当我们与人沟通时，需要想清楚 3件事：谁是我的听众？他们想听什么？他们想怎样听？

第一部分：关于金字塔结构的理论阐述

01  .为什用金字塔结构?

《金字塔原理》介绍了一种能清晰地展现思路的有效方法。掌握了金字塔原理，就能重点突出，逻辑清晰。

根据人（大脑）的思维习惯。大脑总是先提出总结性思想，再提出被总结的具体思想。先总结后具体的表达顺序。并且一次记忆不超过7个思想、概念或项目；习惯找出逻辑关系。

根据读者的阅读习惯,也就是说你需要将不断地按照“引起读者疑问并回答疑问”的方式继续写作，直到你认为读者不会再对你的新表述提出任何疑问为止。

金字塔文章中的思想必须符合以下规则：

纵向：文章中任一层次上的思想必须是其下一层次思想的概括。

横向：每组中的思想必须属于同一逻辑范畴。

横向：每组中的思想必须按逻辑顺序组织。

提示组织思想基本上只可能有4种逻辑顺序：

演绎顺序：大前提、小前提、结论

时间（步骤）顺序：第一、第二、第三结构

（空间）顺序：波士顿、纽约、华盛顿程度

（重要性）顺序：最重要、次重要，等等

因为演绎推理、发现因果关系、化整为零和归纳总结是大脑可进行的仅有的4种分析活动，这4种顺序也是大脑可用于组织思想的仅有的4种顺序。

因此，写出条理清晰文章的关键，就是在你开始写作之前，先将你的思想放入金字塔结构中，并根据以上规则进行检验。如果不能符合以上任何规则，就说明你的思路存在问题，或者你的思想还没有得到充分完善，或者你组织思想的方式不能立刻让读者理解你表达的信息。这时，你应该调整自己的思路，以使其符合金字塔原理的规则，从而免去反复改写文章的麻烦。

02.金字塔内部的结构

结构是否合理，从三个纬度去检验:

主题与子主题之间的纵向关系

各子主题之间的横向关系

序言的叙述方式（总结、连接的句子）

具体如下:

纵向关系

你将不断地按照“引起读者疑问并回答疑问”的方式继续写作，直到你认为读者不会再对你的新表述提出任何疑问为止。

放入金字塔顶端的第一个问题需要思考的内容: 为了向受众传递新的信息而作的表述，必然会使对方就其逻辑性产生疑问，例如，“为什么会这样”、“怎样才能这样”，或者“为什么你这样说”。

也就是说，你放在金字塔结构每一个方框中的就是一个“思想”。在本书中，我将“思想”定义为“向受众发出新信息并引发受众疑问的语句”。（人一般不会阅读自己已经了解的内容）

横向关系:  演绎与归纳

演绎性思想组合是由几个承前启后的论述组成的。第一个思想是对当今世界上的某种现象的表述；第二个思想是对该句子的主语或谓语所作的表述；第三个思想则说明了以上两种表述同时在世界上存在时所具有的隐含意义。因此，演绎性思想组合具有以下形式：

所有的人都会死。

苏格拉底是一个人。

因此苏格拉底会死。

你需要概括演绎性思想组中的论述，以提高一个抽象层次。你的概括主要基于最后一个表述：“因为苏格拉底是一个人，所以苏格拉底会死。”归纳性思想组合中的思想互相关联，你可以用同一个名词表示组中所有思想，如支持的原因、反对的原因、步骤、问题，等等。

归纳性论述的形式是：

法国坦克已抵达波兰边境。

德国坦克已抵达波兰边境。

俄国坦克已抵达波兰边境。

为了提高一个抽象层次，你需要识别以上句子的共同点（即：都是针对波兰的战争行为），并得出一个推论。你的推论可能是“波兰将受到坦克入侵”或类似的思想。

如果你选择以演绎法回答由某个思想引起的疑问，你就必须进行3段论式的论述。其中，第二个思想是对第一个思想的主语或谓语作出的表述，而第三个思想则从以上两个思想中得出推论。如果你选择以归纳法回答由某个思想引起的疑问，你就必须保证该组思想在逻辑上具有共同点，并且可以用同一个名词表示。

序言的重要性: 引出读者头脑中的疑问

我们已经了解，金字塔结构可以使你与读者不断地进行疑问／回答式对话。但是，除非引发这种疑问／回答式对话的话语与读者有相关性，否则这种疑问／回答式对话也很难吸引读者的注意力。保证出现相关性的唯一办法，就是使这个句子直接回答你所发现的读者头脑中已存在的某一疑问。

序言的开头应向读者说明“背景”（situation）的时间和地点。在这一背景中应当发生了某件事情，可称为“冲突”（complication），使读者提出（或将使读者提出）你的文章将要“回答”（answer）的“疑问”（question）。

这种典型的讲故事式的呈现——背景、冲突、疑问、回答——能够使你确保在引导读者了解你的思维过程之前，你和读者是“站在同一位置上”。这种形式还能保证你将思想的重点一定放在文章的最前面。这也是判断你是否以最直接方式传递正确信息的方法。

03.如何构建金字塔

实际上，你对将要完成的“成品”已经了解了很多。首先，你知道在你文章的金字塔结构的顶端将有一个包括主语和谓语的句子，其次，你知道这个句子的主语就是文章的主题。

你还知道，这个句子是对读者头脑中业已存在的某个疑问的回答。当在（读者了解的）某个“背景”中发生了（读者了解的）某种  “冲突”，就会引发读者的“疑问”，而回答这个“疑问”就是你写作的动机。你可能还大致知道将要表达的一些要点。

自上而下的方法:

自上而下法构建金字塔的步骤：

提出主题思想。设想受众的主要疑问。

写序言：背景－冲突－疑问－回答。

与受众进行疑问/回答式对话。

对受众的新疑问，重复进行疑问/回答式对话。

自下而上法

很多时候你会发现你还没想清楚，无法构建金字塔结构的顶部。譬如，有时你无法准确确定要讨论的主题，有时尚不清楚读者头脑中的疑问，有时则无法确定读者了解什么、不了解什么。遇到这些情况时，可向下移动一个层次，从关键句层次上着手。如果你能够确定任何关键句要点，那很好；但多数情况下你可能无法确定。别着急，你可以按照以下“三步走”的步骤自下而上地组织你的思想。提示自下而上思考：列出你想表达的所有思想要点。找出各要点之间的逻辑关系。得出结论。

提示自下而上思考：

列出你想表达的所有思想要点。

找出各要点之间的逻辑关系。

得出结论。(解决方案）

04.序言的具体写法

文章开头的序言可以用位于金字塔顶端、文章思想结构以外的一个圆圈来表示。序言总是向读者说明其已知的信息，其意义是：序言说明某种“背景”，这种“背景”中发生了某种“冲突”，从而引发了某种“疑问”，而整篇文章的目的就是回答该“疑问”。你也许会问：“为什么序言必须是讲故事，又为什么必须是读者已知的信息？”

提示序言要用讲故事形式，是为了让读者抛开复杂的思想，专注于你的话题。激发读者兴趣，吸引注意力：新奇、悬念、与读者本人相关。

文章序言中的“冲突”虽然经常指的是某种不利的变化，但并不总是具有“不利的变化”的含义。这里的“冲突”类似于讲故事时推动情节发展的因素，能够促使读者提出“疑问”。

换句话说，在写关键句要点的引言时，你使自己意识到刚才已经将哪些信息输入了读者的大脑，以及（从读者的角度考虑）读者还需要获得哪些信息才能提出你的下一个要点将要回答的疑问。

序言应当介绍4要素:介绍背景（S, Situation）指出冲突（C, Complication）引发疑问（Q, Question）给出答案（A, Answer）

05.演绎推理与归纳推理

演绎推理与归纳推理：在金字塔横向结构中，同一组中的思想之间存在着逻辑顺序，具体的顺序取决于该组思想之间的逻辑关系是演绎推理关系，还是归纳推理关系。

演绎推理：

位于演绎推理过程上一层次的思想是对演绎过程的概括，重点是在演绎推理过程的最后一步，即由“因此”引出的结论。归纳推理是将具有共同点的事实、思想或观点归类分组，并概括其共同性（或论点）。

在连接演绎推理时，需要记住的是：1.演绎推理的过程不要超过4个步骤；2.推导出的结论不要超过两个.

演绎推理需要完成3个步骤： 阐述世界上已存在的某种情况。

阐述世界上同时存在的相关情况。如果第二个表述是针对第一个表述的主语或谓语的，则说明这两个表述相关。 说明这两种情况同时存在时隐含的意义。演绎推理也可以是以下3个步骤： 出现的问题或存在的现象。 产生问题的根源、原因。 解决问题的方案。

归纳推理

用归纳法时，必须具有以下两项主要技能： 正确定义该组思想。找到一个能够表示该组所有思想共同点的名词。  识别并剔除该组思想中与其他思想不相称（不属同类、不具有共同点）的思想。

演绎推理与归纳推理的区别：

演绎推理，第二点是对第一点主语或谓语的论述。归纳推理，同组中的思想具有类似的主语或谓语。

第二部分：关于金字塔结构的思维方法

冷静思考：要找出将这些思想联系起来的逻辑框架，并确定其逻辑顺序（见第6章“应用逻辑顺序”），然后概括总结出各组思想的隐含意义——即所谓的归纳跃进（inductive  leap）

06. 应用逻辑顺序金

金字塔原理的第二条规则规定：所有列入同一组中的思想必须具有某种逻辑顺序。这条规则可以保证你列入同一组中的思想确实属于这一组，还可以防止你遗漏任何相关的思想，即你已经将一些思想归集在一起，并用“步骤”之类的名词描述它们的共性，但是，你还必须将这些思想按照第一、第二、第三的顺序排列，否则就不能确定这些思想确实属于同一过程，也不能保证这些思想是该过程的全部步骤。

运用逻辑顺序思考，并运用这些知识检查你的思路。

比如时间顺序：在按照时间顺序组织的思想组中，你要按照采取行动的顺序（第一步、第二步、第三步）依次表述达到某一结果必须采取的行动

分组的MECE原则，保证划分后的各部分符合以下要求： 各部分之间相互独立（mutually exclusive），相互排斥，没有重叠。 所有部分完全穷尽（collectively exhaustive），没有遗漏。

结构顺序：结构顺序就是当你使用示意图、地图、图画或照片想象某事务时的顺序，如组织结构图、关键成功要素示意图等

07 概括各组思

概括各组思想：确保思想属于同一组，应抽象、提炼、概括思想精华。

总结性思想很重要，里面结合了观点，而不事实的罗列。

总结思想之前，想清楚，是敦促行动还是概括描述。

概括行动性思想（介绍采取的行动、行为、动作、步骤、流程）时，应说明采取行动后取得的结果（效果、达到的目标）。

概括描述性思想（介绍背景、信息）时，应说明这些思想具有的共同点的含义（共同点的意义）。

必须强调的是,当你罗列出了一些你认为实现某一目标应当采取的行动时，你必须先指出这些行动应当达到的结果，然后才能判断自己是否遗漏了任何行动。但是，行动可能达到的结果又取决于共同实施的具体行动。这种行动与结果的相互依赖性使你难以理顺自己的思路，尤其是当你准备说明一个包括许多步骤和阶段的流程时更是如此。这不仅是一种思维方式，更是一种行为指导的方法。同理，只有告诉人们结果，人们才明白为什么要这么去实施做事的“因”。

目标导向性必须非常强。在判断某组思想是否完全穷尽时，我们必须非常明确地指出期望这组行动能实现的结果或达到的目标，明确到就像手中拿着成品一样。举个例子，你不能含糊地说：“我做这3件事是为了提高利润。”因为利润提高10个百分点和提高2个百分点都是提高，但是为此而采取的措施肯定不同。

第3篇  解决问题的逻辑

08  界定问题

判断问题是否存在，通常要看经过努力得到的结果（现状），与希望得到的结果（目标）之间是否有差距。由某一特定背景导致的某一特定结果，称为非期望结果（R1, 即现状，Undesired  Result）。

“问题”是指你不喜欢某一结果（比如销售额降低），想得到其他结果（比如销售额增长），称为期望结果（R2, 即目标，DesiredResult）。解决方案则是指如何从现状R1到目标R2.

以上界定问题的方法称为连续分析（统计学上称为序列分析），是一种有效地解决问题的技巧，可以帮助你为以下按逻辑顺序排列的问题寻找答案： 1.  是否有/是否可能有问题（或机会）？ 2.  问题在哪里？ 3.  为什么存在（产生问题的根源、原因）？ 4.  我们能做什么？ 5.  我们应该做什么？

界定问题的框架

如前所述，问题是指你已有的（现状）与你想要的（目标）之间存在的差距，这种差距不是凭空产生的，而是来自某一背景，并在一系列特定的条件下产生的。条件可能很简单，也可能是很复杂的因果关系。无论是哪种情况，了解其发展历史，是确定差距之性质和把握其重要性最基本的过程。

把“界定的问题”写成序言

界定问题框架的最大好处是，如果你准备把解决方案写成文字，可以很容易地把界定的问题转换成序言。只需遵循从左到右再往下的原则，把读者最后了解的事实作为序言的冲突部分，并在此基础上提出问题

界定问题的框架是解决问题的第一步，也是建立思想的金字塔结构、交流解决方案的第一步。该框架也是您审阅文章时，分析和修改解决方案的辅助手段，是有价值的工具。你可以遵循以下步骤：

•展开问题的基本部分，如图8- 7 所示；

•你的解决方案处于哪一阶段（已经提出了，还是已经被接受了）；

•提出适当的疑问；

•检查序言是否呈现了界定的问题；

•检查金字塔是否回答了

展开问题的各要素

在前面的部分已经看到，需要确定4个要素后才能界定问题，并由此寻找解决方案。这4个要素分别是：

•  切入点/序幕（Starting  Point/Opening  Scene）:在时空的某一个特定点，你看到的是自己或客户所在的企业或行业问题出在了哪里。

•  困扰／困惑（Disturbing  Event）:某些事件的发生困扰了结构或流程的正常运行。困扰／困惑是指现在发生、即将发生或未来将发生的事件，它对序幕中介绍的相对稳定的背景构成威胁，并因此引发了非期望结果（现状，R1）。包含外部原因、内部原因、近期认识到的其他原因、要找到客户对现有结构或流程不满意的地方。

•  现状，非期望结果（R1,  Undesired  Result）

R1是指读者需要设法解决或有可能面临的问题，或者是有可能抓住的机会。通常是由于困扰／困惑引起的（有外部原因、内部原因以及最近才被认识到的其他原因）。在咨询业，非期望结果是客户前来咨询的主要动因，虽然在某些情况下，客户可能并不清楚导致R1的真正原因。

•  目标，期望结果（R2,  Desired  Result）

读者希望其现有的结构或流程产生期望结果（R2），而不是非期望结果。（如果R1 是机会，则希望利用它。）只有对R2 进行尽可能具体和定量的描述，才能判别你取得的结果是否是期望结果。如果没有对期望结果的全面准确的描述，你就很难在思考过程中选择各种解决方案。对R2 准确到位的描述，可以用具体的数字，也可以用具体的最终结果。

09  结构化分析问题

相比首先搜集资料而言，行之有效的方法，是在收集数据之前对问题进行结构化分析，现在已被很多优秀的咨询公司采用。在某种程度上，这种方法是重复传统的科学方法：

•  提出各种假设。

• 设计一项或几项重要的实验，根据产生的结果排除一个或多个假设。

• 通过实验得出明确结论。

• 相应地采取补救措施。

建立诊断框架和逻辑树指导，来分析和引导思维，不仅能提高解决问题的效率，而且简化了把结果构建成金字塔的工作。

换句话说，就是强迫自己思考产生问题的各种可能原因（这种技巧叫做外展推理，附录1对此有讨论），之后的重点就是收集资料，以证明是这些原因或不是这些原因。只有假设自己已经找到产生问题的原因，才能更好地提出创造性解决问题的方案。

你必须认真研究问题所在领域的结构，即界定问题框架中的序幕或切入点。为了深入进去，你需要采用合适的诊断框架。

“应用逻辑顺序”已经了解到，结构化分析的方法只有3种：呈现有形结构(行业结构)、寻找因果关系和归类分组。为了找出产生问题的原因，可以用其中的一种或几种方法建立诊断框架。

呈现有形的结构

调研初期的另一种典型分析，是了解行业的业务流程和主要趋势，以此为基础确定危险领域。可以对行业进行细分，如图9  -3所示，确定每个细分市场的容量和竞争者；也可以发现在哪里可以使价值增值，成本如何控制，利润的来源，哪些利润容易受影响以及资产的使用等。然后寻找平衡点，根据收集到的数据，确定哪些业务比较脆弱。

另外，只有那些对所在领域有很深造诣的人才能提出创造性的解决方案。渊博的知识有助于获得真知灼见，发现只有超出逻辑推理的范畴方能发现的备选方案。对那些没有敏锐洞察力的人，则可以使用逻辑树找到解决问题的可能方案。

建立逻辑树

使用逻辑树可以得出解决问题的各种方案。我们前边曾提到序列分析法，有以下步骤： 1．是否有问题？ 2．问题在哪里？ 3．为什么存在？ 4．我们能做什么？ 5．我们应该做什么？

用逻辑树展示各组活动的组与组之间的相互关系的方法，也可以用来对已经写完的文章进行逻辑