【第二话】如何成交
销售上有很多的理论去说服一个客户，但是我认为成交的核心就是信任，只要这个客户相信你无所谓什么技巧。技巧终归是技巧，是加速成交的手段之一，只要客户相信你成交都是水到渠成的事情。
那么，先讲讲获得信任的几个方法吧：
第一、降低首次交易的门槛
什么叫降低首次交易的门槛？成交的核心忌讳是什么？拖延！时间拖的越长，可能产生的变数也就越多，这也就是所谓的“夜长梦多”，所以，如何加快成交的进程？这是一个很关键的问题。
结合产品来说，就是你在产品设计上一定要设计有层次的变化，比如说一个产品卖1万元，你千万不要想方设法去成交客户1万元。第一次高价格的产品是很难卖掉的，你可以想着能不能先成交一个1000元的产品来引导客户的信任。也就是所谓的“放长线钓大鱼”。只要成交了这个客户就从新客户变成老客户了，然后你再去追销1万元的东西就会变得非常简单。
像我们有些客户在跟我们合作的时候，第一次都是非常谨慎的。也可以理解，他对你不了解，所以签合同之前都会犹豫再三，所以我要求售前咨询顾问在谈单的时候，金额在可控范围内，只要这个是有潜力的客户，我们都可以去做一次尝试性合作。让他去看一下我们的服务品质，看一下我们的服务质量，然后在过程中看一下我们的服务态度。（割韭菜类的产品就不要继续看下去了，用处不大）他觉得认可了那么后面成交更大金额的合同当然是水到渠成的事情，我们有些客户第一次成交的金额其实不大，但是后面变成了我们公司的重点客户。比如婚纱摄影中的低价写真体验，转婚纱照的拍摄。（当然，其中该有系统化的营销引导）
所以说这是你在设计成交流程的时候非常重要的一点，也是设计产品的时候非常重要的一点，降低你首次交易的门槛。
第二、零风险承诺
这是一些营销大师讲的一个理念，什么概念呢？我举个例子，你在我们家的网站上看了婚纱摄影的套系，觉得不错，但是又想多对比几家，怎么办呢？那么，我现在做出一个承诺，你现在可以先交100元的活动资格保留金，然后可以随时到店来看，满意了补余款，不满意，我退您150，算是给您补贴交通费，同时因为我们的活动耽误了您的时间，再赠送您一套礼品。这个时候您是否放心？
这就叫零风险承诺！对你来说去尝试没有风险，没有风险的时候大家就愿意去尝试。零风险承诺非常厉害，是消除不信任的绝招，但是得设计好，同时你的产品得好所以这个承诺的尺度和方式还需您根据自己的情况具体设计，也欢迎大家一起交流。
第三、赠品
这个其实是人性贪婪的体现，我在之前的文章中也做过对人性和运营的分析《关于运营的一些随笔》，感兴趣的小伙伴可以阅读一下。
所以说一些女生去买化妆品的时候都会看小样，我们去设计产品的时候能不能赠送客户一些东西，也许客户就会因为这个赠品而买了你的主打产品，这叫“赠品”。或者也有赠品的变种方案，具体参照【拼多多】这里不再赘述。赠品可以作为你成交环节的诱惑产品，也可以设计为逼单产品。
最后，总结一下，降低首次交易的门槛和零风险承诺，是为了解决成交过程中的信任问题，赠品，则是为了诱导客户下单，特别是限时限量的赠品。
P.S.重点是第一个方法，你自己的产品体系一定要是阶梯化的，必须有入口产品、吸粉产品、利润产品、裂变产品……
