标。

唐三这次谈判目的是救自己和黄金三角的性命。

4、五大元素：

从“人、事、时、地、物”延伸出来20个谈判重点，这个帮助我们更好掌控谈判。

5、有效说服：

谈判时该闭嘴的时候要闭嘴，该说的时候一定要据理力争。

6、同理/倾听：

你是否有同理心，善于倾听？可以站在谈判对方角度思考他的问题，打破谈判冷场的局面？

7、出牌/攻防：

如何逻辑缜密、排兵布阵的谈判，达成双赢谈判？

8、让位/收尾：

老子在《道德经》说：“知足不辱，知止不殆，可以长久。”懂得满足，给双方都留下活路为之谈判的艺术，也让双方都不会陷于危险之中。

毒斗罗害怕黄金三角走漏唐三被他抓走的风声，想杀黄金三角灭口。在这个剑拔弩张的时刻，唐三来到战场，微笑的和黄金三角说，“老师，让您担心了。其实，独孤前辈把我抓来并无恶意，只是查看了一下我八蛛矛内蕴含毒素的特性而已，独孤前辈看我天赋出众，决定教导我一些有关毒武魂的知识。你们怎么和独孤前辈冲突起来了？”

轻描淡写的一句话让双方都愣住了，不光保住毒斗罗的面子，也使得黄金三角得以完好无损地离开，保住了唐三和黄金三角4人的性命。

在谈判之前思考如何谈判，保障、增加自己的利益，也让对方惬意、方便接受，发挥“双赢谈判轮”最大功能。

三、解析谈判的五元素

郑立德先生认为把握谈判的五大要素“人、事、时、地、物”将在博弈场上无往不利，他在书中揭示每个要素分别有4个重点，合计20个重要的关键词。他们分别为：

谈判要素一：人。关键词：性格、能力、关系、阵营。

谈判双方是人，人是在整个谈判中尤为重要的载体。

一对一的谈判，一方面可以看到是个人的性格、能力、关系的博弈；另一方面一个人背后是一个阵营，于私他具有家庭人脉网，于公横向他具有同事，纵向他背后是一个部门、一个公司、一个集团。

所以谈判中需要基于个体，站高看格局。

谈判要素二：事。关键词：议题、选项、利益、顺序。

任何事务都具备复杂性，谈判也如此。谈判的议题众多，牵扯的利益多方，需要清楚明细最主要最重要的谈判事件，抓大放小，根据合理的顺序安排合理的选项，让谈判双方都获得属于自己的利益。

谈判要素三：时。关键词：时间、时机、期限、议程。

《孙子兵法》言：“兵无常势，水无常形，五行无常胜，四时无常位；日有短长，月有死生。”谈判桌上“没有永远的敌人，也没有永远的盟友”。就如“赤壁之战，吴蜀生死结盟谈判”到“关公之死，吴魏分化结盟谈判”，同一个东吴，不同时机，不同盟友。审时度势，根据时机给双方留有余地才是双赢的谈判。

但并不是说一味软弱，在谈判中需关注自己潜在时间成本，利用时间、期限，安排议程，抓住时机。

谈判要素四：地。关键词：地点、情境、退路、底线。

谈到“地”，分为两个层面，一个是外在的谈判地点，谈判情境；一个是对内的自我退路和底线。

在谈判中谁有退路，谁就占据主动权。而底线是严防必须坚守的警戒线。

谈判要素五：物。关键词：资源、资讯、标准、承诺。

生活谈判抑或商业谈判，谁掌握的资源和资讯越多，在博弈中他越站主动权越可能赢。而谈判最终会在普世标准下协商，谈判的最终结论也需要获得双方的承诺，才算尘埃落定。

结论

《斗罗大陆》中，唐三不求自己先逃离毒斗罗魔爪，保住了自己的性命的同时，让黄金三角安然脱身而去。正如《谈判的力量》作者所写，不求全拿，但得更多。

契此和尚（又称布袋和尚）创作《插秧诗》写到：“手把青秧插满田，低头便见水中天； 六根清净方为道，退步原来是向前。”学习谈判之道，理解谈判的力量，跳出局中，方可不在庐山之中，更容易达到共赢。