信任是谈判中的一个重要的基础。信任是涉及人的重大问题。信任的好处很多，比如交易速度更快，数量更多，回报更加丰厚。而信任的缺失则代价高昂。在很多发展中国家，经济发展滞后的原因就是因缺乏信任导致的交易成本高昂。 信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方对你有一定的信任，他就会帮助你。信任的主要组成部分是诚实，即对人要坦率。信任并不意味着双方意见一致或者总是一团和气。但是信任意味着彼此相信对方。
信任基于这样的假设，即关心他人，不会千方百计的为自己攫取一切利益。如果你还对双方的关系不确定，那么就不要轻信对方，不要将自己的弱点暴露给对方。
也许有的律师会说，律师的职责就是为客户争取利益，怎让才能让客户让出一些利益呢？作者的回答是：要看时间范围，如果今天将一切利益尽数揽入自己囊中，对方就不会在再与你打交道了，在所有相关时间范围内，你是否为客户争取最大利益了呢？
在任何文化范围内，人际沟通的越频繁，信任度就会越高。在谈判中的撒谎和欺诈会招致风险。骗局终究会被对方揭穿。因此，在双方还不熟悉的时候，可以有所保留，但是说出来的应是真实的。
