本期分享销售观点1：合适的参考案例能大大激发客户对卖方企业和产品的兴趣和信任做过销售的人都知道，在与客户沟通的过程中，几乎每一个客户都会问一句话：你们公司都与哪些公司合作过？这就是客户在了解卖方企业曾经合作过的案例，并通过这些案例来判断你们卖方公司的实力，给自己的决策做参考。这也足以说明了参考案例在销售过程中重要性。但通常情况下，销售人员其实并没有意识到参考案例有如此重要，没有想过怎么去阐述参考案例才能吸引客户的注意力，让客户在这一项上给自己的企业和产品大大的加分。而是客户看似这么顺便一问，销售人员也就找几个知名度高的客户随便一答就过去了。
本期分享销售工具1：销售参考案例
参考案例是一个非常重要的销售工具，是需要我们在拜访客户前就要根据客户的一些具体问题，选择适合客户情况的案例，并用心按标准模版去设计好的。这样的参考案例有针对性，包含了客户的痛点和卖方解决问题的方法，更能吸引打动客户。真正的合格的参考案例不是几个合作过客户的企业名称，它是一个有标准，有内容，有客户痛点，有解决问题方法的销售工具。一段设计得体、说明清晰的参考案例，能够迅速让你在潜在客户心中得到信赖；激起对方和你进一步合作的兴趣；让对方敞开心扉，与你谈论他在公司里正面临的重要业务问题。
制作参考案例的注意事项：1、选择知名度高的大型企业2、尽量是对接客户同行业或上下游企业3、和对接客户存在的问题相近4、突出自己企业产品及服务的优势参考案例模版：
本期分享销售观点2：客户为价值而买单 价值不只是个名词，它是销售流程中每个步骤不可或缺的部分。销售人员最好能在销售流程展开之初，就以价值为导向，因为它有助于获得与激发购买者的兴趣；进入诊断与评估阶段后，要针对价值进行验证推销售进程，因为它能赐予购买者采取行动的动力；等到进入最后签约阶段，要以更加准确的量化价值来促成合作；最后用价值评估成功标准，以确保实际成功，并且将评估结果做成参考案例，应用于未来的客户开发等销售活动中。
本期分享销售工具2：价值陈述
价值陈述是一段销售话术的陈述，说明客户接受你所提供的服务或产品，可能会让客户获得潜在的可量化的利益(价值)。价值陈述的目的在于引起客户的好奇，作为推动销售周期展开的催化剂。
想要创造一份价值陈述，销售人员必须知道已合作过的客户因为使用自己的产品或服务而获得价值的经验。然后对想要开发的客户稍加研究，找到客户相关经营数据。然后将这些数据带入以前客户的实际结果，为正在开发的客户估算出预期的效果。
如果你的估算是正确的，而且提出的预测效果很吸引人，则潜在客户没有理由不听你的。如果对方提出质疑，这也是好事。他可能会问:“你是怎么算出来的?你是根据什么来估算的?你为什么认为我们会达到这样的效果?”这表示你已经达到激发对方兴趣的目的，现在，你可以更详细地和客户讨论合作的可能性了。
销售过程中的价值=总收益-总投资
它是可被量化的，而不是一堆“毫无价值”的文字，比如：“若能使用我们这套先进的软件，将能帮助你使运营更有效率，并节省大量金钱”或“本公司是汽车行业的电子零件龙头供应商，因此我们是最安全、最可靠的选择”。这些都属于毫无价值的价值陈述。
价值陈述的模版：
模版：我们相信，如果（某一客户名称）能投入（多少金额）使用我们的（产品、技术服务等方案），便能拥有（什么）能力，改善（目前的痛苦）现状，让（改善目标）增加/减少多少。
价格陈述的案例：
举例来说:“我们相信，如果 TGI 能投资 115 万元，使用本公司的电子商务系统达3年时间，让现有客户能够自行下订单，并让销售人员有时间开发新客户，则每年营业收入应该可以增加一成，相当于 1000 万元的营业收人与 320 万元的净利润。”
以上是我们本期分享的两个开发客户的实用工具，提前准备好这个工具，在拜访客户时能够迅速让你的潜在客户心信任你，成功激起对方和你进一步合作的兴趣。
感谢您的阅读、我们相约下次分享：新客户开发的6个基本原则。如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。
