最近在看王明兰老师的《敏捷转型：打造VUCA时代的的高效能组织》，书里提到的精益画布看得我有点懵，所以就深入了解了一下，顺便写出来跟大家一起分享下。

在这篇文章中，我将从以下几个方面介绍精益画布：

1. 什么是精益画布
2. 为什么要使用精益画布
3. 如何使用精益画布
4. 精益画布示例
5. 小结

1. 什么是精益画布

精益画布（Lean Canvas）是Ash Maurya自Alex Osterwalder的商业模式画布（Business Model Canvas）改编而来的，定义如下：

Lean Canvas is a one-page business plan template that helps you deconstruct your idea into its key assumptions using 9 basic building blocks.
精益画布是一个一页纸的商业计划书模板，它可以帮助你使用9个基本模块将你的想法分解成关键假设。

它提供的9个模块分别是（中文翻译来自《敏捷转型》）：

1. 问题（Problem）
2. 客户群体分类（Customer Segments）
3. 独特卖点（Unique Value Proposition）
4. 解决方案（Solution）
5. 渠道（Channels）
6. 成本分析（Cost Structure）
7. 收入分析（Revenue Streams）
8. 关键指标（Key Metrics）
9. 门槛优势（Unfair Advantage）

下面是精益画布的模板：

图片来自《敏捷转型：打造VUCA时代的的高效能组织》

下面是使用精益画布分析新项目后的示例：

示例来自《敏捷转型：打造VUCA时代的的高效能组织》

精益画布看起来如此简单，他能给我们带来什么好处呢？

2.为什么要使用精益画布

当你打算推出一个新产品时，精益画布对你的决策是非常有帮助的。它可以从以下方面帮到你：

• 它可以帮助你整理思路。
• 它可以帮助你的团队了解你的信息。
• 它可以帮助你的合作伙伴和联合创始人分享你的愿景。
• 它可以帮助你了解目标客户是什么。
• 它可以帮助你了解在哪里可以找到你的早期采用者。
• 它可以帮助你了解潜在客户的问题。
• 它可以让投资者了解你知道自己在做什么。

精益画布这个强大的框架，几乎囊括了创建一项新业务所需考虑的所有重要的方面，它就像一个360°无死角扫描仪一样，将前进道路中可能的机遇、问题一一列明，供最终的决策使用。

以下是我见过的一些例子，不知道你们有没有同感：

• 因为一个新想法就去创业的，最终的结果可能是在新闻上看到“XXX卖房卖车创业，最终妻离子散”。
• 我身边还有一些人经常抱怨：那个XXX软件的想法我X年前就想到了，但是我没去做（印象比较深的有唱吧、抖音）。
• 公司新产品做出来了，不知道怎么销售/没有人愿意买单。
• ……

这些问题，不用精益画布有时也是可以解决的，比如那句著名的“站在风口，猪也能飞起来”！但是，使用精益画布好处在于，它让你在决定做一件事情之前，强迫你仔细想想你的客户是谁？你要解决什么问题？你要投入多少成本？如何推广？如何盈利？……这样一张简单的纸，就能把你整个商业模式的框架搭建起来了。

而且，精益画布还有一个好处是，它不需要任何特定技能或专业知识即可填写。因此，每个创业者在创业时都应该把它用起来。

但是精益画布的那9个模块，需要如何填写和讲述呢？

3.如何使用精益画布

精益画布是一个“一页纸商业计划书模板”。不过，它的作用远不止于此，它可以帮助您：

• 完善你的营销策略。
• 让你的经营理念更加具体。
• 了解你的目标客户是谁以及为什么会是你的客户。
• 把方法和渠道搞清楚，这样你就可以随时进行测试了。

这时，你可能会想知道：精益画布的那9个模块有没有一个正确的填充顺序？

答案是没有。

不过Ash Maurya给了一个建议的顺序，他最开始在他的《精益创业实战》一书中给出了如下的填充顺序：

图片来源：https://blog.leanstack.com/what-is-the-right-fill-order-for-a-lean-canvas-f8071d0c6c8c

但是作者在使用几年后，他又调整了这个顺序：他现在更喜欢从客户入手，因为同样的客户群，问题也总是很普遍的，所以他现在推荐的顺序是这样的，把“问题”和“客户群体分类”的顺序调了一下：

图片来源：https://blog.leanstack.com/what-is-the-right-fill-order-for-a-lean-canvas-f8071d0c6c8c

我的建议是，可以先按照Ash Maurya给的顺序填写，如果你觉得别扭，可以再探索自己合适的顺序，这也是敏捷所提倡的“守破离”嘛。

不管怎么调换顺序，通过上面2幅图我们可以看到：一切都始于你想要服务的客户群体分类（Customer Segments），以及他们的问题（Problem）是什么。

如果这群人没有问题，就不需要解决方案（Solutions）；也就是说，不需要新产品。所以，你需要高度重视你要为谁解决什么问题。

填写的时候需要注意，这个图里没有所谓的重不重要的模块，所有的模块都很重要，都是需要填写的。不过有的模块你可能暂时不知道怎么填写，那就先空着。空白的格子说明你和你的团队对这块的理解是空缺的，接下来你要花些时间去深入探索下，在项目开始前，争取将它补全。

尽管精益画布的设计简单明了，但对于初学者来说可能还是会带来一些挑战。要完成这副画布，请牢记下面三个关键规则：

1. 写出简洁明了的句子。
   不要将“时间”写成一个问题，例如，“找到合适的供应商的过程很复杂，需要太多时间”；保持句子简单，直截了当，简短（每句话最多10个字）且有意义；充分利用动词和形容词。
2. 准备好草稿后，通过每一个步骤，对自己讲述这个故事。
   我们将通过为这些【客户群体分类（Customer Segments）】提供【解决方案（Solution）】来帮助他们解决【问题（Problem）】。他们会通过【渠道（Channels）】了解我们，他们会因为我们的【独特卖点（Unique Value Proposition）】和【门槛优势（Unfair Advantage）】而被说服加入我们。我们将通过【收入（Revenue Streams）】向他们收费，我们相信这将覆盖我们的【成本（Cost Structure）】。我们将通过跟踪【关键指标（Key Metrics）】来衡量我们的业绩。上述叙述应该是舒畅的，有意义的，就像它是一个故事，一切都有联系。如果不是这样，那么你需要在精益画布上做更多的工作。
3. 为你商业理念的每个细分客户群准备一个精益画布。
   这是因为每个客户群可能有不同的问题、解决方案、渠道、收入、成本等。

精益画布的顺序定下来了，填写的规则也给出来了，那具体要怎么填写呢，我们通过一个例子来看下吧~

4.精益画布示例

在本节中，我将为你提供一个精益画布的示例。画布是关于伦敦Uber乘客的：

图片来源：https://studiozao.com/resources/how-to-compile-a-lean-canvas-the-business-plan-in-one-page

我们先看问题（Problem）：

• 需要时很难找到出租车（Difficult to find a cab when you need it）。
• 小巴士需要提前预定（Minicabs need to be booked in advance）。
• 永远不知道谁在驾驶小巴士，而且汽车通常很旧而且车况不佳（Never know who is driving the minicab, and cars are often old and not in decent conditions）。
• 等等……

这些都是伦敦人（Londoner）和旅客（tourist）的实际问题。

如果你已经确定了客户群所存在的问题，你就可以：

• 定义一个独特卖点（Unique Value Proposition），以引起客户群的共鸣。
• 找到能把钱装进口袋的收入来源（Revenue Streams）。
• 分解你的成本结构（Cost Structure）。

因此，定义客户问题至关重要，这应该是您的出发点。这既适用于新产品，也适用于在现有产品中增加新特性和功能。

我们再来看看解决方案（Solution）和独特卖点（Unique Value Proposition）：

解决方案和独特卖点

只要你根据你所解决的问题（Problems）来定义你的解决方案（Solutions），独特卖点（Unique Value Proposition）就会自然而然地出现。实际上，在定义了问题和解决方案之后，其他所有事情都会水到渠成！

最后，让我们来看看Uber乘客的精益画布在讲的故事：

Uber通过为精通互联网的年轻人和年轻的伦敦人和游客【客户群体分类（Customer Segments）】提供一款应用，跟踪他们的位置并保证快速接车，提前显示司机的姓名、等级、车牌和车型，并允许他们直接从应用中自动支付合理的价格【解决方案（Solution）】，帮助他们降低即时打车的难度，减少对安全和车况的担忧，不通过现金支付高额车费【 问题（Problem）】。他们会通过公关、推荐和户外广告【渠道（Channels）】知道Uber，并会被说服加入我们，因为我们让伦敦人通过app一键叫车，以舒适、安全、价格合理的方式从A地到达B地【独特卖点（Unique Value Proposition）】，而且我们在伦敦已经有4万名司机，在成年人中的品牌知名度达到84%【门槛优势（Unfair Advantage）】。我们将根据路线和闲置时间，通过兑现75%的车费向他们收费【收入（Revenue Streams）】，我们相信这将覆盖我们的IT基础设施开发、营销、公关、法律和司机招聘/管理成本【成本（Cost Structure）】。我们将通过跟踪有多少客户安装了我们的应用程序，有多少人创建了一个帐户，他们预订了多少旅程，他们每月产生多少收入以及他们邀请了多少朋友加入【关键指标（Key Metrics）】来衡量我们的业绩。

你可以使用上述同样的方法，来分析下司机端的精益画布：

UBER司机精益画布

5.小结

前面4节介绍了精益画布是什么，为什么用以及如何用，并举了一个伦敦UBER乘客的精益画布的例子，相信你对精益画布已经有了一个大致的理解。在你实操之前，还有几点需要注意的地方：

1. 精益画布是为了帮助我们思考商业模式的核心要素，而不是做个漂亮的商业计划书汇报给上级。
2. 不要为了填写画布而将所有格子填满，画布可以有空白，空白处正是需要我们去探寻的地方。
3. 当今世界变化很快，做精益画布不是做一个5~10年的发展规划，因为那样的规划一般都无法实现，大都只会停留在纸面画布上。从过往经验来看，精益画布应该体现的是三年以内的畅想。
4. 不要对第一个画布细分客户群体，因为这时候客户群体还没有明确。但是很快你就会发现，产品有多个客户群体，到时再针对每一类客户群体做一张精益画布。

好了，现在你可以操练起来了！

参考资料

1. 《敏捷转型：打造VUCA时代的的高效能组织》，王明兰
2. 《精益创业实战》，Ash Maurya
3. https://blog.leanstack.com/what-is-the-right-fill-order-for-a-lean-canvas-f8071d0c6c8c
4. https://studiozao.com/resources/how-to-compile-a-lean-canvas-the-business-plan-in-one-page