这周我带着小朋友去了暑假旅行，我陪他去乐高乐园、海洋馆、科技馆，他陪我百货公司买买买，因为小男生天生不爱逛街，为了防止他随时会闹情绪想回酒店，我之前都必须做好功课，找到相应柜台，跟柜姐说“this one”＋数量，alipay，就结束了。

整个过程简单又高效，即使是买项链，也仅仅多了3分钟的试戴环节，好看，买；不好看，走。更多的时间，我放在了出门前做好购物的功课，小朋友也不会特别累，我也买到了想买的东西，当然，逛街的悠闲是没有了。

作为保险行业的从业者，我很自然得联想到，现在80后90后的客户买健康险不也这样吗？当他们产生需求以后，第一时间是求助百度、知乎，上去搜索和浏览“网红”健康险，铺天盖地的产品测评文章多看几篇，也能大约掌握几款产品的优缺点，说出个一二三来。最后就是直接找到购买渠道，下单。跟我扫货的流程几乎差不多，我对所有化妆品的“种草”都来自小红书或朋友推荐，上去看看测评，衡量下自己的消费能力，成功被“种草”的就放进采购单，然后去扫货。

这个过程里没有美容顾问，全凭网红大咖的推荐和自己的判断，当然，这是买化妆品，买错了大不了不用，没有柜姐参与给意见似乎也没大问题， 但是如果是保险，全程自助，就会有一个问题：代理人扮演什么角色呢？代理人要以怎么样的自我定位在这个行业里继续生存呢？代理人的市场在哪里呢？

这个问题挺大的，我们今天缩小了来讲。

如果客户全部都能自己比较、挑选产品了（现在这样爱研究爱学习的客户是非常多的），那我们代理人首先扮演的是供货商，而且是全品类的供货商，产、寿都全，长、短都有。“你要的产品我这里有。”保险商品因为特殊性，代理人需要持有执业证书，买保险需要通过有执业证书的代理人，所以代理人最基本的角色是客户的保险产品供应商。

再者，当你拿着选好的保险产品来找我购买的时候，我就是你的保险柜姐。只要你不赶时间买保险，我可以帮你测量你的保险需求，分析你要买的保险，并且还能推荐给你更好的产品和更全面的组合。但是这个柜姐并不好当，因为需要大量且专业的行业知识和素养。作为代理人想要增加和客户的黏度、提高客户的信赖度、并且把保险这条路更长久得做下去，专业是必经之路。你可以把自己定位在养老保险的专业销售商，也可以定位是健康险的专家，找到自己擅长的点，深挖下去，做好细分市场，保险就会有你的一片天地。

除此之外，也有代理人专门帮客户处理理赔，走服务市场，有代理人专门出保险方案，做保险咨询市场，有代理人专门开发各种个性化课程，做保险培训市场，有代理人做保险金信托规划服务高端客群等等等等。

我经常听到有代理人说以后健康险是刚需，客户都自己买保险了，我们该怎么办，现在保险还能做是利用双方信息不对称。不不不，任何成熟市场都可以出奇迹，排列组合就是新鲜事，最关键的是你给自己什么定位。如果你仅仅把自己定位成客户在你这里买一家公司的保险，那么路肯定越来越窄，你是否想过把自己拔高一个度来俯瞰这个行业的现状和未来，那你原先认为是大问题的问题也许都不是问题了。