中级九期-作业三-阿土
鉴于我的行业品类为花胶类滋补品，所以找了目前淘宝销量排名前二名的两个花胶品牌进行研究。
颜滋己旗舰店&姬鲜堂旗舰店
因无法得到生意参谋中的数据支持，仅以前台数据及文案、视觉来分析这两家店铺的营销页。
产品：花胶
价格：到手价118元
两家均为花胶产品的商家，月度销量的排名颜滋己旗舰店第一，姬鲜堂旗舰店第二。
我们从一个顾客的消费路径一路分析比对，探究一下，为什么颜滋己旗舰店能够在价格相同的情况下月销量超过姬鲜堂旗舰店。
一、搜索关键词“花胶”，结果显示如下：
PC端：颜滋己的产品结果在第一页第一排除广告位的前两位，而姬鲜堂虽然也在第一页，却分别位于第二排及第三排位置。
手机端：颜滋己排在首屏除广告位的第一位，姬鲜堂处于第二位。
和新媒体内容运营一样，电脑和手机的首屏位置也都是最关键的位置，谁的排名靠前，用户就容易被谁吸引，很明显，颜滋己先姬鲜堂一步抢走目标客户的关注。
第一局：【搜索展示】颜滋己，胜！
二、直通车+产品主图，卖点展示对比如下：
1.先从直通车图开始看。
两家的直通车图设计大致是相似的，都是【价格+优惠+卖点】的组合形式，甚至连到手价都一致，为什么颜滋己更吸引人呢？
因为他们充分了解了用户的需求，用了最直接的语言告诉用户——不买我们家，就是你吃亏！
从价格上看，虽然都是到手价118，但是原价及优惠力度却拥有一定差距，在产品类型、重量一致的情况下，为什么姬鲜堂原价更低？对于用户来说，可能出现的差距，那就是“品质”，
在产品定价方面，姬鲜堂是否对竞品进行了足够的价格调查，而定出更为合理的价格，此处，有待商榷。
再从卖点上看，颜滋己用最简单的文字来描述自身产品的价值，并给出售后承诺，而姬鲜堂的卖点提炼上，却没办法让用户最快捷的了解品牌的优势或者产品的卖点。
2.接着我们分别进入这两个营销页的内看看产品主图。
产品主图对于电商行业来说相当重要，在没有图片详情的年代，所有的商家可都是靠着简单几张主图实现了吸引用户购买。
即使在拥有图片详情辅助的今天，产品主图同样重要。这是因为，现代人的生活节奏不断在加快，碎片式阅读、碎片式购物比比皆是，看完主图就下单的情况符合很多现代人的消费习惯。
值得称赞的是，两家店铺都设置了视频主图，通过直观动态的产品展示，吸引用户的眼球。
那么静态主图呢？
颜滋己的主图主要就是围绕产品的卖点进行画面上的呈现，产品是主角。同时通过提到《舌尖上的中国》这样的大IP，来增加用户的信任感。
反观姬鲜堂，邀请某地方频道主持人做代言，但是代言人知名度不高，无法直接与《舌尖》这样的大IP抗衡，带货能力有限。画面呈现上，代言人反而成了主角，对于产品，几乎没有完整的展现，用户看不到购买理由……
第二局：【主图&直通车】颜滋己，胜！
三、详情页，给犹豫的客户加点催化剂。
我们先来看看颜滋己的详情页，开篇直接展示实力，进行信任背书。“销量冠军”、“累计销售1070000克”、“15天无理由退款”等字眼都给用户增加信任度。
接着，便从产品信息、产品使用、产品检测、产品功效、产品成分、产品使用场景等多个维度对产品进行全方位的剖析和展示。
在文案描述方面，也没有使用太多专业名词，而使用更多接地气的用语，比如“你的胶原蛋白还够吗？”、“胶体完整 形态好”、“肉厚胶质足，送您好气色好容颜”等字眼，用户一看就明白。
多使用场景的推荐，给了用户幻想的空间，进一步激发用户的购买欲！
整体画面设计比较美观，产品拍摄清晰有质感，唯一美中不足的点就是水印打的太满，影响观看的视觉。
再来看看姬鲜堂的详情页。
开篇是活动促销宣传，颜色鲜艳吸引人，促销点清晰明了，制作的相当有质感。
在产品介绍部分，整体结构和内容基本于颜滋己一致，不过，有别于颜滋己的以产品为主角的扩散，姬鲜堂更多的是代入式的场景描述，使客户产生同理心，促进客户转化。
第三局：【详情描述】平局
四、下单购买，套路少一点，用户转化多一点。
在经过了搜索、看主图、查看详情之后，就到了客户做决定下单购买的环节了，两家都是依托淘宝平台，结算页面自动化程度高，用户体验不错。
但是，就在此处，两家店仍有所区别。
颜滋己进入结算页后，所有折扣、淘金币优惠等全部自动选择，用户只需提交订单，在线支付即可。整个流程简单便捷，用户可能还没来得犹豫，就已完成下单。
姬鲜堂的支付页面里却暗藏了一个小套路。
在下单的页面多了一个“品牌兑换卡”的项目，显示用户可以花更少的钱购买该产品。
本应该是挺吸引人的一个项目，但是当客户点开详情后，需要阅读十分枯燥繁琐的使用说明才知道这个兑换卡的使用方式。
而且相当于是以提前购买的形式，逼迫用户购买更大量的产品，但是优惠价格却相差不远，用户却需要多出本来预算200的金额来购买，用户体验不太好。
假如客户决定不购买，返回后是直接返回到产品页，用户需要再操作一次购买流程才能买到想要的商品。
我们都知道，每多一步操作，就将损失50%的转化率，姬鲜堂这一步看似“促销”的小套路，却因为优惠力度的设置不够、购买流程太繁琐，而最终造成客户转化流失。
第四局：【购买下单】颜滋己，胜！
由此可见，从用户搜索产品关键词到最后下单的四个环节中，颜滋己从三个方面都优于姬鲜堂，因此，销量高于姬鲜堂便是可预知的结果。
综上所述，颜滋己从最开始的搜索展现起，就牢牢抓住用户的关注度，通过信任背书提高用户信任，通过产品分析及展示向客户说明产品的优势，通过场景化的描述让用户产生同理心，最后购买流程简单明了，减少了用户流失的几率。
而姬鲜堂，虽然从结构到文案上和颜滋己有相当高的相似度，但是，整个营销页都有种避重就轻的感觉，用户来买产品，自然想了解产品，想看到产品，但是在姬鲜堂的营销页面里，产品出现的次数十分少，即使出现也没有完整展示。而购买流程的步骤较多，很大程度上影响了用户的转化。
所以说，在制作产品营销页时还是应该以客户的需求为出发点，文案要能直击用户痛点，产品的介绍描述要通俗接地气，用户能力立刻接受到信息，多给场景化的代入，利用限时优惠、限量销售等细节刺激用户尽快转化，转化流程简单套路少。
满足上述几点要求，我相信，即使是如花胶这样相对小众的产品，也能月销上千！
