第二集 五百个陌生人
【开场切片】
有人问我，你一天能邀多少人。
我说，看会场有多少把椅子。
对方说，那不是你邀的，那是椅子邀的。
我说椅子不会打电话。
——马天辛，内部培训录音
老周的公司叫振业文化，在市里一栋老写字楼的六楼，三百平，进门一排隔断，隔断里塞了十二张桌子，每张桌上一台座机，一根电话线，一本翻烂了的企业名录。
老周这个人，精明，嘴碎，爱算账。他办公室墙上挂着一张表，上面写着每个人的名字和当天邀到的人数。表是他自己画的，用红蓝两色笔，红的是超额，蓝的是欠的。蓝色那一列永远比红色长。
马天辛进去那天，是周三。
主管姓孙，瘦，戴眼镜，是公司的"话术担当"。他给了马天辛一本名录、一支笔、一沓登记表，然后把他叫到走廊上，单独培训了二十分钟。
"邀约这个事，是有套路的。"孙主管说，"我给你捋一遍。"
他捋了一遍。
第一句要报家门：您好，我是振业文化的课程顾问；第二句要抛价值：我们本周六有一场关于中小企业突破瓶颈的公益讲座；第三句要抬嘉宾：主讲人是从北京请来的郝老师；第四句要给甜头：现场赠送价值三百八十元的资料一份；第五句要锁定时间：周六上午九点，您方便吗？
"五句话，缺一句都不行。"孙主管说，"人家一天邀三个算合格，邀五个是优秀。你新来的，第一天邀两个，我不批评你。"
马天辛点头，说记住了。
他回到桌上，翻开名录，没打电话。
一上午，他一通电话没打。就坐在那儿翻名录，从头翻到尾，翻完再翻一遍，中间拿笔在纸上划了几道。
同屋的小刘憋不住了，隔着隔断伸头过来："马哥，你打啊。"
"我先看看。"
"看什么？"
"看谁住得近。"
小刘没听懂，缩回去了。
中午吃完盒饭，马天辛开始打电话。
他拨第一个号，响了三声，接通。
"您好。"他说，"周六上午九点，您有空吗？"
对面愣了一下："哪位？"
"我姓马。周六上午九点，您有空吗？"
"……有空是有点空，你什么事？"
"市里有个讲座，我给您留个座。"
"什么讲座？"
"来了就知道。"马天辛说，"您要是有空，我就把座给您留着，留到九点十分。过十分我就给别人了。"
对面沉默两秒："那……行吧。"
马天辛说了句"谢谢"，挂了。
整个通话，二十六秒。
小刘在旁边听着，嘴里的茶差点喷出来。他打完自己那通，凑过来："马哥，你不说咱们是干什么的？你不说郝老师？你不说送资料？"
"没说。"
"那人家凭什么来？"
"他答应了。"
"答应跟来是两码事。"
马天辛没接这话，他拨第二个号。
一下午三个小时，他打了五百二十六通电话。登记表填满三十七页，每一页都是同一个动作：画勾，写名字，写时间。
下班前，孙主管来收表。他拿起马天辛那摞，从第一页翻到最后一页，翻得越来越慢。翻完他摘了眼镜，用袖子擦了擦。
"五百二十六？"
"五百二十六。"
"确认到会的？"
"确认到会的。"
孙主管把表抱到老周办公室。老周正在算账，计算器按得噼里啪啦。他接过表，看了三分钟，一句话没说，然后抬头问："马天辛人呢？"
"在外面收拾桌子。"
"叫他进来。"
马天辛进去了。老周把表往桌上一拍。
"五百二十六个人。"
"嗯。"
"我们会场有多少个位子，你知道吗？"
"两百零三。"
老周一愣："你数过？"
"我上午翻名录的时候，顺手去了趟会场。"马天辛说，"椅子二百零三把，过道能站四十个，门口台阶能坐三十个，剩下的得站着。"
老周："那你还邀五百二十六？"
"您不是嫌人少吗？"
老周张了张嘴。他想发火，又发不出来，因为这话在理。他憋了半天，憋出一句："那三百个站着的，听完课能签单吗？站着听四十分钟，腿都麻了，签个屁。"
马天辛没反驳。他说："那我明天再打一遍，跟他们说清楚，站着听。"
老周把手一挥："算了算了，打都打了。周六我加一百把椅子。"
周六上午八点四十，老周站在会场门口，手里端着一杯茶。
八点五十分，来了六十个。
九点整，来了一百八十个。
九点十分，两百。
九点二十，三百。
九点四十，最后签到的那个，登记表上的序号是：五百一十一。
会场里站不下了，门口堵着人，电梯口堵着人，楼梯台阶上坐了一排。老周临时找酒店借椅子，借来四十把，摆到过道，又被踩倒三把。
他端着茶站在后头，笑到一半，笑不出来了。
因为他开始看人。
来的人不对劲。
第一排坐着一个穿西装的中年男人，九点不到就来了，坐得笔直，全程不鼓掌，也不笑，就低头记笔记。老周看着眼生，不像是名录里的企业主。
第二排坐着五个老太太，统一穿着红色运动服，是广场舞队的，领头的那位说，有人打电话给她，说有个座，她就把队里姐妹都带来了，"反正早上也没事"。
左边靠墙站着两个小伙子，穿着送纯净水的工作服。老周过去问，你们谁邀来的？小伙子说，有个电话打到我们站里，说有座位，我们就来了，还顺手搬了两桶水上来，说是"给讲座准备的"。
右边角落里坐着一位师傅，手里拎着个塑料袋，里面是两条活鱼。他说是菜市场的，电话打到摊位上，他想反正九点前没生意，就来坐坐，鱼是顺路给人送的。
老周捂着额头，在门口站了十分钟。
他算了一笔账：五百一十一人，能签单的按往常的转化率算，两成是百分之二十，五百的百分之二十是一百，一百个人，一人一万八，一百八十万。往常一场是三十六万。
问题是，往常来的人，都是名录上的人。今天来的，是菜市场卖鱼的。
课是郝有为讲的。讲到一半，郝有为从后台探出头，看了眼台下，脸都白了——他从来没见过这么多人。他那天发挥得特别好，声音比平时高八度。
课讲到三十五分钟，台下开始刷卡。
第一个刷卡的，是那个穿西装的中年男人。他站起来，走到 POS 机旁边，刷了一万八千八，全程一句话没说。刷完他递名片给老周，老周接过来一看：
赵有财，纵横文化传播有限公司首席讲师。
老周："您也是讲这个的？"
赵有财："我讲。我今天来是想看看你们怎么讲。"
老周："那您这是……"
"我刷卡。"赵有财说，"我听了三十五分钟，你前面那三十五分钟讲得比我的好。这一万八，我当学费。"
老周拿着名片，半天没说出话。
那天成交额是多少，老周第二天在晨会上公布了：三百九十六万。
往常一场，三十六万。翻了十一倍。
晨会开完，老周把马天辛叫进办公室，关上门。
"一千五一个月。"
马天辛没说话。
"两千。"老周咬牙，"你来上台讲。我给你排场次，下周去省城，场子我都联系好了。"
马天辛还是没说话。
老周急了："你还嫌少？"
"不少。"马天辛说，"我不上台。"
"为什么？"
"我还没听够。"
老周愣住："你听什么？你不是讲得比郝有为还好吗？"
"我坐着听，能听清台下谁在打瞌睡。"马天辛说，"我一上台，就只能看见自己的讲稿。"
老周没听懂，但他这两年学会了：遇到听不懂的话，先别反驳，先照办，看结果。
他照办了。马天辛继续听课，继续坐最后一排，继续在本子上写名字。
那天散场以后，赵有财没走。他站在会场门口等马天辛，等到人散尽，拦住他。
"你邀的这些人是吧？"
"是。"
"你怎么邀的？"
"打电话。"
"我知道你打电话。"赵有财说，"我问你怎么说的。菜市场卖鱼的，你跟他说什么了？他带着两条活鱼来听课？"
马天辛想了想，说："我跟他说，周六上午九点，您有空吗？他说有空。我说我给您留个座。"
赵有财站在那儿，嘴里"这、这、这"了半天。
"就这一句？"
"就这一句。"
"那三百块钱的资料呢？你没提？"
"没提。"
"郝老师从北京来的，你没提？"
"没提。"
赵有财的眼睛慢慢睁大了。他突然抓住马天辛的胳膊，声音都变了：
"你等等，你再给我说一遍，就这一句，五百个人——"
马天辛把胳膊抽回来，往楼梯口走。走到一半他停下，回头补了一句：
"我留的是座，不是课。要座位的人多，要听课的人少。"
赵有财在原地站了很久。
他那天回去，把自己写了两年的邀约话术撕了，一共十四页。
篇后小记：名单上写着谁不重要，重要的是他会不会来。
【下集预告】：下周省城，马天辛第一次登台。上台前两分钟，讲稿不见了。他站在台上想了想，说：正好。
