对于设备采购我们一般要搞定两类人：设备部长（就是管设备的人）和老板，不同的人有不同的应对方法。
对于设备部长，他的话语直接决定了老板对我们机床的印象！鉴于其一般都工作繁忙，要搞定他，可以从四方面下手：
1、咱们是技术出身，能不能留下电话或者经常到访现场，为其解决一些机床的小故障，为他排忧解难啊？
2、给予其机床保养方面的一些指导和建议，机床保养很重要，关系使用寿命；
3、在老板面前夸赞其设备使用及维护方面的功劳，关系熟络以后，可以在他面前间接或开玩笑的提及；
4、此类数控设备使用车间的环境大都一般，回访拜访时，可以带些养生食品，比如：鸭梨、银耳、莲子、花生等等。方法多样：可以是顺路带些的，可以是家乡特产，也可以是快递寄送的等等！如此，时间久了，还处不成哥们么？
对于老板：建议一个礼拜到半个月拜访一次。我们先要通过下面的人或侧面了解一下老板的性格、喜好、家庭情况、忌讳以及公司的业务情况等等，以便作为聊天时的谈资及注意的事项。与老板做沟通交流时，我们应做到：
1、提前电话预约；
2、准备好每次聊天的话题（比如说行业情况、客户业务情况、事先市调的客户喜好等等，视客户感兴趣状况决定话题的深度），可以多准备几个，以防万一，另外要作好突发的冷场准备（比如说：股市、社会新闻、幽默段子、小孩子的情况）。
对于“价格高”这点，我们要改变这个劣势，将节约的时间（加工时间、维修时间、附件更换时间）换算成加工效益，这点也就不攻自破了。对着镜子反复锤炼话术，做到自然、声情并茂；
3、聊天话题围绕客户公司的业务情况，当前的行业情况，客户的喜好、客户的家人等等。客户不提及产品，我们不先提及产品；当客户提及我们的产品时，我们的说明尽量以简洁、数据化为主的方式阐述产品的优势、特点，比如说：运行速度快了多少秒、加工范围大了多少、加工、维修、更换节省了多少时间，效率提高了几倍等等。
这就是销售中常用到的模糊销售主张的策略，也就是说，我们销售主张模糊，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻；
4、事先准备好录音笔、本子和笔等，事后做好记录工作，力所能及地为客户解决其提及的遇到的问题；
5、搜集一些短信，每个礼拜五发送一条以轻松、幽默为主题的“周末愉快”短信；
6、为客户及他的小孩子准备礼物，方法和上面设备部长的送礼一样
售后：
售后我们要做好三个方面：
1、从机床出货开始，到设备交付使用为止，要实时跟踪及向老板说明情况，设备已出货，预计什么时候到达、安装准备、设备已经可以交付使用了等等情况；
2、对于保内使用中的设备，做好回访、跟踪，及时、快速地处理机床出现的问题，确保不影响客户的生产进度；3、继续做好与设备部长及老板的客情关系维护工作。
【本文由“一抹在抹账号”发布，2017年02月24日】
