最近读了一本书《销售的革命》，文中对于客户的分类有不一样的角度，将客户分为内在价值购买者，外在价值购买者和战略价值购买者。不同的客户关注点是不一样的。

价值创造策略

这与我们动保这个传统行业的客户规模划分不同，现在越来越多的企业在做CRM客户关系管理，多采用粗暴的规模划分方式。不仿借鉴一下这种分类方式。

客户的价值诉求的不同导致的结果是销售类型的改变，分别是交易型销售，顾问型销售和企业型销售，但是这三种类型的销售并不代表销售水平的高低，因为受产品标准化，信息传递的效率和市场竞争环境的影响。

客户的三种划分不是绝对的，是相互转化的。在动保行业，猪场规模化养殖形成之前，信息的传递是极不对称和低效的，产品的供应没有大于需求，竞争还没有白热化，给了很多企业教育猪场的机会，通过很多的会议销售去培育市场，厂家塑造产品的营销差异化，告诉客户如何选择产品，如果这时的营销算是顾问式营销的话。当产品供应极大丰富，信息传递偏平化，企业竞争加剧，猪场的采购水平上升后，披着营销外壳的产品变成了标准品，这时的交易趋向于交易型销售，产品溢价开始下降。

如果针对内在价值购买型的客户还采用顾问型的销售方式，显然企业投入过大。而针对外在价值购买型的客户采用交易型的销售方式，同样是不利的。动保企业为了做出自己的差异化，都在讲服务转型，但是前提是搞明白你的产品是适合于哪种销售类型，你的客户是什么价值诉求的客户？比如笔者认为浙江惠嘉采用的成本领先战略是对于抗生素产品交易型销售最合适的反馈，加农正和采取的母猪领域专业品牌的差异化竞争战略也是非常有代表性的。

那么如果你是交易型销售，怎么转型升级呢？下一篇再分解，需要本书电子书的朋友可以加我微信。

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