每次都到客户看中房子的时候，不知道该怎么做。烦恼着，同事们都成长起来了，不可以客户有意向就喊同事领导帮忙吧。该怎么做？关键的时刻同事都在慢，自己找人找不到，自己又不知道怎么做咋办？当时在想，为什么自己没有学到东西，自己为什么没有能力，好想立刻就能独挡一面。看见一个个同事靠自己的能力成交，莫名的心疼。

好了继续昨晚的话题：

按照客户分级管理(必买/高意向/较高意向)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。

注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！

客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）

客户特殊需求：不用客户对房子有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。

客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注.签约也就水到渠成

客户开始关心售后服务问题时。

客户不再提问题、进行思考时。

客户话题集中在某一套房子时。

客户与同行的朋友讨论商议时。

客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。

一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。

客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

不要给客户太多的选择机会。

—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！

不要给客户太多的思考时间。

—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！

不要有不愉快的中断。

—— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。

—— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：

强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；

强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；

强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；

强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。

异议可以分为两类

实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。

心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。

客：“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？ ”

销：“先生您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件……，所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。

不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。

要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。

“能再谈一下您喜欢万科城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求呢？”

“能谈一下为什么您会这样说吗？”

“能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下银湾天麓是否适合您，好吗？”

有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。

应该想办法突破这种障碍，推动销售。

背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。

客：“我再回去考虑一下？ ”

销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要顾虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？”

客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。”

销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，但是我们的楼盘销售的特别快，你看中的房子，我同事也有客户在看，近期就会下定。再过一段时间可能就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”

任何客户都会觉得价格贵！因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。

找到说贵的原因，因势利导。

客：“价格太高了吧？ ”

销：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？”

销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？”

有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。

表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。

销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？”

销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”

客： “别个的露台什么的赠送面积大得多，户型要好得多。”

销：“先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在更好社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和社区的定位难道不更适合您的需要吗？至于露台少那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了，朋友多的话露台也不够啊。带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好？”

1、引领造势法

接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、周边配套等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。

2、欲擒故纵法

当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。

3、激将促销法

当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。

4、机会不再法

告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。5、从众关联法人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。

（集中时间安排更多客户看房或签约）

6、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。

或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？6C房已经卖了！有没有交钱？我这有客户立刻就要交钱，对，就这样！”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了……

7、结果提示法

如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。

8、晓之以利法

通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。

利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。

9、动之以情法

抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。

10、反客为主法

如果客户认同你，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。