主讲人：玲悦老师

知识点：

1.假设成交法

2.二选一成交法

3.三把刀成交法

好今天的给大家分享的知识点是三个成交方法，第一个的是假设成交法，第二个是二选一成交法。第三个呢，是三把刀，成交法。咱们今天分享的这三种成交法呢，都适用于那些有明确需求的客户。比如说朋友圈主动咨询这样的一些潜在客户。比如说听过咱们公开课的一些意向代理或者意向客户。适合对产品有明确需求的这些人。

我相信大家应该经常有遇到在朋友圈里面去咨询咱们的客户对吗，针对那些从朋友圈来咨询咱们的客户的话呢，我们要先假设。他们铁定是精准客户对不对，不然他们不会过来问的。就像病人找医生在医生的眼里这个人一定是他的客户，你病的话，不会来找我的呀，是吗，这是一个前提。那接下来呢，你就问你自己。面对这个潜在的客户，我要问哪三句话，最容易把他引进成交的频率。或者是最容易成交或者是最接近成交呢，那在这里呢，值得一提的就是你问话不一定就是三个问句，有可能是说。四句话，有可能是五句话对不对，只是说你问哪几句最简单的文化最容易引发成交。

假设成交法举例：

我们来看一下假设成交法的案例，比如说有来咨询你了，那你该怎么办，其实我们很多时候经常会遇到来咨询我们的客户对吗，那我们去说，该怎么办呢，那在这里呢，我想先问一下大家当有人来咨询你们的时候你们自己是怎么做呢。

大家都太棒啦，我看到我们大家的回答呢，其实都是非常非常棒的。你们都在找到了自己，这样的一个成交思路。真的是这样子的，其实呢，有来咨询我们的时候，我们首先的可以问他一些问题，比如说。你是自用呢，还是送人呢，是批发还是零售呢，对不对，是解决头发出油问题的还是说脱落问题或者说是其他的一些问题，那包括刚才我们必须里面很多家人回答的先了解他的需求，对吗，直接速度都是非常非常正确的。那我们要了解的需求之后。才能够更好的去帮他解决问题，对不对。

而这些问题呢，都是我们在假设对方是在购买意向的话对吗，那我们假释他一定会购买我们的东西，所以呢，我们问的问题一定会是满了之后的。

任何一个团队老大或者是一个牛逼的微商高手。他一定要总结提炼出自己的三把刀，对于那些精准的客户啊，来咨询的客户。问几句话，最容易成交。同时的话呢，不要拘泥固执。也就是说我们比如说哎呀，我只能够问这三句话嘛，对不对，当然不是我们也可以问四句五句。就是你要清楚你到底问哪几句话可以最容易把客户引向成交的这个点。我们要学会变通，他背后的核心，也就是问哪句话对不对，到底哪几句话能够把客户。最容易引导成我们成交的这个频率当中更容易让我们获得成交。如果说你能够掌握这里面滴精髓。那么你离成交就会更近了一步。但是呢，一定要记得千万千万不要墨守成规，不要拒绝我，就要这几句话话说的要灵活运用。

三把刀成交法举例：

好，我们一起来看一下三把刀，成交法的案例。那一般情况下呢，我们都是会通过不同的平台进行引流对吗，那么我们通过引流的时候。再通过好友这个时候呢，就是我们聊天的最好的一个窗口。我们可以单刀直入，直接用三把刀，成交法，比如说。你是通过什么什么平台过来的吧，之前来咨询过我们的产品吧，你是想了解我们的代理机制呢，还是先买一瓶试试呢，就是我们先从这样的一个出发点去出发。

一分钟引流的时候呢，咱们的宣传网页都会写得比较清晰，比较完整，对不对，谁这个时候呢，我们就可以去问一下他。你现在对我们的这个洛卡滋创业机制，是否一个大致的了解呢，最好这里的重点就是你问这句话的时候，不要去问他，你完全清晰了吗，因为他潜意识里面是很难接受的。我们就问他，你大致大概都了解了吧，那他肯定就会说啊是的对不对，这个时候的话呢，我们就可以紧接着追问他一句。那你这边是先拿二十套呢，还是先拿十套呢，那肯定回答你二十号呀，对不对，那你问的这个问题不是就已经成交了吗，是不是啊。

三把刀成交法公开课举例：

好，那我们团队呢，有的时候是不是要实施裂变对吧，那裂变的话呢，有的时候我们肯定会做一些公开课去招代理呀，等等对吗，包括我们在今年的九月份儿应该说是去年的九月份一八年了吗，在去年九月份的时候呢，我相信李总监应该啊，有跟大家去说过他在广州参加的招商引资对吗，那个招商引资课程那就是裂变的。那里边学员之后我们要去做一些公开课就是针对于咱们自己来招代理那边这一块儿的对不对，那比如说我们要做一些公开课，公司一些造势啊，产品的造势啊，等等，什么都要去讲。但是。讲完了之后呢，并不是就完事了，对不对，我们自己团队邀请进来的新人肯定都得跟踪，对吗，也就是说课程结束之后，我们要做一个回访对不对。

实战话术举例：

“今天听了xx老师的分享，感觉还不错吧？”

大家看一下这句话。一定要记得我们再去回访的时候。这个话是非常非常重要的，比如说，今天听了萌萌老师的分享，感觉还不错吧，其实呢，很多的时候就是一句感觉还不错吧，就是非常影响结果因为很多的时候我们去问的时候。可能会问你今天这个课你听了吗，感觉怎么样啊，感觉怎么样啊，这个应该是大多数人去问的对吗，那我问他感觉怎么样啊，他可能会说好不好或者怎么怎么怎么样，各种回答，对吗，但是我们问他你感觉还不错吧，就是把他引到这个不错频道当中正常情况下一般都会说，还不错，对吗。

那这个时候我们是不是就可以顺势又去问了对吗，他说感觉还不错，那我们那就可以接着问俺那一年之间呢，你觉得我们的这种模式还是比较适合你的对吧，或者是问你觉得我们的哪种方式合作比较好呢，你觉得我们哪种合作方式比较适合你呢，那你觉得我们哪种方式比较好，或者是什么时候开始呢，等等等等这些。其实这种话我们要根据自己的实际情况去具体的制定就可以了，切记一定要把他们引向可以合作的这种频道当中来。

比如说我们一般情况下做公开课的时候，比如说举个例子设置两种的代理机制对吗，那这个时候你就可以问，那依你之见你觉得是我们的那级更适合你呢，还是我们一级更适合你呢，对不对，其实我们以这种的形式来引导她，让她二选一。

像这种引发成交呢，包括咱们在线下去，做一些会销也是一样的可以去用的。其实不管是线上的还是线下的。推销你的产品也好推销你的商业模式也好商业机构也好都是一样的，一定要第一时间把前面做好铺垫做好肇事。可是开始之前，你要确保他有没有认真的参与听课，可是结束之后呢，你要第一时间去做好回访。而且要记住。通常她如果愿意来参加这个公开课那么相对来说都是比较精准的。那这个时候呢，就不要跟对方讲太多太多的话。这样子的话呢，你离成交只会越来越远，这个是我们只需要简单的问他几句话就可以了。

实战话术举例：

觉得这个模式，给我们的客户都还是非常非常有价值的吧？

我们这个商业模式还是可以吧，在近期的话还是比较有爆发力的吧？

那依你之见哪种合作模式比较适合你呢！

你是准备做省代呢？还是总代呢？

（此处根据咱们洛卡滋的代理级别调整就好）

二选一成交法

他们大家看一下我发的这几个话术。这几个实际的案例话术对不对，我们这一步一步的引导，最终的直接问他，你是做省代理还是总代呢，对不对，一步一步的把他引到。成交的模式当中，二选一对吗，类似于这样二选一的问题呢，适合所有的成交结束语。也就是说通常我们使用这个鞋底的时候呢，二选一是最好用的。所以大家要记住它的使用场景就好，二选一成交法呢，也是假设成交法的一种。

同时呢，二选一成交法还适用于老客户的二次销售。所有的老客户跟你买单之后我们都是要去做回访的对不对，都是要做服务的定期给她一些惊喜，比如说将来的某一天上来就新品，有一些折扣会有些优惠。你经常呢跟老客户产生链接，那这个时候你就可以开门见山了，对不对，我们可以直接告诉他，我们自己出了一个什么什么新品。现在有什么像样的一个政策。你这边是要一份还是要两份呢，或者是你要h产品的还是b产品呢，对不对，通常情况下呢，这个成交率都很高。

我们今天分享的这三种基础的成交方法呢，其实大家可以随意搭配使用的事非常简单方便的。不管我们接下来采用的是什么样的一个模式。不管我们是线上还是线下你就会发现其实呢，所有的感觉都是来自于大量的实践。大连的累计沉淀出来的。如果你一个月三个月半年一年的积累。那你能谈死多少客户。如果说你能够成千上万的都聊过了，那么你的结果会是什么样的呢，还是那一句话，咱们的成交呢，就是一个量中求职的过程，我们一定要大量的反复的去执行。所以那接下来今天的这三种方法一样的。大家一定要反复去利用去运用让我们把每一个点能够运用自如。

特种兵第三周第3天非常规作业

作业一：截图与客户沟通中用到的这三种成交法过程。【没有实际案例可以找人演练截图，重点是能够熟悉运用所讲三大成交法】