充分准备，创造对话可能性

我的一个老师傅，在我刚入行的就叮嘱我：股权投资是个双向考察的过程，特别是热门项目的争夺上。你在考察判断项目，项目其实也在判断你这个投资机构。

这句话，直到最近一年我才有更深刻的感悟。

就拿前几天一个项目的沟通来说吧。项目是一个高端连锁早期教育机构，课程体系用的是美国高瞻课程。我们想要拿下这个case。

在这里简单科普一下高瞻体系。High/Scope课程又称为高瞻课程，由美国儿童心理学家韦卡特等人于1962年创立，其理论基础主要是以近代最有名的儿童心理学家皮亚杰的认知导向理论为中心，主要教育方法是：让孩子掌握学习的主动权，为孩子提供自我选择的机会，提供引发孩子活动兴趣与探索欲望的学习环境。

再补充一个知识背景，这个高瞻课程体系其实是在中国早教圈子里比较少见的课程理念，国内普遍的幼儿园、早教机构应用的都是五大领域、蒙台梭利教育理念和相应课程体系。

因此，在项目沟通会上，聊到课程体系这一块，刚刚还侃侃而谈的我的领导也哑火了，接不上项目方老板的话茬，气氛有点凝重。

注意，关键的时刻到来了。为什么？因为我懂！此刻主角马上登场！

两年前我曾经特意总结过所有国内外早期教育理念以及课程体系，看了多篇英文论文，至今记忆尚存。

窃喜过后，略微思忖，我接过话茬，大谈对高瞻体系的理解，还对比了其相比瑞吉欧、蒙台梭利等大众化理念的优势所在。

为了不太厚此薄彼，结尾我还特意加了句:"高瞻体系对教师的要求太高，注重孩子的自主性就意味着老师要放权，从掌控者转变为引导者，一般早期机构很难做到，这也是为什么蒙氏教育理念会在中国流行的原因。"

你看，有理有据，既显示出我方投资机构对教育的理解之深入，又变向的提升了项目方的逼格，皆大欢喜！

从项目方老板的反应就看得出，连连称赞:"你说的太对了，我们见过很多投资机构，能懂我们这个理念的真不多，你们很专业！"

我领导自然接住了赞赏，大谈比如我们是市场上最懂教育的投资者，真正懂教育才能最大程度帮扶被投项目云云。最终项目被搞定，投资方案也洽谈顺利，暂且不表。

事后，领导问我，"小李，多亏了你及时救场啊，没想到你还对这一块了解挺深的啊！"

"我来之前在市场上打听了一下，大概了解了他们的理念体系，略微做了准备功课而已。"

"好啊，兵马未动，粮草先行，做投资就是要不打无准备之仗！"领导很满意。

我点头如捣葱，领导和我都笑了，我知道我的年终奖又增值了！

认真倾听，找出其隐匿的核心诉求

做过股权投资的朋友们应该都了解，哦不，应该是谈过女朋友的男士们应该都了解，有些话女朋友是不会直说的，所以你要专心听画外音，才不至于变回单身狗。

谈投资项目也一样，往往项目方的核心诉求，会隐藏起来，但会通过不经意间的话语表露出来。

能不能迅速get到要点，那正是考验投资圈老司机们的车技的时候了！

就拿我曾经最惨痛的"翻车"案例来说吧。

曾经我跟了很久的一个项目，和项目老板也相谈甚欢，虽然还有很多投资机构在追逐他，但我觉得我们胜算很大！

直到有一天我在办公室里接到项目方老板的电话。

"李总，听说你们在广东和湖南市场上还投资了许多教育项目啊"一阵寒暄后，老板单刀直入。

"王总，是啊，我们机构投了不少，所以才对教育行业如此专业。"

"那您怎么看待投资我们项目之后的合作啊，我们项目的定位是？"

注意，划重点！这是关键时刻！涉及到对方项目在我们所做投资布局中的地位的话题。不亚于你女朋友问你，在你心中是她重要还是工作重要或者是足球重要？回答不好，之前建立的信任可能功亏一篑！

因此，我顿了一顿，清了清嗓音，以厚重沉稳的语调回答:"王总，我们对您的项目非常看好，希望集中我们最丰富的教育资源和资金支持您做成区域内龙头企业。"

"喔，我明白了，我有个电话进来，改天再聊。"

我心里一沉，明显感觉到对方的语气不那么积极了，深感事情有变。

果不其然，原来之前有个投资方也同时在追逐这个项目，并承诺他，会扶持他做全国范围的并购整合，成为国内该领域龙头企业。

这就像你和情敌在共同追求一个姑娘，结果情敌答应她做正房，你却告诉姑娘可以做妾！而那姑娘觉得凭借自己的身世，才华，样貌，品行，做正房那是理所应当妥妥的！

这个项目最终被抢走了，我们没有投资进去。

我事后复盘反思，其实在早前和我的沟通中，这个老板就隐晦的透露出不想局限于一隅，想做大扩张到省外，甚至全国布局的想法。

而我却没有能听出他的画外音，给他吃个定心丸。当他听说我们还在国内其他地区有投资同类项目时候，疑虑的种子已经种下了，有其他投资者追逐的时候，他开始动摇了。

这就是项目方核心诉求没有被倾听和满足的结果！这个苦果，我艰难的吞下了。

————这是分割线，以下做总结————

其实做投资是一门复杂的工艺，涉及到金融，财务，法律，产业，战略等等知识，但更重要的，也是最难的，是心理学，是把握人心。

看起来，以上这两个事都是投资过程中非常微小的细节，但却导致了截然不同的结果。

一个充分准备，取得项目方信任，赢得人心，一个疏于倾听，没有给足积极反馈，失去了人心。

所以，投资真是需要一辈子潜修的学问啊，多思才能精进！

还怕上班没事做？多琢磨吧！