一、什么是帕累托图分析？

（以下来源百度百科）

帕累托图（Pareto chart）是将出现的质量问题和质量改进项目按照重要程度依次排列而采用的一种图表。以意大利经济学家V.Pareto的名字而命名的。帕累托图又叫排列图、主次图，是按照发生频率大小顺序绘制的直方图，表示有多少结果是由已确认类型或范畴的原因所造成。

说人话：

帕累托图是帮助我们分析公司收入情况的一种工具手段，通过将所有合作客户按收入额的大小排列，我们可以找出收入累计额占前80%的客户是哪些。

二、帕累托图分析的意义？

帕累托法则往往称为[二八原理]，即百分之八十的问题是百分之二十的原因所造成的。帕累托图在项目管理中主要用来找出产生大多数问题的关键原因，用来解决大多数问题。

说人话：

利用帕累托图，我们找出公司80%收入贡献的客户；通过对多个时间段内的帕累托图分析，对比80%客户清单的变化，从而帮助我们做收入变化的原因分析、销售策略的制定或调整等。

三、如何执行帕累托图分析？【具体案例】

1.分析背景

为了调整销售策略，现在需要对公司客户做分层（对应不同层级的客户，采取不同的营销方式，使得整个销售运营体系达到效益最大化）。

2.分析思路

通过时间、对象两大维度的切分，做纵横式分析

时间：1月、2月

对象：收入、回款

3.计算、画图

1）拿到相关数据：

所有合作机构1月、2月的收入额、回款额。划分为4个表格：

A<1月-收入>

B<1月-回款>

C<2月-收入>

D<2月-回款>

2）数据整理：

对A、B、C、D分别同流程操作。

Step1.将收入额/回款额从大到小排序，并增加一列，计算累计百分比

以A为例：（数额为虚构）

1.png

Step2.画帕累托图

收入额用柱状图呈现，累计百分比用折线图呈现，在80%处增加水平线，取水平线和折线图的交点，垂直交于柱状图的客户

以A为例：

2.png

Step3.以累计百分比80%为界限，选取出top的客户，列出清单。

分别得到：

A——1月收入占比80%的客户清单

B——1月回款占比80%的客户清单

C——2月收入占比80%的客户清单

D——2月回款占比80%的客户清单

3.png

4.分析总结

画一个四象限图，横坐标轴、纵坐标轴分别为收入、回款，从而将客户划分为四大层级。

第一象限：【超优质KA】带来高收入、同时回款及时

第二象限：带来高收入，但回款差

第三象限：带来收入低，但是回款快（如果数量多，说明第二象限客户多）

第四象限：带来收入低，又回款慢（相对）

4.png

那么对应四种等级的客户，可以提供不同的销售运营策略，提升销售效益。

5.拓展分析

除了对客户做分层，还可以对公司内部的产品服务做类似的分析处理，客观了解产品的销售情况，从而完善产品销售策略体系，调整公司资源倾斜方向。