上文书老鬼在结束的时候留了个小问题，说之前老鬼在给销售做培训的时候，要求销售在探寻客户需求环节一定要记住一个英文单词：HOLD 。这个英文单词是什么意思呢？字面意思是：拿住。那么老鬼要求销售HOLD是什么意思呢？这个还要说说一个香港的网红明星，叫HOLD住姐。老鬼的这个HOLD也就是从这里来的。就是要求销售在探寻需求环节要拿住或者说停下/禁止的意思。那么停止/禁止什么呢？

      老鬼想要告诉所有销售同仁，在探寻需求环节要禁止/停止卖自己的产品（服务）。这就是老鬼说的HOLD。

       因为老鬼发现在和很多销售协同拜访客户的时候，发现即使是培训过的销售也会经常在探寻需求阶段卖自己的产品（服务）。觉得自己抓住了一个自己产品（服务）里有一个很重要的优势刚好是客户刚才提到的，就马上给客户说这个产品（服务）的优势，想卖给客户。这个回到老鬼之前说的，客户的需求不是简单的1，会有1，2，3，4，5甚至于更多。也不是单纯的1，会有1的具体，也会有1的原因。看上去你卖的这个产品（服务）满足了客户的1需求，你怎么知道是不是会和其他的需求有所冲突或者不满呢？所以从那以后，我在分享销售技巧的时候经常会要求销售在探寻需求环节HOLD。也就是在客户的需求，详细需求，具体需求和深层次的需求未明的情况下，在没有进行需求总结的情况下，尽量不要向客户卖产品（服务）。

        好了，老鬼浅谈了下销售环节中最重要的一个环节：探寻客户需求。各位，在了解了客户的需求之后，我们就可以开始正式推荐我们的产品（服务）了，而老鬼在开头的时候讲过，老鬼不会正儿八经的系统的分享销售技巧，而事实是老鬼觉得在卖东西的时候，大家都是八仙过海各显神通的节奏，所以也不愿意用自己的套路来影响各位。那么在这个环节我们说些什么呢？在这里，老鬼不说形式方法，而说原则核心。我们走着。

       众所周知，所有客户关心的不是你的产品（服务）有什么好的，厉害的，而是关注“what can you do for you/what's in you for me ?”，也就是说客户关注的永远是我们的产品（服务）能带给他什么？我们的产品（服务）有什么是他需要的。这也是老鬼前面说的探寻客户需求最重要的原因。我们现在知道了客户的需求，那么怎么样才能让他觉得我们的产品（服务）就是他要的呢？这里老鬼简单的来说下。

首先，老鬼在这里引入一个术语：FAB法则。

       不管各位销售的销售方法是什么，把这个FAB法则作为你销售方法的核心套进去，那么应该可以最大程度的让客户觉得你的产品（服务）就是他想要的，也可以最大程度的获得客户的满意度。

       在这里，我们需要注意，在推荐产品（服务）的时候，用一句话或者简单的词语把产品（服务）的特征和优势说出来，然后用2倍或者3倍于特征和优势的话语把利益点演讲出来，这就是FAB法则的核心。也就是我们说我们推荐产品的时候，要强调我们产品（服务）能够带给客户的利益点，而不是停留在强调我们产品（服务）的特征或者优势上，很多销售能很轻松的告诉客户自己产品的特征是什么，也能告诉客户和竞争对手相比，优势是什么，而到这里往往就停下来了。各位请注意，到优势这里，我们的谈话给客户的感觉还是我们在说我们有什么，我们的哪里好，而没有告诉客户我们能带给他们什么？有些人要说了，我们说了我们的优势不就是能带给他们利益点了么？真的是这样吗？老鬼在这里举例说明。

下面是老鬼在给做国际快递的朋友公司培训时的FAB法则的例子，

例如：经济快递

特征：体积更大，重量更重的包裹；门到门服务；代理报关服务

           免于出口正式报关（针对低值、不超重）

优势：节约成本；操作方便；航班和派送保证

利益：您看，这就意味着你的成本可以控制在预算之内，而且能够达到客户对交货期的要求，你们的客户也一定会对这个性价比感到非常满意… …

       大家注意到了么？针对于一个产品的特征和优势，只有短短的几组词语，而在陈述利益点的时候，我们用了三句完整的话来强调。这里有两个说法，一是直白的告诉了客户我们能够为他做什么；二这相当于是我们的一个口头承诺了。告诉客户，你选了我们这个，你能得到什么，这就是我所承诺的。

       再比如说，我们的价格在做活动，比竞争对手便宜。这些都是我们的，那么客户能得到什么呢？这个时候就要我们陈述出来。您选择我们成为您的供应商，在保证产品品质的情况下， 可以最大限度的节约成本，使得公司可以成功的节流。

      所以FAB法则的成熟运用可以让你的销售过程事半功倍。我们再来说说在卖产品阶段，还需要注意什么？

       我们的谈话目的是成交，那么我们是和谁谈呢？我们所有的销售活动都是围绕着客户来的，而和我们谈话或者说做决定的是谁呢？对，是人。可以是客户公司的业务员，经理，财务，或者老总。但是他们都是人。对，我们是和神仙无法对话的。

       所以，在了解客户需求以及了解客户满意度的时候，我们除了要满足客户公司层面的需求，还是在一定程度上注意客户个人本身的需求，甚至于在某些方面要更加注意他本身的需求。

       说到这里，各位千万别误会，这个本身的需求不是生理或者私欲的需求啊。是什么呢？老鬼下面慢慢说给各位听。

       我们知道，任何公司不管是寻找产品也好，服务也罢。都希望在自身的销量、成本、利润、安全、形象等方面有所考虑，也就是说客户公司在这些方面是有明确和具体的需求的，我们所提供的产品（服务）需要在这些方面满足客户公司的需求。

       那么我们的联系人或者说同意（决定）购买我们产品（服务）的这个人他的需求是什么呢？老鬼在多年的销售过程中，培训过程中发现不同职位的联系人（决策人）他们的需求都有着或多或少的不同，老鬼总结了下，基本上他们的需求都可以归为下面几类：成就感（威信，决策准确）、地位感（晋升和认可）、情谊感（交朋友）、安全感（职位保证）、生存感（不会丢工作），大家可以看到老鬼在归类他们个人的需求的时候都用了“感”这个字。对的，我们要我们面对的客户公司层面的需求称之为：理性需求。客户自身的需求我们称之为：感性需求。

       也就是说我们推荐产品（服务）的时候把我们产品的利益点强调给客户，满足客户的理性需求以外，我们还需要满足客户的感性需求。老鬼上面说过了，不同职位不同岗位的客户，他们的感性需求是不太一样，但是全部可以归类为上面的5大类需求。这个如果各位谁还看不懂或者说摘不出来你目前联系人（决策人）的感性需求，那么老鬼欢迎你随时和我沟通这个问题。

       这是老鬼关于供货分析（推荐产品）环节的一些销售心得，今天在这里分享给大家。希望对大家有用，我们明天来谈谈销售技巧中如何应对反对意见。