8月23、24日，猎上网战略发展总监张军应卓达集团邀请出席在威海举办的猎头供应商峰会，并在会上做了主题为“HR需要什么样的猎头服务”的演讲，以下为演讲实录：

各位：

8月23、24两天我和David参加了卓达集团在威海举办的猎头供应商峰会。应卓达集团的要求，做了一个行业相关知识的分享。当天还有四家猎头公司做了分享，分别是：

Randstad-候选人甑选和面试的5C法则

Manpower-中国民营企业的用人标准

China Career-重构角色定义 高效猎取人才

上海撷英-与卓达合作的成功经验

我被安排在最后一个分享。我分享的题目是：HR要什么样的猎头服务？

头一天晚上，卓达集团负责猎头招聘的负责人李凤军来我房间先跟我碰了一下PPT，他说我的选题非常好，因为前面几家分享的都是猎头技巧方面的内容。猎上网的选题新颖，正好借这个机会告诉猎头，卓达需要的猎头服务是什么样的，当然，猎上网作为一个第三方的平台，也可以告诉HR，猎头需要HR做什么样的配合。

下面是这次从17:00-17:30演讲的文字整理稿，我尽量恢复当时的场景

各位卓达的领导、各位猎头小伙伴们，大家下午好！（场下掌声）

大家饿了吗？（没人回答）

看来大家真的饿了, 饿的都没力气回答我了（场下笑声）

大家听累了吗？（还是没人回答）

看来大家真的听累了，累的都没力气回答我了（场下笑声）

现在是下午5点，我一定会在30分钟内讲完，保证大家能回到房间休息30分钟，然后6点准时吃晚饭（场下叫好声一片，掌声雷动）。

我想先做个调查，在座的猎头小伙伴们，从来没有听说过猎上网的请举手。（大约有3-4个人举手）太好了，比我预期想象的好太多了。我给大家简单介绍一下猎上网吧。本来没想着在这做广告，所以都没有写猎上网介绍这页PPT，但是看到前面连Randstad、Manpower、Career这样的大公司都在介绍自己，特别是Randstad的陈总说跟大家交流的时候，发现还有很多猎头小伙伴不知道Randstad所以要做个企业介绍。我当时就在想，那像猎上网这样的小公司就更要借这个机会介绍一下了。我没有准备这页PPT，只能口述了，我是被逼的。（场下大笑）

猎上网和前面分享的几家猎头公司主要有两个不一样的地方：

1.猎上网不是一家猎头公司，我们是一个提供猎头交易的服务平台。猎上网没有线下猎头顾问团队，也没有一个猎头顾问！猎上网是B2B的模式，连接企业和猎头公司，也包括真正的sohohunter，但是猎上网绝不与私单猎头合作。（场下掌声）

2.猎上网是一家非常年轻的创业公司。前面陈总介绍Randstad成立于1960年，目前有28000多名员工。撷英的栗总介绍说她们跟卓达集团合作都已经有2年了。猎上网是2012年8月注册的营业执照，到现在正好两年，员工不到还不到80人。但是，互联网企业可以发展的更迅速。猎上网在今年4月，已经完成了IDG和华创的1000万美金A轮融资。（场下掌声）

也简单介绍一下我自己吧。张军，猎上网战略发展总监，从大学毕业到现在工作19年，做过6年警察（场下唔唔唔，喔喔喔一片），余下的13年有一半时间在互联网招聘行业工作，先后担任过前程无忧的销售经理和中华英才网上海分公司的销售总监，另一半时间在互联网行业工作。你们知道安居客这家公司吗？（有些人在说知道）我是安居客第一任华东区销售总监。（场下有些人在喔）

好，言归正传。也许下面的猎头小伙伴在听完前面四位的精彩分享后，摩拳擦掌，跃跃欲试了吧？那么好的面试技巧、又知道了民营企业的选材标准，还有撷英跟大家分享了与卓达合作的成功经经验，那我们还等什么，赶紧找人吧。慢！你知道HR要的是猎头什么样的服务吗？在座的猎头公司老板或者Leader有没有这样的场景发生过？你有张三和李四两个顾问。张三服务客户的时候，客户反映不错，换了李四还是服务这个客户的时候，客户就是一大堆的抱怨？这样的情况有木有？（场下说有，表示认同）。为什么同样是给客户提供猎头服务，客户的体验就不一样呢？HR到底要闹哪样？HR到底需要什么样的猎头服务？我今天就来跟大家来分享一下这个话题。（场下掌声）

大家请看第一页PPT。美甲服务、美发服务、家政服务、猎头服务……这些服务有什么共同的特性？他们都是由人在提供服务给客户。不同服务提供者所提供的服务，给到客户的体验是不一样的。举个生活中的小例子：比如说我去理发，都是在小区附近固定的理发店找固定的理发师理发，为什么？因为我熟悉了这个理发师，这个理发师也熟悉了我。进到店里，点头打个招呼，直接坐下就可以闭目养神了。因为这个理发师知道我是要理短碎还是板寸，他熟悉我的头型，所以我对他的服务一定是满意的。假设这个理发师不在这家店了呢？我一定会在一段时间里非常不习惯。需要花时间找到另一个可以替代他的理发师。

猎头服务也是一样，换了一个人服务客户，客户会因为提供的服务不一样而导致不适应甚至是不满意。所以，猎上网就是要把猎头提供的服务流程化、标准化。我们称之为“猎头标准服务产品封装”。这个词听起来很高大上，大家可能暂时间也消化不了，我在这里不展开讲了。简单的说，猎上网就是要让不同的猎头顾问提供给HR的服务流程是一样的，服务质量是一样的，从而让HR满意。可能会有人在下面心里嘀咕，我们要求顾问提供给HR的服务是一样的要求啊，为什么HR体验不一样？那我问你，你们的顾问写给客户写的推荐报告，除了候选人名字不一样，其他内容是不是一模一样的？年薪60万，没有分拆，跳槽理由一律是“候选人寻求更好的职业发展”（场下大笑），这样的情况有木有？（场下说有，表示认同）。还有人可能在心里嘀咕，不就是给HR找人么？我找到最好的人提供给HR了，他会对我的服务不满意？那我问你，如果一份简历就能帮助HR解决问题，HR还要你何用？（场下笑）猎头是卖服务的，不是卖简历的。

我前面介绍过，我在前程无忧和中华英才网工作过。2002年，我在前程无忧工作，那时候我就在甑荣辉的鼓动下挥舞着拳头说我们有几千万份的简历，我们要干掉猎头！（场下大笑）没干掉，我去了中华英才网（场下笑）2007年，我在中华英才网，公司搞了一个产品叫“网猎”。网猎是什么？就类似现在猎聘卖的简历，号称很高端，买了这个库里的简历，就不再需要猎头了。有多高端？500块一份简历。公司给的销售话术是500块钱一份简历，其实不贵，十份简历里如果能Offer一个人，才5000块钱，比用猎头便宜多了。这个产品卖了一年也卖不出去几份，后来也不卖了。（场下大笑）所以，猎头提供的是服务，不是简历。

前几天，拉勾网创始人许单单发文章说要走猎头的路，让猎头无路可走。猎上网创始人辛小蝶看过后写了一篇文章，叫”招聘网站再火也干不掉猎头“（场下热烈掌声）拉勾也好、人人猎头也好，都是要去猎头化，猎上网不要去猎头化，猎上网要通过工具，提升猎头的工作效率，从而去放大猎头的服务价值。猎头的服务价值在哪里？是BD吗？BD来客户你可以开票收钱吗？猎头的服务价值在于你帮HR做好守门员，做好候选人的筛选工作，做好Interview，帮HR从一堆硬件符合条件的候选人中找出软件最Match的那个候选人！（场下掌声）

既然猎头是服务的提供者，那么服务一定要讲流程，讲质量标准。什么是可控的质量标准？就像大家去星巴克、肯德基一样，虽然去的是不同的门店，提供服务是不同的人，但是因为企业把流程和质量做了严格控制，所以，你在任何门店所享受到的产品和服务几乎是一模一样的。不可能出现今天喝的咖啡比昨天喝的咖啡味道淡。传统猎头模式下，都是Leader或老顾问带新人吧？（场下点头认同）这种模式下，新人在服务客户时，有很大的随意性。你能保证新人发给客户的每封E-mail你都检查过才发出吗？你能保证新人书写的每一份推荐报告都是你检查过才发给客户吗？（场下很多人摇头）

那猎上网是如何控制猎头服务流程服务质量的呢？大家请看这张PPT，猎上网从猎头注册平台开始，除了严格审核杜绝私单猎头以外，我们还提供详细的做单指南，从猎头选单指导，推荐报告的书写，到面试安排，候选人入职跟踪，都有一系列详细的质量控制。比如说推荐报告，如果你不写推荐报告就直接推送简历，对不起，你推不上去，因为我们的产品会限制你必须附有推荐报告。没有用统一的格式写推荐报告？你想把HR的眼睛看瞎吗？对不起，推不上去，你必须用统一模板的推荐报告！年薪60万？没有详细说明？对不起，你推不上去，Base多少？Commission多少？Bonus多少？必须写的清清楚楚明明白白！跳槽动机是什么？“为了寻求更好的职业发展”？对不起，你推不上去，因为跳槽原因太简单，不符合平台对候选人跳槽原因的基本字数要求。

平台会对猎头服务的整个流程中的几个关键服务点的数据进行把控。比如：从猎头关注职位到推荐第一份简历的时间，我们称之为“响应时间”，同一个顾问在同一个职位上一共推荐了多少份简历，产生了多少个面试，我们称之为“推面比”，有几个候选人被录用，我们称之为“Offer率”等等，我们把这些数据在结合HR对猎头的服务评价构建成如图所示的一个猎头顾问在平台上的综合评价雷达图，让HR可以一目了然的判断这个猎头是不是一个专业的，可以值得信赖的猎头！

你们都用过淘宝吧？对，就是这样的！猎头小伙伴们，你们对长期服务的客户会提高费率吗？（场下议论，怎么可能，不降低就不错了）猎上网可以帮助你实现。当一个大咖猎头公司或一个大咖猎头顾问在平台上的评价等级排在前列的时候，会有更多的HR邀请你做单，这个时候，你可以说，什么？20%的费率？不做，我的时间很宝贵。猎上可以帮你背书，要想找这个顾问服务，对不起，TA的服务费率是23%起。（场下笑声）

还有我们的手机端产品，有给HR用的，有给猎头用的。移动端产品是提高大家工作效率的。对猎头来说，工作效率的提升意味着会赚到更多的钱。对HR来说，工作效率的提升意味着不用再加班处理简历。当这些基础构架都搭建完毕以后，我们考虑的是在整个猎头服务环节中，还有什么可以提升交付效率。

我的同事David是负责KA客户职位交付的总监，也是我们公司最年轻的总监。他在带领团队服务KA客户的过程中通过数据分析发现，提高交付效率的Trigger Point是反馈！当HR把职位Post到平台后，希望得到的反馈是有多少猎头看到了职位，有多少猎头开始有推荐了，我安排的面试有多少猎头已经和候选人确认了。猎头要的反馈是，我推荐的简历HR看了吗？合适吗？如果不合适，是什么原因呢？如果你能告诉我，这个候选人哪里不合适，我会认为你是一个靠谱的HR，我还会继续为你推荐。我们平台不仅要求猎头提供优质的服务，做为公正的第三方，我们也会要求HR有快速的反馈。

HR在收到简历的当天，平台会通过短信、微信、邮件等各种形式通知HR有新的推荐，如果HR在24小时内没有做出反馈，我们的EM（Engagement Manager）会人工介入帮助催反馈，如果HR继续不给反馈，对不起，我们会冻结该职位，同时推送同质化职位给猎头。如果此类情况发生三次，那这个HR的账号将被关闭。

以上就是猎上网是如何通过平台保证双方体验的一些简单说明。前面卓达的朱总提到了“理想”这个词，说卓达需要的是有理想的候选人。在这里，我想跟大家聊聊“情怀”（场下笑声）。

猎上网创始人辛小蝶大学毕业就从事猎头工作，21个月后自己开猎头公司，在北京和上海两地都有公司，一年收入有2000多万。但是她把猎头公司关了。为什么？因为1.她要全力以赴做好猎上网这个平台。在A轮融资进来之前，辛小蝶个人已经掏出了接近800万人民币。2.很多猎头公司有顾虑，说猎上还有线下团队啊，我们的简历安全吗？那好，我们给你安全感，把线下团队全部撤掉！一个不留！

我们的Co-founder之一Mark（听到场下有人说哦，Mark）是Manpower和MRI的金融行业创始人，猎头界的老兵。抛弃百万年薪投入到猎上事业中，每周坚持YY培训猎头，每天坚持写猎头行业知识干货。全国有近万名猎头接受过Mark老师的线上或线下培训。我降薪来到猎上，每月拿1万块钱的工资。David服务过金蝶、晨光这样的大公司，刚来猎上的时候拿3500的工资。这些都是为了什么？因为我们是一群有理想的人！我们更是一群有情怀的人！（场下爆发出雷鸣般的掌声）。

当然情怀是基于极致的产品与超预期的体验之上的，否则纯情怀再伟大也是无法变成手机的。

时间刚刚好，现在是5点半，我最后用一句话来结束今天的分享：不能保证质量与结果的服务都是耍流氓！谢谢大家！

猎上网马雄二ID:markmamarkma

MarkMa，猎上网联合创始人。

Manpower首位华人金融猎头，前MRI全球TOP50猎头顾问。猎头行业老兵，互联网新人，立志死磕猎头。本公众账号将会定时为大家分享我个人所原创的各种猎头技能，欢迎大家添加关注，并随时与我交流。