产品在不同的阶段，需要使用不同的销售策略，也就意味着需要不同能力的销售员

       米妮对麦克斯说：“如果我们能够回答第六个问题，那我们就很可能找到了销售策略，轮子就会被卖出去。”

       麦克斯沉思了几分钟后，说：“我们需要找到真正的销售员来帮助我们推销轮子。我们从没做过销售。只有做过且有丰富经验的销售员，才知道怎样进行销售。

       米妮到人民广场贴了一张招聘启事，诚聘有销售经验的销售人员。

       第二天，门口来了三位应聘者。米妮将三人的简历收集了起来，并邀请第一位到屋子里面谈。

       “您好，我叫卡莱布。他们都叫我‘销售领袖’。”

       “为什么他们叫你销售领袖呢？你有什么过人之处呢？”

       “我做了很多年的销售。大到骆驼，小到橘子，我都卖过。在我的上份工作中，我获得了三项优秀客户服务奖。”

       “太棒了！那你打算怎么去卖轮子呢？”米妮说完，就把轮子滚到了卡莱布面前，并且演示了使用方法。

       “这个很好卖啊！我知道该怎么做了。”

       见卡莱布如此笃定，米妮便雇佣了他，并将其他两位应聘者打发走了。

       卡莱布筹备了几个月后，通知麦克斯和米妮于周一参加“全新超级轮子商店”的开幕式。

       周一那天，麦克斯和米妮怀着忐忑不安的心情，来到了中央大街的商场里面，果然看到一个新门面，门匾上写着：麦克斯轮子；店铺的窗户上满是彩色的横幅，上面写着“跳楼价大甩卖”“信用卡分期付款”“全城免费送货”；店铺里，则展示着各种各样的轮子。

       卡莱布自信满满地跟麦克斯夫妇解释，“我之前在水果超级卖场就是这么干的：在一个人流量大的地方，设一个店铺，货物品种齐全、大量的库存、较低的价格、接受刷卡支付甚至无现金支付，拥有一批有礼貌、训练有素、精力充沛的年轻服务员，提供优秀的客户服务。”

       然而，一个月过去了，也不见卡莱布卖出一个轮子。

       “很抱歉，我也不知道哪里出了问题。我在这里所做的一切，对销售水果和骆驼很管用。”卡莱布沮丧不已。

       麦克斯想了想，说：“可能销售轮子与销售水果是两码事。每个人都知道水果的作用，也知道如何食用水果。但是，人们对轮子并不了解，没人知道轮子可以干什么用，也不知道怎样使用轮子。所以，人们不太可能走进这样的商店。”

       “你们是不是应该走出商店，告诉人们，轮子到底是什么、究竟有什么作用、如何去使用呢？”麦克斯问卡莱布。

       卡莱布满脸通红，眼睛盯着地板，不知道如何回应。

       没过两天，麦克斯听说，好不容易卖出去一个轮子，却又被客户退货了。

       原来，这名客户把轮子当作咖啡桌使用。买回家后，发现轮子与她家的地毯不配。根据商店“30天内无理由退货的承诺”，她来办理了退货退款手续。

       此情此景，令米妮深深地叹了口气，对卡莱布说：“卡莱布，很抱歉，我们已经没有多少钱了，所以不得不选择关闭这家商店了。”

       麦克斯夫妇关闭了“超级轮子商店”，支付了卡莱布和那些热情洋溢的服务员的酬劳，并把轮子又搬回了家。

       米妮翻阅了另外两位应聘者的简历，发现只有一个人有销售经验。于是，她约了这位有销售经验名叫本的应聘者来面谈。

       “我是建设者本。”本自我介绍道。

       “他们为什么叫你‘建设者’？”米妮对此很好奇。

       “因为我每年的销售业绩都非常稳定。我有稳定的客户，而客户对我也极其信任。”

       了解到麦克斯的产品是轮子后，本说：“我与一些富有声望、信誉度好的客户长期保持着不错的关系。我去拜访他们，向他们展示轮子的用途，说不定他们就会购买。”

       “太好了！”麦克斯兴奋不已。

       然而，一个多月后，本又带着轮子回来了。

       “我的那些客户都是合作很多年的客户。我向他们展示了轮子的用途后，他们都认为轮子很棒，但不愿意购买。”本对麦克斯说。

       麦克斯疑惑不已：“你展示了用途，他们也觉得很棒，却不购买？”

       “是的，用轮子来搬运重物，不符合他们的习惯。他们习惯用骆驼、马匹、大象，还有人工。”

       “如果你的公司卖骆驼、马、大象，甚至是劳动力，我确信我的客户会购买。”本补充道。

       “不，那不是我们想做的。”麦克斯说。

       就这样，建设者本遗憾地辞职了。

       米妮只好找来了最后一位应聘者——托比，大学刚毕业，是某个技术性专业的硕士，没有销售经验。但好在托比热情开朗外向。

       米妮赶着鸭子上架——托比“走马上任”了。

       又过了一个多月，托比带回了一个她认为的好消息。

       托比说，“我有个客户对轮子很满意。但提出，需要重新设计，让轮子符合他们的使用需求。我也思考了一下，我想把轮子与我想到的其他一些部件组装起来，成为一个新的装置……”

       “这需要多久呢？”

       “大概要6到9个月的时间，但这只是完成的时间。完成后，我们还要进行测试，大约要一年的时间。”

       “什么？这样算来，需要近两年的时间？”麦克斯和米妮惊得张大了嘴巴。

       “抱歉，托比。我们没有钱可以支撑到两年后了。”米妮遗憾地说道。

       托比也因此离职了。

       麦克斯和米妮抱着最后一线希望，带上贡品，又找到了先知者奥兹。

       奥兹说：“很早就有人将‘优秀’的销售员刻意地定义为，一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。这是错误的观点，这样的人根本就不存在。实际上，产品在不同的阶段，需要使用不同的销售策略，也就意味着需要不同能力的销售员。你录用的那三位销售员，他们没有卖出轮子不代表他们糟糕，而是他们三个不是你现在所需要的。”

       “那我现在需要怎样的销售员呢？”麦克斯追问道

       “你们需要找到一位缔结者。”

       “缔结者？缔结者是什么样的人？”

       “缔结者是一类相当特殊且罕见的销售人员。大多数的销售人员，销售的是某一问题的解决方案。但缔结者销售的却是梦想、机遇，以及更美好的明天。”

       “但是，我们销售的是轮子啊。”

       “你们的轮子代表着超强的技术，代表着未来的发展趋势。缔结者销售的就是这些啊，梦想、机遇，以及更美好的明天。缔结者将投身于这样一项具有革命性的技术中，并寻找到第一批客户，让他们相信利用轮子这种技术可以为他们创造美好的明天。”

       “那么，我们怎样才能找到一位缔结者呢？”

       “缔结者很罕见，这需要你们去观察去发现。缔结者往往会销售高端的、革命性的、独一无二的产品或技术。缔结者具有很强的精力，身上笼罩着成功者的光环，并将这种成功的形象融入自身的穿着、用品和住所之中。所以，结识缔结者的最好方式，就是观察他们的工作特点。”

       “什么特点？”

       “缔结者会将一种昂贵的产品或服务，销售给以前从未听说过该产品或服务的人。并且，缔结者和他们的客户，通常都是陌生关系，交易之后也不会再碰面。”

       “那确实是一个与众不同的销售员。但问题是，即便我们找到了，也难以支付他的酬劳。”

       “缔结者可不是靠工资工作。他们工作是为了拿提成，也就是从销售中分到一定的比例。这个比例可能是10%，也可能是20%，甚至是50%。”

       “好吧。您认识缔结者吗？能否给我们介绍一个？”

       奥兹想了想后，说：“我确实认识一个。我来看看是否还保存他的名片。”

       说完，奥兹就去掏口袋，还真掏出了一张名片，递给了麦克斯……

       那个有梦想、有目标、想要更美好的明天的你在哪里？

       荔珺咨询致立于帮助更多的HR、企业遇见更好的自己。

       能力+爱（助人）=更好的自己。