有一次我带孩子去逛购物广场，孩子高兴地在空地上跑来跑去。忽然，两名学生走上来递给我一个口罩。我一时没反应过来，下意识就接到了手里。

接下来两名学生笑脸相迎，要麻烦我注册一个打车软件。虽然我内心不太乐意，可是手里拿着别人送的东西，又碍于情面，只好花几分钟在他们的引导下操作，按要求注册软件。

生活中这样的事情还有很多，都是免费给你一点好处，然后要求你去体验或者购买他们的产品。而我们常常会出于回报的心理，花时间和金钱去配合完成。

比如说给孩子送一个气球，让你到店里免费体验课程，还有小礼品相送；在超市提供小食品试吃，让你了解和购买；在红灯路口停车时，有人用鸡毛掸子扫几下车上的灰尘，然后再跟你要钱…

以上这些例子，就是他人利用了《影响力》里所说的互惠原理，作者把它称为影响力的六个武器之一。

有时候我们知道是别人的套路，会理性应对，但有时候却不知不觉入了套，浪费时间和金钱。就像《影响力》一书中所说的一样：按下磁带播放键，就会机械化地响应。

接下来我们一起来看互惠原理是怎样运作的，有什么样的特点，我们又该如何去应对。

01互惠原理是如何起作用的

互惠源于成熟的礼尚往来系统，是人类社会进步的表现，也是人类实现劳动分工的基础，这种观念已经深深地扎根于我们的头脑当中。

《礼记·曲礼上》中有云：“礼尚往来。往而不来非礼也；来而不往亦非礼也。”。上至国家礼仪，下至民间交往，从老祖宗开始，我们已经把礼尚往来当做人之常情。

作为礼仪之邦的中国更为注重，我们从小就会被教育：受人滴水之恩，当涌泉相报。每到逢年过节就相互走动、互赠礼物，能更好地增进亲友们的感情。

正如《影响力》中所说的：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

如果别人对你好，你不付出回报，你就容易被看作忘恩负义、一味索取的人，从而把自己置于道德的制低点，让别人看不起。

然而，有的人却挖空心思地用它来谋取利益。

我们经常看到电视上被抓住的贪官，总是一把鼻涕一把泪，痛心疾首地忏悔，说自己如何一点点失去党性，抵抗不住腐朽思想的诱惑，从而一步步走向深渊，走向犯罪。

事实上，很多贪腐案就是从小小的互惠开始的。大权在握的官员是老板们巴结的对象，他们一开始会先请官员吃饭，说只是交个朋友。然后再施以小恩惠，一步步把官员引上钩。

当然，互惠原理也不是总被用来干坏事，关键时刻还能救自己一命。

第一次世界大战中有个德国兵，是个抓俘虏的高手。当他摸到敌方的战壕里，俘虏了一名正在吃东西的落单士兵，这名士兵尝试给他一些面包，结果德国兵心存感激放过了他，但回去被上司臭骂一顿。

互惠原理之所以能发挥这么大的作用，主要两个原因：

第一个是亏欠感让人很不舒服，当人们欠下人情债时，会条件反射性地感到不舒服。这就不难理解，有的人经过了几十年，还想找到曾经帮助过自己的那个恩人。

第二个是接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会欢迎的。毕竟一个人还得有必要的社会交往，还要在乎别人对自己的评价，这样才能准确找到自己在社会中的定位。

02互惠原理还有哪些特点

互惠有时候不是你来我往这么简单，它还有一些不容易察觉的特点。

1、互惠有时候是强加的。就像文章开头所说的，有时候我们在开车等红灯的时候，会有人拿着鸡毛掸子来给你的车扫两下灰，然后再跟你讨钱。

这就是一种强加的恩惠，你得到你本来就不想要，甚至不必要的东西。可是即便这样，有时候还是会引起我们的亏欠心理，非得还了人情才舒服。

2、互惠可能不对等。“受人滴水之恩，当涌泉相报”就是这样，嗯，不对，开个玩笑！这时候物质可能不对等，但情义上是对等的。

比如前面所说的贪官的例子，老板送你10万，他想获得的是几百万的利益，送你几百万，是想获得几千万甚至上亿的利益。

书中还举了个有趣的例子，教会人员身穿长袍拿着花，见到路人就把花送出去，然后让你捐款。当你转身就把花扔进垃圾桶，教会人员又会把它捡起来送给下一个路人。

由此看来，花虽然被丢弃过，从某种意义上来说已经没有价值，但仍然发挥着同样的作用。

3、互惠甚至可以不用付出。互惠原理还有个变形，作者把它称作“拒绝-后撤术”。具体方法是：先向你提一个过分的要求，如果你拒绝，再做出一个相对简单的请求。

比如说：你同事向你借钱，有两种方式，看看哪一种会让你更倾向于把钱借出去。第一种是直接问你借5000元。第二种是先向你开口借5万元，如果你表示很为难，然后再向你借5000元，并且说再多找几个朋友凑一凑。

我想更有可能的是，你暗中松了口气，更容易把钱借出去，而且还仿佛觉得自己赚了似的。事实上，目的都是同一个，只是实施的方式不同而已。

03怎样避免互惠原理带来的不良影响

那么怎样避免互惠原理带来的不良影响呢？作者提出：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

说白了，就是看对方到底是善意还是恶意，再决定该怎么做。这听起来像一句正确的废话，要是这么简单，就没必要这么大费周章了。

不过我认为，当你认识这个原理后，就能对社会中的一些现象作出解释，让自己更明白、更通透。

我把这个过程用三个步骤来概括：认识、察觉、拒绝。

所谓认识，就是明白这个东西到底是什么，用什么样的言语去描述。当我们能准确地描述某样事物时，就能更清晰地感知它的存在，比如说我们的情绪。

在《天真的人类学家》一书中，就提到当地的非洲土著描述颜色的词只有几个，因此他们就很难分清不同的颜色。

这本书的价值也就在于此，让你能认清这六种影响力的武器，从而明白为什么我们会不知不觉着了道。接下来，遇到类似的事时你就容易察觉到，会有意识地进行分析，然后作出判断。

最后就是拒绝。只要你没有得到，也就失去了互惠的前提。对于善意的帮助，以及符合自己要求的，可以欣然接受。至于其他的，还是早拒绝早好。

人和人之间需要真诚相处，不可能时时刻刻都留个心眼。有时候吃点小亏，就抱着吃亏是福的心态，一笑了之。对于关乎切身利益事，还有一些原则性的问题，那就需要慎重考虑。

在后面的文章中，我会继续讲述其它五个影响力的武器。要想把书读懂读透，分享心得是一个很不错的方法。