拆解案例：新东方直通车。

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：0元转2000元正价课

（1）模型1

选择理由：考研人群共同的痛点便是择校问题，通过0元尽最大可能的拉新，然后通过营销体验营的直播直接转化成2000元正价课。

优缺点：

优点：能最大程度的拉新更多的人，注入到我们私欲流量池，通过强营销转化的形式带来直接的转化。

缺点：由于人数庞大，所以用户的精准度不是特别强，咨询师没办法进行一对一的交流，会导致资源浪费。

（2）模型2：通过199元课程大礼包转16800元高价课。

选择理由：先通过0元引流到直播课，直播中间购买199元大礼包（实物+一对一指导+2000优惠券），一对一沟通过程中，然后转化16800元课程。

优缺点：

优点：可以在直播过程中筛选非常高意向的用户，续费率超高。

缺点：转化周期较长，需要体验时间很久，才能转化。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元

课程配置：连续三天的直播课，每天直播课内容环环相扣，保持持续的到课率，持续推课。

教具设计：

【可拓展价格2】199元

课程配置：7天课程+每日打卡+每日督学答疑服务。

教具设计：价值学科精美大礼包+一对一咨询服务

（2）正价课：

【主推价格1】2850元纯课程无服务

课程配置：400多节名师直播课

教具设计：录播课+配套讲义

【可拓展价格2】16800元全课程+超高服务督学+一对一。

课程配置：讲（名师直播）练（助教布置作业）测（助教提供测试卷）评（助教老师评论学生的作业）答疑（助教答疑）督学（班主任对课程出勤率等要求）

教具设计：全套资料讲义+包邮大礼包（非K12 没有太多花里胡哨的东西）

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①开营仪式：仪式感爆棚，让学生们最大程度上了解体验营的安排

②课前测评：根据学生的疑问和水平做一套模拟试卷，方便掌握学生能力。

③课后作业：教师直播结束发布随堂练，随时找到学生需求。

④组织水军：利用水军互动群内学生购课，促进转化。

（2）私聊动作

①挖需：会根据不同的人群设置不同的回复语，根据用户进行不同的挖需动作

②辅助完成体验营任务：提醒到课，作业发放等等。

③个人私发优惠/团购倒计时，及时跟进追单。

（3）电销动作

①以规划者的名义，给学生打电话，伺机转化。

②会在社群内发布一些咨询卡的名额，根据提交的用户信息主动联系。

【流量转化节点】

（1）开营:进群之后会在开课当天的下午六点准时开营，介绍体验营安排，师资和主要任务

（2）首课：开营结束之后七点准时开课，会把最优势的师资放在第一听。

（3）作业点评：直播结束之后，班主任会把任务卡发放到群内，然后第二天开课之前随机点评作业。会设置优秀奖。

（4）优惠套餐：限时限量优惠现在购课立减2000元。

（5）其他：高价课程会优先推定金，然后再去转化。

第三部分／运营策略

【入口流量】：付费：信息流投放占据60%，内部渠道占据40%。

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：打造一个资深学长的身份，主要体现其专业性和亲和力，以规划师的角色切入。

（2）话术风格：以规划师的身份，帮助学生解决在备考过程中的问题。

（3）其他：主要是朋友圈的打造，会在不同的时间段发布不同的内容。主要还是体现专业性和服务案例的展示。

【运营重点】

（1）批量动作

①利用信息流渠道的进行频繁的投放

②频繁邀请加个人号+入群率+到课率

（2）人力密集点

①每个渠道用一个号来承接过来的流量

②社群承接人员，每个渠道标配一个人。

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：3000人

被转化用户：30人

预估转化率：1%

【流水预估】

总结：因为是高价课程，所以走得是“高开低走”的路线，前期体验营0元0门槛，后期转化万元课，转化率和低价课相比是要低一些，但需要看最终的ROI，一般每一期投放5-8万，转化会达到12-15万之间，roi》2.

体验营模式更多的是“冲动型消费”居多，所以在这个过程中快速赢得学生信任是重中之重，所以品牌+师资+服务+案例都需要包装好，才会让学生买单。