【R：原文片段】

《影响力》，44-45页，[美]罗伯特·西奥迪尼著，

互惠式让步

用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，它说明了这种驯服技巧是多么管用。 我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。 为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买一美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。 这是一个影响力武器如何植入顺从要求的典型例子。我“被”说动购买了某样东西，不是因为我对它产生了任何好感，而是因为购买请求的设计方法调动出了互惠原理的力量。我不喜欢巧克力棒，不要紧，小童子军对我让了步，我的磁带立刻播放起来，自己也让了步。当然了，以让步来互惠的做法尚未强大到在所有环境下对所有人都管用的程度，本书提到的任何一种影响力武器都没有这种功效。然而，在我和小童子军的交换当中，这一倾向足够管用了：我莫名其妙地出了高价，买了两根自己并不想要的巧克力棒。 为什么我会觉得人家让了步，我就应该让步呢？答案仍然出在这种倾向对社会有好处上面。成员为实现共同的目标而一起努力，对任何社会群体来说，这都符合其利益。可在很多社会互动当中，参与者往往一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或条件。因此，为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望。这就要借助有助于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里十分重要的一种。

【I：拆书家讲解引导】

互惠式让步也是一种有效达成某种预定目标的的较为强大的影响力武器。广泛适用于生活、工作中各种环境和情况下。如“人之初，性本善”一样，它基于假定社会成员都会为实现共同的目标而一起努力，从而符合自身利益的价值观。所以使用人往往一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或条件，而后逐步退让，迫使对方会感到愧疚，做出有义务偿还的决定，从而也逐步退让，最终双方达成妥协的一致性。此种方法的准确使用可兵不血刃，幻作无形的达成既定目标。

【A1：描述自己的相关经验】

 销售人员销售产品时表现的尤为突出，在定价上会逐渐让步，同时还会辅以在产品价格以外的服务或者附加值方面进行提高，让对方感到在促成产品成交时不断的进行让步，有时候都会退步到让对方感觉愧疚过意不去的地步，最终双方达成一致。我为公司员工团购电影票，因为要选择影院，所以就分别向长春较大的影城分别进行了询价，其中一家影院就在价格上多次让步，而且还提供各种附加服务和免费的增值服务，虽然此影院综合实力不是最为突出的，但通过互惠式让步的确让我产生了有义务要偿还并极力促成交易的想法。最后促成我成功的把它放入了员工备选影院之列。

【A2：我的应用】

我同样认为此原理现在成人已经快有抵抗力了，应该用到孩子身上更有效果一些。Amy喜欢看动画片，每次一看都会看好久，最后不让看的时候还很生气。下次再看动画片之前，我想先和她约定打算看多久，然后按照时间计时。我会先说看10分钟，她一定会和我讨价还价，我会2分钟2分钟往上加，加到20分钟为止。