一、序

1、管理研究贡献价值需要三个条件：一是企业实践的优秀案例；二是对重大规律性问题的认知；三是人文关怀。

2、管理的本质：管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一的权威性就是成就。

3、泰勒的科学管理解决了劳动效率最大化的问题，韦伯的行政组织与法约尔的管理原则解决了组织效率最大化的问题，赫茨伯格的双因素理论解决了激励与满足感之间的关系，波特的竞争战略解决了如何获得企业竞争优势的问题，德鲁克让我们了解到知识员工的问题。

4、管理的目的是为了提升效率，劳动效率、组织效率和个人效率。个人效率需要支付条件，而支付条件是需要组织给出的，如果没有劳动生产力的产出就不可能有组织效率，没有组织效率就不可能有个人效率。

5、经营的基本要素只有四个：顾客价值、合理成本、有效规模、具有人性关怀的盈利。对于战略、营销、产品、价值链、服务、品牌本质的认识，都是基于对这四个基本元素的理解。

二、经营的基本元素

1、“经济”就是用有限的资源。去满足人们无限的需求；“经营”是用有限的资源，创造一个尽可能大的附加价值，再用附加价值来满足人们无限的需求。

2、经营的目的就是获得顾客的认同和市场的回馈，就是要取得经营成效，取得投入产出的有效性。经营的基本元素有四个：顾客价值、成本、规模、盈利。

3、真正影响企业成功的是专注、焦点集中于为顾客创造价值的力量。聚焦于为顾客创造价值是第一个经营的关键基本元素。

4、把来源于企业内部价值链的供应与消费者的需求高效地匹配起来，才是最具有价值的事情，顾客价值体系是企业价值体系的参考。

5、要跟上环境的变化就必须研究消费者的欲求和价值观并做出响应，必须针对同行提供的选择快速做出调整。

6、管理就两件事：降低成本和提高效率。企业不应追求最低成本，因为没有最低成本，成本只能是合理。具有竞争力的合理成本，包括产品与服务的能力、有效生产力的能力、流程简化的能力、人尽其才的能力，以及经营的意志力。

7、一线员工决定着公司的成本、品质和销售量。末位淘汰应该在管理者成员中，应该在二线。

8、规模是企业存在的一个基础。规模本质意义是：带来成本优势，带来市场影响力，规模从本质上讲是竞争，而非顾客。第一，企业追求规模是为了有效地获得成本优势和市场影响力，而不是规模本身。第二，企业对于规模的认识需要在三个层面上做出努力：其一是生存规模，借助于生存规模，企业可以在市场中具有自己的生存空间；其二是竞争规模，企业借助于竞争规模获得市场占有率，使得企业能够在市场中具有相对的竞争优势；其三是发展规模，企业借助于发展规模获得行业的领先位置，可以整合产业价值链，让企业融入产业获得发展的空间，并延伸到新领域。第三，用大量的资源投入获得的规模不是有效的规模。

9、乔布斯人生哲学：人活着就是为了改变世界；领袖与跟风者的区别就在于创新；人这一辈子没法做太多的事情，所以每一件都要做得精彩绝伦；成就一番伟业的唯一途径就是热爱自己的事业；不要把时间浪费在重复其他人的生活上。

三、战略的本质

1、战略从本质上讲就是一种选择，尤其是选择不做什么。

2、真正影响企业持续成功的主要重心是专注、集中焦点于为顾客创造价值的力量。

3、商业模式是一个组织建立客户价值的核心逻辑。作为商业模式，组织要着重考虑：竞争地位中所采取的价值主张；选择或者放弃的市场细分；从实施的活动或利用的资源中获得价值链和最终成本；收入模式和最终盈利潜力。

4、战略本身就意味着选择那些有利的事情，管理则是那些你不必选择而必须面对的事情。战略思维就是做出选择，管理理念是遇到任何问题都要招到解决办法；管理没有对错，只有面对问题，解决问题。

5、商业成功：顾客满意，企业赚钱。

6、市场运作模式接下来可能发生的变化：①利润转移；②中间商再生；③商业平台的开放成长。

7、经济增长率=劳动投入的贡献+资本投入的贡献+全要素生产率（TFP）。所谓全要素生产率是用来衡量生产效率的指标，它有三个来源：一是效率改善，二是技术进步，三是规模效应。

8、我们要花时间关注现有客户，而不是去寻求新的客户。如果削减成本，首先应保证三个方面的支出：①市场营销调研所需的开支；②需要有一些钱和预算来了解产品的特征将如何改变；③要有一定的促销活动，以便激起人们的兴奋感。

四、营销的本质

1、营销的本质就是理解消费者，因此营销需要研究消费者，关注消费者的思维和生活方式而不是企业的思维，更不是研究同行，或者用同行的思维来决定自己的思维。营销战略就是在合适的时间来做合适的事情。

2、营销是从产品和市场两个角度诠释对消费者的理解。市场是一个载体，承载着消费者的期望，而不是承载着行业的规则。所以不能够简单地理解市场，必须知道市场内在的变化，这个内在的变化就是顾客需求的变化。

3、无论营销如何创新，营销最基本的东西没有改变，对于顾客而言，最为关心的要素还是价格和产品本身，而能够影响顾客的最基本要素依然是促销和广告。影响最基本层面是产品、渠道、消费者、广告。

4、企业之所以能够进入市场中，是因为能够提供产品满足消费者的需求。如何让产品获得消费者的认同，如何在细分市场上与顾客互动，如何呈现顾客的价值等，这些都要求产品理解消费者，并能够真正代表消费者。

5、当发现渠道变得更为集中，并与终端结合在一起的时候，企业跟渠道本身结合的能力就显得更为重要了。

6、营销整体的驱动是来源于顾客需求的驱动，而顾客需求驱动，取决于你对顾客的理解。顾客是谁？顾客的价值贡献中自己所占的比重是多少？

7、广告的核心价值是引发顾客的认同并产生购买意愿。营销核心的部分是营销执行，即营销行动。

8、营销核心的部分是营销执行，即营销行动。

9、营销重点从公司转向了价值链。新的环境要求公司经营的重心从公司内部转向公司外部，需要在价值链的概念下展开公司的所有活动，同样包括战略要基于价值链的出发点、资源运用的价值链分享，技术和品质的标准要成为价值链的标准，业务流程设计要以供应链为基础，人力资源开发是源于系统思想，企业文化必须能够让企业内外部共同分享。以价值链为经营重心的时候我们追求的是服务、速度和顾客价值。

10、通过降低成本和有效增长来创造利润。以能力为本。变化。技术。吸纳、留住和衡量有能力的优秀人才。

11、营销的本质是理解消费者，这也是营销最根本的目标。文化营销所强调的也是这一点，通过更深入地理解消费者，以消费者所认同的价值诉求激发其共鸣，以更加人性化的方式适应甚至引领顾客需求的变化。

12、对于品牌而言有7种核心价值最为重要：简洁、耐心、关联性、可接触性、人性化、无处不在、创新。

13、公司提升顾客价值的方向可以是：最低总成本、最优产品、最优服务。第一个方向是用最低的成本提供产品以满足广大消费者的需求。第二个方向是提供最优竞争力的产品提升顾客的价值。第三个方向是服务带来增值。

五、产品的本质

1、产品是企业生命与品牌的承载体。

2、产品意图：将企业组织的注意力集中于产品成功的本质；透过产品传递企业的价值；将员工与产品连接在一起从而激发活力；让产品成为连接个人与团队的价值纽带；当环境发生变化的时候提出管理的新定义以保持热情；利用产品意图并始终如一地指导资源配置。

3、活力来源于员工与产品的互动。当产品连接个人与团队的时候，个人和团队都会产生价值。

4、一个产品如果不能够附着人们的想象力和向往，这个产品就无法存活下来。人们消费的产品，已经不再是产品本身，而是消费者情感和期望本身。

5、产品仅是载体，打动顾客的是“内涵”，是企业所要传递的企业价值和追求。

六、服务的本质

1、服务是企业寻求营销创新的一个有效方法，但是服务如果不能增值，服务就没有任何意义。服务是行动而非形象，服务是承诺而非态度。服务就是给顾客意外的惊喜。中国企业的服务不是增值，相反是用服务来弥补产品的不足，服务并未带来产品的附加价值。服务的两个基本特征：行动、承诺。

2、找出那些客户真正需要的服务，然后把资源都投入进来。让顾客决定什么是有价值的服务，这是对于服务判断的基本原则。不要一味将资源用在所谓大顾客身上，多些关注能让企业盈利的顾客。

3、服务转型：服务文化准备，与客户无边界，用户需求驱动流程，流程界定职责，培养员工服务专长，服务于价值用户。

4、关注一线队伍建设：让一线员工能够调动资源，将组织能力嫁接到一线员工，管理人员要贴近市场。

5、客户经理需要加强客户关系、解决方案、融资和回款条件、交付的综合能力。

七、价值链的本质

1、每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。

2、价值链有三个含义：企业各项活动之间都有密切联系；每项活动都能给企业创造有形或者无形的价值；它不仅包括企业内部的各链式活动，而且更重要的是还包括企业的外部活动，如与供应商之间的联系，与顾客之间的联系等。

八、品牌的本质

1、品牌是顾客体验的综合。

2、新奢侈主义者与奢侈主义者的区别在于：前者更为关心自己内心与品质的共鸣，后者更关心品牌对于自己身份的显示。

3、时尚是一种感觉，一种生活方式，知道自己想要的，并努力去实现它。