我们都懂得沟通和交流的重要性，因为在与他人交往的过程中，无时无刻不在感受沟通带来的或愉悦或不畅的切身体会。但是对于谈判，大部分人都存在误解，以为只有在特别正式的商业场合才会出现、培养谈判能力离普通的人很远、从事商界或政界之人才有需要。其实在生活和职场之中处处都存在谈判的场合，谈判也是一种沟通，不仅面临沟通时要关注和避免的情况，而且它对参与者言谈技巧和对人心理的把握能力提出更高更严的要求，所以这种能力更难提升，当你学会了谈判，掌握好了这种技巧，在生活中的各个方面就能争取更多。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》就是一本讲谈判方法的热卖书籍，里面告诉了我们许多实用的谈判工具和各种技巧，如怎么让商家折价100元，怎么和老板提升职加薪，怎么说服孩子听从你的意见等等，如果能多加练习，运用到实际生活中去，我们一定可以成为一个谈判达人，从而大大改观现有的工作与生活，在自己的行业中如鱼得水，享受梦寐以求的人生。

谈判之前要先搞清三个问题

1、我的谈判目标是什么？

2、他们是谁？

3、要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？

每次谈判，情境都有所不同，因为每次的谈判对象会不相同，或者时间不同，或者客观事实和客观情况有所不同，或者目标不同，但掌握以下的谈判技巧，并肯在实际生活中运用这些策略和工具，从迈出小步子开始，进而挑战更大的难度，你能不断提升自己的谈判成功率。

建立人际关系

在谈判中，人几乎是决定一切的因素，要想顺利达到目标，则很需要和对方建立人际关系，进行人际沟通，并承认对方的地位和权力，看重他们。做到了这点，对方通常会利用他们的职权帮你实现目标。无论是政府机关单位冷漠无礼的办事人员、还是表情僵硬的服务提供者，或是意见不合的同事，你不应该责怪这些人脾气糟糕、面目可憎，责怪他们只会使你偏离自己的目标，对他们以礼相待，才会让你离目标更近。

其实我们不得不承认，世界是非理性的，每个人都有他的所爱所恨、所喜所恶，所以在进入谈判之前，进行情感投资、肯定他的说法、认可他这个人简直太有必要了，可以尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。

一名学生走进一家百货公司，想为面试买一套衣服，看中一套，价格却不便宜。在柜台处，一名售货员正在应付各式各样的客人，甚至还要处理客人无理的投诉，正忙得不可开交。这名学生就等到其他顾客都走了，他才向售货员开口，首先他说别的顾客的投诉是不合理的，顾客拿她出气，这不公平，接着说，忙了这么久，你一定非常疲惫。这名学生也许是一天来第一个对这名售货员如此友善的人。然后这名学生提出想买这套衣服，询问是否有折扣，售货员说这个衣服没搞活动，没有折扣，这名学生又说：“我能否提个建议，在今天这段时间，我也许是第一个至少试着理解你辛苦工作的人，所以能给我一个好人奖励折扣吗？”售货员笑了，她给了这个学生自己权利范围内能给的最大折扣。

这是一件小事，却让这个学生额外得到了可观的折扣，只是因为他对售货员的情境感同身受，显得富有人情味，他所做的就是一次成功的建立人际关系，有效人际沟通的过程，这并不是一种多高超的技巧，但大多数人往往意识不到，有些谈判所达成的交易和利益极其可观，这样的机会有很多，如果你每年的可支配收入能增加10%，你会这样去做吗？

明确谈判目标

要时刻谨记谈判中自己要达成的目标，人是情绪化动物，很容易失去理智和理性，被自己的情绪左右，从而偏离原定的目标，转向计较是非对错，和对方较劲，导致行为和目标相悖。比如我们可能都经历这样的事情，本来因为某件事主动找对方是想和别人好好沟通，使他答应你所托之事，但是因为别人的态度和说话的语气让你不爽，惹恼了自己，从而针锋相对，攻击别人，完全忘记了自己的目的。

需要循序渐进

如果一次提要求太多，步子迈得太大，会吓着对方，使谈话谈崩，所以要循序渐进，一步一步来，带领对方走出他们脑海中的图像，逐步将双方的差距缩小，慢慢地向你的目标靠拢，如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要

注意各种信号

如果仔细观察和倾听，大多数人都给出用以说服他们的方法，但大部分人往往没有充分注意对方的言行，包括对方的语言和动作。如果对方说：“我不可能在这个时候为你这样做。”，你应该问，“那你什么时候能这样做呢？”或“还有谁能这样做呢？”如果对方说“这是我们的标准合同。”那你就应该问：“贵方曾有过例外情况吗？”如果对方说：“我们从来不议价。”你就应该问：“好吧，那你们议什么呢”要注意对方的每一个用词、每一个语调的变化和每一个举动。

日本企业经常将很多人召集到一起会谈，目的是让大家仔细观察并倾听对方，微妙的措辞、手势或眼神、何时记笔记、眼神何时向下看等，这里面包含了大量的信息。会议结束后，小组成员们就聚集在一起比较各自的笔记。

小TIPS：

一、 利用准则

准则可以是从前说过的话、所作的承诺或保证，例如公司政策就是一个准则，需要对方解决问题可说“贵公司史上在公司政策方面是否有过破例的情况”，需要对方提供服务时可说“你们的广告上说，客户服务代表始终竭诚为顾客服务，我很好奇，你们所说的和现在这种情况一致吗”。对方的服务宗旨是什么，执行政策时是否有过例外或先例，他的政策是什么，发表过什么声明。要利用这些信息去获得更多的利益。每个人都会逛街购物，大多数人都知道向商家要求打折，有时他们可以如愿以偿，有时却铩羽而归。而利用对方的准则是一种帮你实现目标的极具说服力的方法。

二、 巧妙的提问方式

如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”，用正确的提问方式，才能了解对方的想法和感受，才能更好地说服他们。

如一个顾客购买了一条打对折后250美元的爱马仕围巾，想让店员帮忙包起来，店员却回答：“我们不给降价商品进行礼品包装。”这是多么粗鲁无礼的回答呀！但是这名顾客没有像大多数人一样怒不可遏，他问：“那么，如果我付全价500美元购买这条围巾，你就会把它包装成礼品吗？”“当然。”店员说。这名顾客接着说：“也就是说，爱马仕最近要收取250美元作为礼品包装费？”这名顾客买的围巾被包装成了礼品吗？那是当然！善用提问帮到了他。

三、 作好一份准备清单

列一份谈判准备清单，里面包括谈判策略、谈判技巧和谈判模式，谈判技巧是清单里很重要的一部分，在谈判前你可以提前想好要采取的技巧，比如通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资策略，从而争取更多。提前做出准备对谈判获得成功来说相当重要，哪怕只花几分钟的时间，也会使谈判结果变得更令人满意。

当然谈判中的技巧和方法远不止这些，我们在工作生活中会遇到各种各样需要用语言和沟通去完成的场景，所以平时养成观察入微的成惯，培养自己敏锐的体察力，不断实践不断总结、并有针对性的加强学习，我相信，不管是与人沟通还是进行谈判，都可以收获更多，做得更好。