《招生策3.0版》连载四十二一一保生招生务必重心下移、向下扎根
保生招生重心下移、向下扎根有四点建议:
建议1:保生招生政策从全校一策走向一级(一班)一策,从外部归因走向自身找原因。
因为学校整体优势不能代替年级(班级)个体优势,反之亦然。学校层面优势是群体性的,不代表某个年级、班级也具备这个优势,反过来,学校层面认为劣势的地方也可能是某个年级、某个老师做的非常到位地方,因此,我的第一个观点是群体优势不等于个体优势,反之亦然。我的第一个建议是让年级主任牵头,班主任负责疏理家长、学生喜欢本班理由,总结家长、学生转学原因及对策,这样才接地气,有针对性、实战性。
引导教师重视自身原因造成学生流失。我发现多数班主任谈起学生流失多是从学校、家长等层面总结流失的,属外部归因,缺少自我归因。据我了解,对学生非常凶的班主任既是成绩不错,班级流失率也非常高;缺少与家长沟通、与学生斗气、学生受欺负长期得不到解决、自身素质与原班主任差距太大等因自身素质、工作失误、不到位造成学生流失的也非常普遍。因此要求班主任从自身找一找因个人因素可能造成学生转学的显性与潜在的因素有哪些?同时拿出征改措施。
建议2:招生宣传策划从关注到对校长层面开发走向直接指向班主任、任课教师,打通招生最后一公里。
许多学校为了招生,想方设法通过多种渠道与公民办校长、董事长建立关系,逢年过节还要表示一下,招生结束时还会给一定辛苦费。
上述做法有必要,但更有必要的是直接与对班主任、任课教师一对一沟通,建立私人感情,若有辛苦费大头私自给班主任、课任教师。因为县官不如现管,与校长关系好能进校门,与班主任有私交,才能见成效。校长、董事长不可能直接到班做工作,一定委托或交待给班主任,试想班主任若棚架或不上心,效果可想而知。因此,解决招生肠梗阻现象,打通最后一公里。
建议3:不要仅仅关注一线任课教师在招生方面作用,还要重视门卫、后勤职工在招生方面优势,更要看到学校还有一批义务招生宣传员一一家长中的铁杆粉丝。
关爱每个学生,做好本职工作就是最好招生。一所成熟民办学最好招生就是凭口碑招生!家长口碑相传这种肉电话既零费用又威力巨大。试想孩子家长对学校满意了,你想一个孩子背后有爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆六个人,这是一个多么庞大的义务宣传员,是编外招办人员。
每一个人都是学校形象大使,门卫、后勤职工的着装、谈吐形象、为人处事皆关呼招生。另外与一线教师相比,他们相对有闲暇时间,再加上在村里、社区交际面广,人脉丰富,他们招生有得天独厚优势。因此学校取得的成绩、招生政策要让他们全面知晓,重视招生这一新的增长极。
建议4:从粗放式走向精细化,实现精准高效。
具体讲:从漫无目的全面撤网到精准高效寻找目标客户;从赤裸裸的让学生招生到主题策划的无痕的隐性宣传;从说教式走向绝技展示式一下子征服孩子;从参观学校式走向活动体验式;从只关注对咨询家长沟通到更关注对孩子沟通;从整齐划一常规招生到量身定制总有一款适合你特色招生。
招生的战略与实施要从宏观走向微观,从面、体走向线点,从粗放走向精准。只有保生、招生重心下移、向下扎根,才能解决肠梗阻,打通最后一公里。