第一段话

这次直播课从多个客户的第一段话，去发现客户的模式。顺序如下图：

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1. 在客户陈述中，我们首先判断客户类型VAK，这有助于后续提问中，和客户保持同频及拉近距离。
2. 从客户的描述语言中，去寻找客户的扭曲删除概括，关注客户的能量变化，情绪用词，架构及客户这个人。
3. 从上述内容，去探寻客户的假设，信念，这些假设信念是否阻挡了他。从而去发现他的模式。

案例分享

1 能量转换点

客户在叙述中前后能量有变化，比如内心紧张和内心松动，前后的变化是能量的转折。关注能量就可以发现，从而去看到客户的的假设还存在，但有一种能量促使了内心松动。此时，就可以提出“是什么力量让你内心松动了呢？”

2 自我阻碍的信念

客户想做一件事却一直没做，因为有自我不满意。这是客户进入了 自我的戏剧三角形

• 我对现在的自己不满意——受害者
• 我想改变现在的自己——拯救者
• 我未能改变，不满意——迫害者
  我们看到这个循环时，要让客户也看到和明白自己发生了什么。
  同时，想做——做了之间有很大的不同，如果客户做了，就会有回应，那么后续就有反应。而当客户只是一直想却没做时，一定有什么阻碍了客户，导致不一致的行为，对自己产生评判，从而进入自我三角形。

3 行动计划

客户做了行动计划，却没有按照自己的期望执行完。
这类陈述，如果行动计划被删除了，可以邀请客户一起完成行动计划的评估，在遵循SMART原则的基础上，再仔细评估自己的 时间，资源，能力，环境及动力等因素。

4 褒义词贬义词

客户自我陈述，会有很多定义，其中会有普遍意义的消极词汇或贬义词。教练如果想让客户看到正向，最好不要问“这个词的积极正面是什么？”这样的问题可能会让客户赞同了自己的消极词汇。而是可以问“这个词的另一面是什么？”中正没有评判，且也能打开客户思路。

To-do

要多去练习观察客户的第一段话，勾画出客户的情绪能量词汇，从而去发现客户的模式。

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