大外企选择咨询服务时，采购者常常秉持“全球采购”的策略；大国企采购咨询服务时，采购者常常坚持一个原则“宁选贵的”，盖因管理咨询效果评估难，风险系数高的缘故，自然选最贵的，譬如“**锡，一旦失败或者效果不好，那只能说**锡做都是这个结果了，选其他的结果更不可想象了”。
可是民企生之维艰，每一分钱恨不能都花在刀刃上，选购管理服务时，就需要综合考虑性价比的问题了。在这里简单介绍我的选购经历。
1、描述企业现状
这一点需要人力资源部的同事需要有一点的需求访谈能力，向老板了解目前哪些现状老板认为是需要改善的，哪些现状是影响企业生存和未来发展的，在这个阶段人力资源尽量要用现象说话，主要不要揣测问题的原因，以免误导咨询公司的诊断。
2、寻找潜在的咨询供应者
1）通过咨询公司网站来了解该公司的业务范围，成功案例。
2）日常通过专业杂志、网站阅读咨询公司顾问发表的文章，来了解他们的特长。
3）向人力资源同行了解咨询公司的实施效果，顾问水平。
4）向咨询公司过往服务过的企业了解项目实施的状况。
通过上述做法锁定几家咨询公司，然后电话与咨询公司联系，介绍公司基本情况，如行业、人数、业务、简单的介绍现在的现状和一些可能的需求，然后邀约咨询公司派顾问来面谈。
3、结构化访谈
将核心问题和主要需求列清楚，制定典型的问题列表，例如：
1）我们的一些现象是……
2）贵公司认为，产生这些现象的原因是什么？
3）针对这些问题，贵公司认为我们应该做些什么？
4）这些事情，贵公司现在是怎么做的？
5）完成这些事情，需要投入的时间、人员、成本是什么样的？
6）能够提交什么样的物化成果？
7）项目实施需要什么样的条件？
按照上述列表制定结构化访谈记录表，与每家咨询公司交谈时都按统一的话术进行，以避免被顾问影响。在访谈过程中不做评价，各家公司全部见完之后，统一评价，另外再荟萃咨询公司的意见，进一步完善自己的需求，从中再选择2-3家，让其指定更加详细的咨询方案，再约一次方案介绍。
4、影响成交的因素
1）客户需求把握是否准确，包括双方是否能使用彼此熟悉的术语进行交流。
2）解决方案介绍是否有效，关键在于咨询公司的优势能够恰如其分的解决客户的痛点。
3）咨询公司会投入什么样的顾问资源，目前咨询类服务标准化程度还不够高，顾问的水平往往直接影响项目的实施效果，这一点民企还是比较在意的。
4）所报的价格是否在客户的期望范围内。
（本文作者：刘秋君，转载请注明作者与出处）
